„Der Makler kann ein Kundengespräch führen, ohne ‹Versicherung› ansprechen zu müssen. Er kann ein ganz anderes Vertrauensverhältnis aufbauen.“ sagt Steffen Dörre im Interview mit Versicherungsbote. Damit dies funktioniert, brauchen Makler etwas Handwerkszeug: Sie sollten wissen, was sich abspielt, wenn jemand (plötzlich) die Fähigkeit verliert, eigentsändig Entscheidungen zu treffen und welche Vorkehrungen man treffen sollte. Und nicht zuletzt verspricht diese Art der Kundenansprache auch Vertriebserfolg.
Ist man selber nicht mehr in der Lage, Entscheidungen zu treffen, bestellt das Betreuungsgericht einen Betreuer (BGB § 1896). Ein solcher Fall kann nicht nur infolge von Alter oder Gebrechlichkeit eintreten, sondern auch durch Unfälle, Krankheit oder sonstige plötzliche Notsituationen.
Die Zahl der rechtlichen Betreuungen stieg bundesweit von etwa 1,2 Millionen (2005) auf etwa 1,3 Millionen am Ende des Jahres 2011 (Quelle: Statistisches Bundesamt_Erfüllungsaufwand im Bereich Pflege_03/2013). Nach Angaben der Bundesnotarkammer liegt das Durchschnittsalter der Vollmachtgeberinnen und Vollmachtgeber zum Zeitpunkt der Registrierung mit über 65 Jahren viel zu hoch - gemessen an der Bedeutung der Vorsorgevollmacht auch für jüngere Menschen. Mit einer Vorsorgevollmacht wählt man selbst eine Vertrauensperson aus, die bei später eintretender Geschäfts- und/oder Einwilligungsunfähigkeit entscheidet und handelt.
Was unterscheidet Patientenverfügung von Vorsorgevollmacht?
Wünsche zur medizinischen Behandlung für den Fall, dass ein Zustand der Entscheidungsunfähigkeit (z.B. Bewusstlosigkeit) vorliegt, können in der Patientenverfügung festgehalten werden. Das heißt, man legt im Voraus fest, ob man etwa künstlich beatmet werden möchte oder andere lebenserhaltende Maßnahmen durchgeführt werden. Dies gilt vornehmlich für einen Zustand, in dem man selbst nicht mehr in der Lage ist, dies zu entscheiden.
Damit der eigene Wille im Zweifelsfall dann auch durchgesetzt werden kann, sollte man eine Vorsorgevollmacht erteilen. Der Vorsorgebevollmächtigte hat u.a. die Aufgabe, diesem in der Patientenverfügung niedergelegten Willen Geltung zu verschaffen. Grundsätzlich wird die bevollmächtigte Person beauftragt, stellvertretend für seinen Bevollmächtiger zu handeln, zu entscheiden, Verträge zu schließen, etc. Man kann die Vollmacht umfassend ausstellen (Generalvollmacht) oder sie begrenzen. Wer die Vollmacht in Auftrag gibt, kann diese selbst auch wieder jederzeit ändern oder widerrufen.
Statt der Vorsorgevollmacht kann man auch eine Betreuungsverfügung ausstellen. Mit dieser teilt man dem Betreuungsgericht mit, wer im Ernstfall betreuen soll, ebenso wer dies keinesfalls tun soll. Diesem Wunsch entspricht das Gericht aller Möglichkeit nach. Eine Betreuungsvergügung eignet sich etwa dann, wenn man beispielsweise der Nachbar eine Betreuung übernimmt, aber dabei der Kontrolle des Gerichts unterliegen soll. Gesetzliche Betreuer müssen nämlich auf den Cent genau Nachweise darüber erbringen, wofür sie das Vermögen des zu Betreuenden verwandt haben. Gerade an dieser Nachweispflicht scheitern oftmals Familienangehörige, die als gesetzliche Betreuer eingesetzt wurden.
Hintergrundwissen bringt Vertriebserfolge
Gerade bei solch heiklen Themen wie diesem ist die Kundenansprache besonders schwierig – auch wenn es einige rhetorische Hilfen geben mag. Nicht mehr Herr der eigenen Sinne zu sein, ist beinahe ein gesellschaftliches Tabuthema. Makler, die es zunächst überhaupt wieder schaffen, mit dem Kunden von Angesicht zu Angesicht zu sprechen, haben schon viel erreicht. Versicherungsmakler Steffen Dörre hat einen Weg gefunden, wie er seine Kunden anspricht. Und auch etwas Vertriebserfolg verschafft das Gespräch darüber: Mit der persönlichen Erstellung von Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht lässt sich beispielsweise über die Tutus AG auch Umsatz generieren. Die Zielsetzung sollte dabei nicht sein, dass der Makler nur noch Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht verkauft, sondern dass er es als Nebendienstleistung anbietet. So kann der Makler mit seiner Kompetenz beim Kunden punkten und zugleich auf weitere Versicherungsaspekte anpsrechen (z.B. Hinterbliebenenvorsorge, Pflege, Lebensversicherung, Krankenversicherung).
Wer sich bisher kaum Hintergrundwissen zum Thema angeeignet hat, sollte Schulungen und Weiterbildungen nutzen und sich mit rechtlichen Fragen befassen. Gerade auch das Ausfüllen der Formulare sollte gelernt sein. Steffen Dörre empfiehlt, erstmal an Verwandten oder guten Bekannten zu „üben“. Dabei merkt man sehr schnell, an welcher Stelle im Kundengespräch Stolpersteine liegen könnten. Da es dabei nicht immer ohne Tränen zugeht, hilft Empathie, die Stimmung aufzulockern, mal gar auch eine Prise schwarzer Humor.
Dies ist Teil II der Titelstory aus dem Versicherungsbote Fachmagazin 02-2013. Sichern Sie sich auch die kommende Ausgabe 01-2014 im kostenlosen Abo!