Im Verkaufsgespräch ein No-Go: »Ja, aber« heißt »Du Arschloch«

Im Verkaufsgespräch gibt es so einige Sünden. Die größte ist es, „Ja, aber“ zu sagen, mahnt Verkaufsprofi und Business Coach Dirk Spengler im Gastbeitrag aus seiner Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Stategien für eine neue Zeit“.

In Seminaren, Workshops und Coachings werde ich immer wieder gefragt, was die wohl schlechtesten Formulierungen im Verkauf sind. Was sollte man möglichst vermeiden? Meine Antwort: Vermeide „Ja, aber“

„Ja, aber“ sagt im Grunde genommen: „Ja, sie haben recht, doch ich weiß es besser.“ Und genauso kommt es bei den meisten auch an - überheblich, besserwisserisch und teils auch arrogant. Ein Kollege von mir sagte einmal in einem Workshop „Ja aber“ heißt „Du Arschloch“ und ich stimme dem zu.

Die Alternativen

Doch was sollte Mann/Frau stattdessen für Worte bzw. Formulierungen benutzen? Schließlich ist man nicht immer einer Meinung und muss einfach manchmal auch widersprechen. Keine Frage – das ist wohl wahr. Ich schlage daher folgende Alternativen vor:

1. Verwenden Sie andere, weichere Formulierungen wie z.B. „Ja, nur ...“ oder auch „Ich stimme zu, jedoch ...“. Die Aussage bleibt im Kern die gleiche, ist jedoch mit weniger Schärfe formuliert.
2. Sagen Sie klar, dass Sie anderer Meinung sind – „Ich teile Ihre Meinung an dieser Stelle nicht, meiner Ansicht nach ...“. Das ist ehrlich ohne überheblich zu sein.

Macht der Gewohnheit

In einigen Fällen ist ein „Ja, aber“ rein sprachlich gar nicht logisch, sondern wird eher im allgemeinen Sprachgebrauch aus Gewohnheit verwendet – dies ist der Fall wenn man dem Gesagten nicht widersprechen, sondern einfach etwas hinzufügen will. Hierzu eignen sich folgende Wege:

1. Bieten Sie alternative Denkweisen an, indem Sie z. B. sagen: „Ich möchte Ihnen folgende Alternative nahelegen“ oder „Ich stimme Ihnen zum Teil zu und möchte Ihnen meine Meinung darüber mitteilen“
2. Verwenden Sie anstatt „Ja, aber“ die Worte „Gerade deswegen“

Probieren Sie es aus – es hat eine große positive Wirkung „Ja, aber“ durch geeignete Alternativen zu ersetzen. In meinem Buch „Lasse Deinen Kunden einkaufen – Wie sich Kunden selbst zum Kaufen verführen ...“ finden Sie im Kapitel 3 - Im Kundengespräch weitere Ideen dazu.

Herzlichst
Ihr Dirk Spengler

Über den Autor: Dirk Spengler, aus dem vogtländischen Plauen, ist seit 1992 selbstständig und arbeitet heute als Business-Coach und Trainer für Persönlichkeitsentwicklung in Vertrieb und Verkauf. Er ist auf die Probleme und Bedürfnisse von Versicherungsmaklern spezialisiert. In über 20 Jahren Verkaufspraxis entwickelte er „Lasse Deinen Kunden einkaufen! - Die LDKE-Strategien“.