blau direkt-Eigentümer Pradetto: Nicht jeder Makler ist automatisch der beste Kaufmann

Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Maklerpools blau direkt, weiß: Nicht jeder Makler ist der geborene Kaufmann. Er braucht ein gutes Netzwerk, entsprechendes Werkzeug und vor allem eine hohe Arbeitsmotivation. Die 7. Network Convention vom 25. bis 28.01.2015 in Lissabon sollte genau das bieten. Zur diesjährigen Veranstaltung kamen knapp 500 Makler, um sich zu informieren und auszutauschen. Im Rahmen der Veranstaltung sprach Versicherungsbote mit Pradetto über Weiterbildung und das Veranstaltungskonzept.

Versicherungsbote: Herr Pradetto, wie kommt man auf die Idee, rund 500 Makler für eine Weiterbildungsveranstaltung nach Lissabon zu befördern?

Oliver Pradetto: Die Idee zu einer solchen Veranstaltung hatte ich schon viele Jahre, aber ob man das finanzieren kann, war fraglich. Das bekommt man nicht aus eigener Kraft hin, man benötigt ein wahnsinniges Volumen. Durch einen Zufall haben wir erfahren, dass die Apella AG etwas ähnliches mit Hilfe der Versicherungsgesellschaften organisiert. Wir waren zuvor zu schüchtern, die Gesellschaften anzusprechen, doch dann dachten wir - wenn es bei Apella funktioniert, dann geht das ja. Und so kamen wir nach und nach mit den Gesellschaften ins Gespräch.

Dass die Veranstaltung im Ausland stattfindet, liegt nicht nur daran, dass Lissabon etwas spannender als Barsbüttel klingt. Macht man eine Veranstaltung in München, müssen die ersten um 14 Uhr zum Kundentermin, abends fahren sie alle regional weg. Das Eigentliche passiert jedoch, wenn Menschen zusammenkommen. Jede Maschine muss geölt werden und das sind in diesem Fall die menschlichen Beziehungen. Das ist, was wir hier gebaut haben: Hier sind die Leute einige Tage lang auf kleinerem Raum eng beieinander, man sieht sich im Seminar, beim Essen und abends noch an der Bar und tauscht sich aus.

Außerdem ist es tatsächlich billiger, wenn die Convention im Ausland stattfindet. Man hat zwar die Preise für Flüge, doch Zimmer- und Hotelpreise sind in der Nebensaison oft verhandelbar. Und vor allem ist ein Veranstaltungsort im Ausland gerechter. Lädt man nach München ein, meckern die Hamburger über den weiten Anfahrtsweg und andersrum. Veranstaltet man in z. B. Tokio, sagen alle „Oh, super Tokio!“. Es ist nicht in Ordnung, dass es der eine vor der Nase hat und der andere nicht - nimmt man diesen Effekt raus, kommen alle. Deswegen haben wir es auf diese Weise gelöst und mittlerweile hat sich fast eine Art Familientreffen daraus entwickelt.

Motivation ist das größte Geschenk

Wie wirkt sich diese Art der Veranstaltungsorganisation auf das Arbeitsklima, Motivation und Umsatz aus?

Die Motivation, die wir hier mitnehmen, ist aus meiner Sicht die größte Wirkung der Veranstaltung! Ja, es gibt auch einen Umsatzpush: Beim ersten Mal hat sich nach so einer Veranstaltung tatsächlich der Firmenumsatz verdoppelt. Das war unglaublich und ein riesiger Impuls, diese Auswirkungen merken wir auch heute noch. Doch das ist nicht das Entscheidende. Es ist tatsächlich ein extrem starkes Motivationsmoment für unsere Leute. Wir reisen mit 37 Mitarbeiten aus allen Abteilungen an, die in unterschiedlicher Weise mit Maklern zusammenarbeiten. Gastgeber zu sein ist zwar nicht leicht und man steht unter Stress, doch es gibt viele Situationen, in denen wir für unsere Arbeit Lob und viel positives Feedback bekommen. Für mich selbst ist die Veranstaltung das Geschenk schlechthin, ich weiß dadurch wieder, wofür ich oft 70 Stunden pro Woche arbeite, es motiviert mich sogar dazu, noch nachzulegen.

Quelle: HB / VBÄhnlich ist es bei den Maklern. Für den ein oder anderen ist die Convention auch eine Art Jahresauftaktveranstaltung und motiviert ihn für die nächsten Schritte. In seinem Arbeitsalltag ist er ein Einzelkämpfer und muss selbst Wege finden, wenn ihm etwa eine Gesellschaft einen Strich durch den Abschluss macht. Doch beim Austausch mit anderen Maklern merkt er, dass er mit seinen Problemen nicht allein da steht, trifft jemanden, der eine Lösung hat. Man kann sich gegenseitig helfen, auch noch nach der Veranstaltung.

Weiterbildung: Makler entsprechen dem negativen Image, bequem zu sein, keineswegs

Neben der Motivation geht es Ihnen mit der Veranstaltung auch um Informationsvermittlung und Weiterbildung der Makler. Zum Pflichtprogramm gehören jedoch lediglich die Produktschulungen der Gesellschaften. Ist das ausreichend? Wie informiert sind die Makler aus Ihrer Sicht nach der Veranstaltung?

