Im ersten Teil der Serie "Vom Beta-Tier zum Alpha-Tier: Vertriebserfolg anders gedacht" hat Gastautorin und Vertriebsexpertin Marina Frieß erklärt, worin der Unterschied zwischen einem Hoch-und Tiefstatus besteht. Im zweiten Teil bringt sie dem Leser die Charaktereigenschaften der Verkäufertypen nahe. Ihre These: Die erfolgreichsten Verkäufertypen sind die Charismatiker, da sie nach innen einen hohen Status haben und nach außen "tief spielen".
Mit Charme, Weitsicht und Einfühlungsvermögen manövriert er sich in eine Position, die den Gesprächspartner am Ende in einen Tiefstatus und sich selbst in einen hohen Status versetzt. Der nach außen tiefe Status ist also ein geschickter Zug, um das Spiel nach seinen Regeln zu spielen und den Abschluss mitzunehmen.
Wie können Sie die Eigenschaften des Charismatikers in der Praxis nutzen?
Wenn Sie ein Hochstatus-Typ sind und auf einen Hochstatus-Kunden treffen, sollten Sie unbedingt damit beginnen ihm Komplimente zu machen. Das ist der schnellste Weg, um mit diesen Menschen eine Beziehung aufzubauen. Wichtig ist dabei allerdings, dass Sie Ihr Lob begründen. Sagen Sie Ihrem Kunden zum Beispiel wie ordentlich er seine Versicherungsunterlagen abgelegt hat (wenn es wirklich so ist) und begründen es damit, dass dies aus Ihrer Praxis heraus, eher selten der Fall ist. Das streichelt sein Ego und Sie kommen dadurch leichter zum Abschluss.
Wenn Ihr Kunde einen tiefen Status hat und Sie einen hohen Status haben, dann lassen Sie es Ihren Kunden nicht spüren. Gehen Sie mir Ihrer Körpersprache und Kommunikation auf die Ebene Ihres Kunden. Setzten Sie sich sozusagen mit Ihm in ein Boot. Menschen im Tiefstatus sind oft sehr zurückhaltend und schüchtern. Hier ist Einfühlungsvermögen gefragt, da Sie sonst Ihren Kunden „überrennen“.
Wenn Sie selbst oft im Kundengespräch im Tiefstatus sind, dann beachten Sie bitte folgendes:
Sie sollten schon von Anfang an -bereits beim Händedruck- das Gespräch führen. Dies erreichen Sie, wenn Sie selbst bestimmen, wann der Händedruck beendet ist. In diesem Moment sollten Sie die Hand des Kunden im Schwung stoppen und los lassen. In der Regel wird dies genau anders herum praktiziert. Darüber hinaus sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihrem Kunden die ganze Hand geben. Wenn Sie ihm nur Ihre Fingerspitzen reichen, oder einen großen Hohlraum zwischen den beiden Handflächen haben, drückt dies Unsicherheit aus. Das der Händedruck kräftig sein soll wissen Sie selbst, allerdings bitte nicht die „Schraubstock-Methode“ anwenden.
Diese Tipps bringen Ihnen das Vertrauen und die Akzeptanz aller Status-Typen. Ab jetzt liegt es an Ihnen die „Statusführung“ auszubauen. Im Teil 3 erfahren Sie welcher Statustyp Sie sind und wie Sie den Status Ihres Kunden sofort erkennen können.
Checkliste:
- Die erfolgreichsten Verkäufer sind die Charismatiker. Sie haben innen einen hohen Status und spielen nach außen tief.
- Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe.
- Gleichen Sie Ihren eigenen Status an, indem Sie den Kunden mit einem großem Ego Komplimente machen und diese auch begründen.
- Heben Sie Ihren Status, indem Sie Ihrem Kunden „richtig“ die Hand geben. Sie strahlen Souveränität aus, wenn der Händedruck kräftig ist, Ihr Handrücken nach oben zeigt und Sie selbst bestimmen, wann der Handschlag zu Ende ist.
Steckbrief Marina Frieß: In der jahrelangen Arbeit als Vertriebsleiterin konnte Marina Frieß erkennen, das Eigenmarketing dann beginnt, wenn Vertrieb aufhört. Bereits durch ihre Firmengründung - Feminess Female&Business - konnte sie sich im derzeitigen Markt etablieren und nachweisliche Erfolge erzielen. Marina Frieß hat bereits etliche Führungskräfte für Firmen wie: Deutsche Bahn AG, s`Oliver, Timberland, und Deutsche Bank AG etc. erfolgreich geschult und mit Ihren Vorträgen begeistert. Webseite: marinafriess.com