MSR Consulting: Eine neue tiefenpsychologische Studie zeigt, dass sich Konsumenten in ihrem Anlageverhalten durch Information und Aufklärung beeinflussen lassen.
Die MSR Consulting hat in mehreren Untersuchungen heraus gefunden, dass Verbrauchern zunehmend die Notwendigkeit für eine Altersvorsorge bewusst wird. Dabei stieg der Anteil derjenigen, die in ihrer Planung eine Versorgungslücke gefunden haben, von 26 Prozent im Jahr 2010 auf aktuell 38 Prozent. Im Drang, mehr für die eigenen Absicherung tun zu wollen, gibt es zwischen den einzelnen Alterskohorten signifikante Unterschiede. (siehe Abbildung)
Etwa ein Viertel aller Befragten (24 Prozent) gab an, dass es eine zusätzliche Altersvorsorge aus frei verfügbarem Einkommen finanzieren könnte. Dies könnte aber im Umkehrschluss bedeuten, dass einem Großteil der Bevölkerung dieser Spielraum fehlt. Zweiundzwanzig Prozent der Befragten wären übrigens bereit, zugunsten der Altersvorsorge Einschränkungen in anderen Bereichen hinzunehmen. Insbesondere die Altersgruppe der 40-49jährigen verfügt mit immerhin dreißig Prozent frei verfügbarem Einkommen über sehenswerte Kapazitäten für eine zusätzliche Altersvorsorge.
Versorgungslücke als Herausforderung
Wenn es um den Schluss der Versorgungslücke geht, steht der Versicherer vor der Herausforderung, die herkömmlichen Garantieprodukte, die im aktuellen Niedrigszinsumfeld für Kunden nicht länger attraktiv sind, durch Produkte mit besserer Rendite zu ersetzen, um einen gewissen Lebensstandard im Alter sicherzustellen. Viele Versicherer haben nun zwar mit entsprechenden Produkten auf die aktuelle Zinssituation reagiert. Bei den Kunden jedoch stoßen die Produkte auf Skepsis und wenig Lust auf Überraschungen. Denn diese Produkte mit höheren Renditen sind zugleich auch mit einer sehr viel höheren Risikokomponente versehen als es die klassischen Produkte gewesen sind.
Doch MSR Consulting hat im Rahmen verschiedener Untersuchungen ermittelt, dass Kunden durch Sensibilisierung und Aufklärung in ihrem Anlageverhalten beeinflusst werden können. Die Studie führte außerdem zu der erstaunlichen Erkenntnis, dass verschiedene Argumentationen und eingesetzte Hilfsmittel im Verkaufsgespräch unterschiedlich gut wirken. „Der Versicherungsberater muss den Kunden darüber aufklären, wie die einzelnen Produkte funktionieren und welche Kosten durch Garantien entstehen. Flexibilität ist neben der Garantie ein wichtiges Merkmal im Rahmen der Anlageentscheidung.“, so Torben Tietz, Partner bei MSR Consulting.
Nun heißt es für die Versicherer, Beratungsansätze für die neuen Produkte zu entwickeln und beim Vertriebspartner durchzusetzen. Mit Hilfe ihres Verfahrens „Customer Bahaviour Testing“ will MSR Consulting die besten Beratungsansätze feststellen und sie für die Mobilisierung von Vertriebspartnern nutzbar machen, damit neu entwickelte Versicherungsprodukte auch erfolgreich verkauft werden können.