Kaltakquise - Keine Angst vor der Kundenreaktion

Wie gelingt ein telefonischer Erstkontakt? Mit der Kaltakquise tun sich Unternehmen gerade via Telefon schwer. Der Autor Tim Taxis zeigt, dass Angst vor der Kundenreaktion sich nicht lohnt und gibt Tipps, wie man erfolgreich Telefonakquise betreiben kann.

Eine Umfrage von Saupe Telemarketing offenbart, nur zwei Prozent von 480 befragten Unternehmen gewinnen neue Kunden durch Telefonakquise. Dass sich dabei kein Erfolg zeigt, liegt aber nicht am Telefon selbst, weiß Tim Taxis. „Die meisten Menschen greifen in der Akquise erst gar nicht zum Telefon, weil sie Angst vor der Kundenreaktion haben. Oder sie gehen schlicht mit der falschen Haltung und Methodik an die Kaltakquise heran“ erklärt der Experte und Trainer für nachhaltige Geschäftskundenakquisition.

Es geht bei der Akquise nicht darum, zu argumentieren und zu (über)reden, erläutert Taxis: „Diese klassische Vorgehensweise löst nur eine Abwehr-Haltung der Kunden aus. Und genau die ist es, welche die Anrufer ja so fürchten.“ Sein in unzähligen Akquise-Gesprächen erprobter Ansatz: Kommunikation von Mensch zu Mensch, echte Wertschätzung – und die richtigen Fragen stellen.

In seinem Buch, Heiß auf Kaltakquise: So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon, erschienen im Haufe Verlag zeigt Taxis, wie der telefonische Erstkontakt sowohl dem Verkäufer als auch dem Kunden Spaß macht. Darin erläutert der Autor nicht nur die psychologischen Hintergrunde warum, wann und wie erfolgreiche Kaltakquise funktioniert, sondern hilft mit Praxis-Dialogbeispielen, Tipps und Checklisten konkret weiter. Das Trainingsbuch für den Business to Business-Vertrieb ist inzwischen auch als E-Book erhältlich.

Quelle: © Tim Taxis TrainingsÜber den Autor: Tim Taxis ist Trainer, Speaker, Bestseller-Autor und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig.

2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings. Im Dezember 2012 wurde er zum Trainer des Jahres gekürt. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, Mittelständler und internationale Marktführer.