Des Deutschen liebstes Spielzeug ist und bleibt das Auto. Da liegt es auf der Hand, dass die KfZ-Versicherung für den Vertrieb der perfekte Türöffner ist. Durch den Wechsel der Kaskoversicherung kann der Kunde teilweise mehrere hundert Euro sparen. Dadurch wächst das Vertrauen zum Makler oder Vermittler. Das ersparte Kapital kann der Klient wiederum in eine andere Absicherung investieren, ganz gleich, ob es sich dabei um eine Berufsunfähigkeits- oder Rentenversicherung handelt. Mit einem einzigen Tipp hat sich also der Vertriebler als kompetenter Berater empfohlen und möglicherweise einen neuen Kunden gewonnen. Allein Ausschließlichkeitsvertretern bleibt ein derartiger Schlüssel zum Kunden verwehrt: ist das KFZ-Produkt der eigenen Versicherung nicht günstiger als die Konkurrenzprodukte, mussten sie anderweitig Überzeugungsarbeit leisten.

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Alternativen zur KfZ-Versicherung als ideales Türöffnerprodukt sind jedoch rar. Und so ließ ein Vortrag aufhorchen, den Thomas Adolph, Geschäftsführer der Kassensuche GmbH, beim Symposium „Zur Zukunft der privaten Krankenversicherung“ am 10. Oktober hielt. Er brachte ein Betätigungsfeld ins Gespräch, das wohl die wenigsten Makler bisher auf ihrer Karte haben, um neue Kunden zu gewinnen: Adolph referierte über die Vertriebschancen der gesetzlichen Krankenkassen für den Versicherungsvertrieb.

Warum aber soll ausgerechnet die gesetzliche Krankenversicherung als Türöffner für neue Versicherungskunden funktionieren? Gilt nicht gerade die GKV als überreguliert und wenig dem Wettbewerb verpflichtet – ja geradezu als Tabu für den privatwirtschaftlich orientierten Vertrieb? Gegen diesen Einwand sei zunächst auf eine beeindruckende Zahl verwiesen: rund 90 Prozent der Deutschen sind gesetzlich krankenversichert. Ein Kundenpotential, das wohl kaum ein Makler außer Acht lassen kann.

Früher waren die Kostenunterschiede in der GKV größer – die Kassenpatienten aber weniger wechselwillig

Wobei der Einwand auf den ersten Blick berechtigt scheint. Tatsächlich sieht es so aus, als ob die Möglichkeiten der freien Preisgestaltung in der gesetzlichen Krankenversicherung eher zurückgegangen sind. Ließ vor Jahren noch der prozentuale Unterschied des Beitrags das Nettogehalt anwachsen oder motivierte die Versicherten zum Wechseln, sind diese Differenzen mittlerweile passe, nachdem ein einheitlicher Prozentsatz festgelegt wurde. Der größte Teil der aktuell Wechselwilligen begründet die Bereitschaft mit dem Zusatzbeitrag von acht bis zehn Euro im Monat.

Das Absurde jedoch ist: zu Zeiten der prozentuell unterschiedlichen Kassenbeiträge hat sich weniger auf dem Markt bewegt als zum jetzigen Zeitpunkt, denn die Kassenmitglieder zeigten sich damals weit weniger wechselfreudig. Dabei stellt sich die Frage, ob das Thema Gesundheitspolitik vor der Reform des Berechnungssystems bei Kassenpatienten nicht verwurzelt war, das Kostenbewusstsein nicht so ausgeprägt. Damals waren monatliche Beitragsunterschiede von 30, 40 oder 50 Euro keine Seltenheit – die Versicherten interessierte es kaum.

Heute jedoch macht die gewaltige mediale Präsenz des Themas Gesundheit den Markt der gesetzlichen Krankenversicherung für den Versicherungsvertrieb interessant. Dabei ist die gesetzliche Krankenkasse nicht der Feind der privaten Krankenversicherung: beide Versicherungsarten können sich ergänzen.

Mediale Präsenz und steigender Informationsbedarf bieten neue Chancen für den Vertrieb

So führt die ständige Berichterstattung über Kassenpleiten, steigende Beiträge und demografische Herausforderungen zu einem gesteigerten Informationsbedarf auch auf Seiten der Kassenpatienten. Der Kunde ist verunsichert, er will wissen woran er ist, er will Aufklärung. Genau hier liegt die Chance des Vertriebs. Mit einer Analyse der vorhandenen Krankenkasse kann der Vermittler dem Kunden aufzeigen, welche Leistungen er bereits hat und welchen Schutz er möchte. Mit diesem Wissen bestückt, fällt es leicht mit dem Kunden eine geeignete Krankenkasse zu finden. Und auch die Provisionen sind besser, als vermutet. So liegen die Abschlussprovisionen zwischen 20 und 70 Euro. Das geniale daran ist, dass die gesetzlichen Krankenkassen verpflichtet sind jeden Versicherten aufzunehmen. Dementsprechend ist dieses Produkt stornofrei, auch ist kein Beratungsprotokoll vonnöten.

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In den meisten Fällen werden die Leistungen der gesetzlichen Krankenkasse mit den Wünschen der Versicherten nicht konform gehen. An dieser Stelle kommt die private Zusatzversicherung ins Spiel. Laut einer Studie der MLP AG sind knapp die Hälfte der Deutschen bereit eine private Zusatzversicherung abzuschließen. Der Bedarf ist da. Jetzt liegt es am Vermittler.



Björn Bergfeld