Welche Vergütungsmodelle gibt es in der Honorarberatung?
Die Honorarberatung ist in aller Munde, auch wenn sie in der Versicherungsbranche ein Nischendasein führt: Rund 300.000 Anlage- und Versicherungsvermittlern auf Provisionsbasis stehen derzeit nur 200 bis 300 "reine" Honorarberater gegenüber. Dennoch kann es für Versicherungsvermittler lohnen, sich auch mit den Grundlagen der Honorarberatung zu beschäftigen. Welche Honorar-Arten es gibt, ist Gegenstand einer kleinen Serie.
Wer bei Wikipedia nachschlägt, welche Honorararten es gibt, wird eine kaum zu bewältigende Menge an Vergütungsformen finden. Ob Zeithonorar, Pauschalhonorar, Umsatzhonorar, Mengenhonorar, Einkommenshonorar oder Erfolgshonorar – für den Laien ist es kaum nachzuvollziehen, was die verschiedenen Honorararten unterscheidet und was ihre Vor- und Nachteile sind.
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In Versicherungsvermittlung dominiert Pauschal- und Zeithonorar
Im Bereich der Versicherungen und Altersvorsorge hat sich in der Praxis vor allem das Pauschalhonorar (KEIN Austausch der Courtage 1:1) oder das Zeithonorar etabliert.
Pauschalhonorar bedeutet, dass der Auftraggeber -in diesem Fall der Kunde- mit dem Auftragnehmer (Vermittler) für die Beratungstätigkeit eine bestimmte Summe vereinbart, und zwar bereits vor Beginn der Beratung. Dabei spielt es keine Rolle, wie viel Zeit der Auftragnehmer für die Beratung benötigt. Damit ein Pauschalhonorar vereinbart werden kann, ist eine detaillierte und konkrete Festlegung der zu verrichtenden Aufgaben unabdingbar.
Anders hingegen beim Zeithonorar, wo die Beratungsleistung -wie es der Begriff schon nahelegt- abhängig von der jeweiligen Dauer der Beratung vergütet wird.
Ziel: transparente Trennung von Beratung und Produktlösung
Heißt aber "Beratung gegen Honorar" automatisch, dass auf eine erfolgsabhängige Entlohnung verzichtet wird? Dies ist nicht immer der Fall. Im Markt gibt es viele Makler und Anbieter, die durch „kostengünstige Verträge“ dem Kunden ein Courtage oder Provision von z.B. 4 Prozent der Beitragssumme offerieren, sofern ein Vertragsabschluss zustande kommt. Hier ist der gezahlte Versicherungsbeitrag des Kunden eine wichtige Bezugsgröße – Was aber wiederum Fehlanreize bei der Beratung zur Folge haben kann.
Denn eine Beratung gegen Honorar sollte im Idealfall eine transparente Trennung von Beratung und Produktlösung gewährleisten. Sonst besteht die Gefahr, dass bei der Empfehlung einer Police nicht Bedarf und Wünsche des Verbrauchers im Mittelpunkt stehen, sondern der Berater z.B. eine besonders teure Police empfiehlt, da er in vorgenanntem Beispiel selbst davon durch eine höhere Entlohnung profitieren würde.
Warum erhält der Berater bei 100€ Beitrag für die Altersvorsorge z.B. 1.000€ Courtage und bei 300€ Monatsbeitrag 3.000€ Courtage? Das Produkt ist am Ende die Lösung, der Aufwand der Beratung vorab der gleiche. Warum erfolgt im Markt eine Bezahlung über den Monatsbeitrag des Kunden? Beratung gegen Honorar heißt im Kern nichts anderes, als sich die reine Arbeitszeit und Dienstleistung am Verbraucher bezahlen zu lassen und keine Produktvermittlung!
Im Bereich Investment wird in der Regel eine jährliche Servicegebühr vom betreuten Volumen vereinbart. Dieses sollte auf den Durchschnitt auf einen bestimmten Zeitraum abgestimmt sein und nicht auf einen festen Stichtag. Dies kann für den Verbraucher nachteilig sein, wenn ab besagten Tag bzw. in der Woche davor die Märkte massiv nach oben gehen.
Einkommens- und Erfolgshonorar eher selten im Bereich Versicherung u Vorsorge
Die Vergütung durch ein Einkommenshonorar bzw. Erfolgshonorar ist in der Praxis schwer zu greifen und hat sich folglich in der Versicherungspraxis kaum durchsetzen können. Der Nachteil dieser Vergütung: Ein Honorar auf das Einkommen gibt dem Berater keine verlässliche Grundlage für seine Kalkulationen. Ebenso kann es zu starken Differenzen und Schwankungen kommen.
Inwiefern das Einkommenshonorar die tatsächliche Beratungsleistung widerspiegeln würde, ist zudem strittig. Ein sehr gut verdienender Verbraucher könnte zum Beispiel wenig Beratung und Betreuung brauchen, weil er sich zuvor bereits umfassend informiert hat. Er müsste aufgrund seines hohen Einkommens aber mehr für die Beratung bezahlen als ein Kunde, der unter Umständen weniger verdient, aber umfangreicher betreut werden muss.
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Fazit: In der Praxis hat sich das Pauschalhonorar (KEIN Austausch der Courtage 1:1) bzw. Zeithonorar etabliert. Viel wichtiger ist allerdings, dass sich die Berater die gegen Honorar beraten wollen sich eine betriebswirtschaftliche Grundlage schaffen und vorab errechnen was eine Stunde Beratung und bestimmte Dienstleistung effektiv kostet. Honorargrößen die einfach von Mitbewerbern übernommen werden, sind keine Grundlage für eine solide Geschäftstätigkeit.