Besonders Informationshungrige reisen schon einen Tag eher an. Wir bieten aus diesem Grund bereits vor den Pflichtseminaren Kurse zur Körpersprache, Verkaufsrhetorik und -technik oder zur Stilberatung an. Außerdem finden neben den regulären Schulungen an zwei Abenden sogenannte Late Night Seminare statt. Um 20:30 laufen drei Seminare parallel und in jedem sitzen 60-80 Leute, um 22:30 gibt es drei weitere Seminare – und auch die sind gut gefüllt. Die Teilnahme ist freiwillig! Nachdem die Makler bereits einen ganzen Tag Schulungen hatten, sitzen sie dennoch um diese Uhrzeiten in weiteren Veranstaltungen. Da zeigt sich für mich auch, dass Makler dem negativen Image, bequem zu sein, keineswegs entsprechen. Im Gegenteil, sie wollen sich umfassend informieren und enorm dazulernen. Am letzten Veranstaltungstag gibt es zudem Optionsveranstaltungen, bei denen offene Fragen im Zusammenhang mit blaudirekt besprochen werden, die noch von vielen wahrgenommen werden.

Die wesentliche Kongresszeit besteht aus den Produktschulungen der Gesellschaften. Einige bieten echte Problemlösungen und Verkaufsansätze, andere stellen lediglich Tarife vor. Zugegeben, letztere sind für Makler nicht immer spannend, manchmal gar langweilig. Allerdings stehen jeder Gesellschaft nur 30 Minuten Vortragszeit zu und die Informationen folgen zügig hintereinander weg. Der Makler hört dann vielleicht fünf Vorträge, die ihn nicht interessieren, aber beim sechsten ist dann eine Information dabei, die er nutzen kann. Ich höre dann oft: „Der Tag war mau, aber in Vortrag X war eine Information dabei, da hat sich die ganze Reise schon gelohnt.“ Zudem sind Produktvorstellungen nicht automatisch schlecht, schließlich müssen Makler über die Produkte informiert sein, die sie vermitteln. Wenn der Makler zu fünf Roadshows von Gesellschaften fährt, bei denen er bereits verkauft, selektiert er die Anbieter bereits vor, er fährt nicht zu denen, die er nicht kennt. Dafür verliert er fünf Arbeitstage. Hier hört er Vorträge von 15 Gesellschaften in anderthalb Tagen und hört vielleicht zehn, die nicht hilfreich sind, aber die anderen Produktinformationen hat er neu entdeckt.

Ihr Unternehmen hat bestimmte Ziele, Ideen, Baustellen oder auch Probleme. Welche sind das aktuell? Wie nutzen Sie die Veranstaltung, um diese voranzutreiben bzw. zu bearbeiten?

Wir sind ein Unternehmen, das wächst. Es ist natürlich schön zu sehen, dass man um 20 Prozent mehr gewachsen ist. Auf der anderen Seite entstehen dadurch Fragen für die Mitarbeiter, die man aufbauen und neu schulen muss. Wir haben aktuell zwölf Stellen ausgeschrieben. Diese interne Organisation ist eines der Hauptthemen, das uns beschäftigt. Quelle: HB / VB

Weiterhin sind uns die Makler wichtig, sie sind unsere Existenz. Der Rückgang der Courtagen und die zunehmende Regulierung war eine absehbare Entwicklung. Entsprechend gibt es Prognosen, dass von derzeit 8.000 bis 10.000 Maklern künftig vielleicht 2.000 bis 3.000 übrig bleiben. Ich wünsche mir, dass es unsere sind.

Hinzu kommt, nicht jeder unserer Partner ist automatisch der beste Kaufmann auf dem Planeten. An dieser Stelle hilfreich zur Seite zu stehen, ist unser größtes Leitziel. Wenn man ehrlich ist, sind viele ehemalige Baumarktkassierer, die von Strukturvertrieben angesprochen wurden und sich dann für das Maklerdasein entschieden haben. Nicht jedem sind alle Qualitäten gegeben. Den meisten liegt es, kommunikativ zu sein, gut Kontakte aufbauen zu können. Wenn es darum geht, eine Steuererklärung zu machen, freuen sie sich allerdings über Hilfe. Ebenso ist der Umgang mit den neuen Medien ist vielen noch suspekt, auch wenn wir besonders viele internetaffine Makler haben. Daneben wird unser Bestandsverwaltungssystem viel gelobt, dennoch müssen wir Maklern zeigen, wie sie dieses Werkzeug richtig nutzen, um für sich Gewinn daraus ziehen. Das kann beispielsweise schon Zeitersparnis bei der Bestandsverwaltung sein. Und wir möchten jene erreichen, die wir noch nicht überzeugen konnten, vielleicht auch mehr als lediglich ein wenig Kfz-Geschäft über uns laufen zu lassen.

Wie würden Sie das Veranstaltungsmotto in einem Satz zusammenfassen?

Bei der Network Convention, also einfach übersetzt „Netzwerk Zusammenkunft“, ist das Entscheidende, dass die Leute untereinander Netzwerke knüpfen. Das ist es, was man hier als größten Nutzen mitnehmen kann. In einem Satz würde ich es so zusammenfassen: Es ist eine Zusammenkunft unter Freunden.

Herr Pradetto, vielen Dank für das Gespräch!