Honorarberatung gilt immer noch bei europäischen Regulierern und Verbraucherschutz als Alternative zur Beratung auf Basis einer in Versicherungen einkalkulierten Courtage oder Provision. Studien in Deutschland zeigen aber, dass mehrheitlich keine Präferenzen für die Honorarberatung bestehen. „Die Honorar-Beratung hat in Deutschland keine Zukunft“, sagt nun Andreas Brunner, Vorstand der Maklergenossenschaft VEMA eG und selbständig tätiger Versicherungsmakler.
Die Menschen suchen nach fairen Vorschlägen, die vor allem zu ihrer Situation, ihrem Bedarf und ihrer Zukunft passen. Ein Zwang zur Honorarberatung mache da wenig Sinn, noch sei er in der Fläche verfügbar, argumentiert Brunner. Der Berufsstand der Versicherungsmakler könne die Interessen der Kunden gegenüber den Versicherungsunternehmen am besten vertreten. Der Makler „kann auf die Breite des Versicherungsmarktes zugreifen und das geeignete Produkt bei der zum Kunden passenden Gesellschaft auswählen, anbieten, vermitteln und den Kunden laufend betreuen“, heißt es in einer Pressemeldung der VEMA.
Zu viele praktische Probleme?
Eine größere Akzeptanz einer von der Vermittlung unabhängigen Honorarberatung setzt faire Rahmenbedingungen voraus. Das Problem hierbei: Die erst oft mittel- und langfristig spürbaren und sichtbaren Auswirkungen einmal getroffener Entscheidungen bieten wenig Anreiz für die Inanspruchnahme einer Honorarberatung, da das Ergebnis einer bestimmten Deckungs- oder Vorsorge-Entscheidung im Nachhinein kaum noch einer speziellen Beratung zugeordnet werden kann.
Die meisten Menschen empfinden das Umgehen mit Finanzthemen als so lästig wie das Erstellen einer Steuererklärung, argumentiert Brunner. Beratungsgespräche scheiterten darum oft bereits in einer frühen Phase daran, dass sich der mögliche Kunde von einem ihm überlegen erscheinenden Experten überfordert fühlt und im Gespräch nur beschränkt rational reagiert.
“Der Anleger verspürt eine eher geringe Kompetenz in Versicherungs- und Risikofragen, die er gegenüber dem Experten oft nicht eingestehen möchte“, heißt es in der Pressemeldung. „In der Praxis erwarten die Menschen, Unternehmen und Organisationen zumeist eine sehr konkrete Handlungsempfehlung anstelle der Notwendigkeit, unter den verschiedenen Alternativen und Deckungskonzepten eigenverantwortlich auszuwählen und ihr individuelles Lösungspaket zusammenzustellen.“ Brunners Fazit: „Die Honorarberatung hat in Deutschland keine Zukunft.“
Die Bürger wollen oder können für Beratung nicht zahlen
Nur wenige Anleger seien bereit, für die bloße Beratungsleistung zu bezahlen. Kaum jemand fühle sich bereit, für ein Beratungsgespräch ohne konkrete Handlungshinweise, ohne Vertragsabschluss und ohne Eintritt eines Erfolgs den branchenüblichen Mindeststundensatz von 100 bis 150 Euro für die Honorarberatung zu akzeptieren. „Vor allem hängt die Qualität und der nachhaltige Erfolg nicht von der Form der Beratung, sondern ausschließlich von der richtigen Wahl der passenden Lösungen ab“, sagt Brunner.
Vielfalt möglicher Beratungssituationen
Andere Vermittler sehen die Honorarberatung weniger kritisch. Befürworter argumentieren, dass dieses Vergütungsmodell gerade für informierte Kunden mit einer gewissen Vorkenntnis in Frage komme. Christian Nuschele, Leiter des Maklervertriebs bei Standard Life Deutschland, verweist z.B. auf die Vielfalt möglicher Beratungssituationen.
„Jede Form der Vergütung hat ihre Berechtigung“, erklärte Nuschele in einem Interview mit dasinvestment.com. „Für ein Altersvorsorgeprodukt braucht man eine vielschichtige Beratung. Ob dabei eine Provision oder ein Honorar sinnvoller ist, hängt sehr stark von der individuellen Situation des Beraters und des Kunden ab“. So sei eine Honorarberatung für einen Berufsstarter schwer finanzierbar – aber für betuchtere Kunden schon eher eine Option.
Das wichtigste Argument für eine Honorarberatung: Im Idealfall kann sie eine transparente Trennung von Beratung und Produktlösung gewährleisten. Das wiederum stellt Ansprüche an den Vermittler, der dem Kunden den Wert seiner Beratungsleistung vermitteln muss.