„In Zeiten raschen Wandels können Erfahrungen dein schlimmster Feind sein“, sagte Jean Paul Getty vor mehr als 50 Jahren. Er sprach zwar nicht spezifisch von der Finanz- und Versicherungsindustrie, aber die Botschaft trifft auch heute für professionelles Marketing in diesem Sektor durchaus zu. Während die Versicherungsindustrie schon kompliziert genug ist, müssen sich die Vermittler permanent weiterbilden, um mit den Veränderungen, die stattfinden, mithalten zu können. Drei Punkte sollten sie sich auf jeden Fall von den professionellen Marketingleuten von führenden Versicherungen abschauen. Ein Gastbeitrag von Chris Andrew, Director bei Hearsay Social:
1. Millennials haben einen hohen digitalen Anspruch und den sollten Sie auch haben
Millennials machen etwa ein Fünftel der deutschen Bevölkerung aus und besitzen eine immense Kaufkraft. Laut einer Studie von Elance-oDesk and Millenial Branding stellt die Generation Y heute 30 Prozent der am Markt verfügbaren Arbeitskräfte und in 2020 50 Prozent der Arbeitskräfte weltweit. Die technologischen Errungenschaften in den letzten Jahrzehnten haben den Lebensstil und die Identität dieser Generation maßgebend geprägt. Als Digital Natives haben Menschen dieser Generation ein Selbstverständnis über die Verfügbarkeit von Informationen entwickelt. Sie sind eine vielseitigere und selbstbewusstere Generation als die vorherigen und haben eine Vorliebe für personalisierte Produkte und Dienstleistungen.
Greg Vodicka, Experte für Marketing-Trends und Verhalten von Millenials, meinte auf der LIMRA 2015 Marketing & Research Conference, dass man seine Marke wie eine Person handhaben muss, um mit den Millennials erfolgreich in Kontakt zu treten. Diese Gruppe will die Authentizität und die Ideen hinter einer Marke spüren und dabei die Botschaft einfach vermittelt bekommen.
Laut einem Bericht von Mintel, bevorzugen 59 Prozent der Millennials mit ihren Finanzinstitutionen über E-Mail in Kontakt zu treten. Beschäftigte im Marketing müssen Technologien verwenden, die persönliche Interaktionen ermöglichen, um den Sweet Spot zwischen digitaler und physischer Welt zu treffen.
2. Erfolgreiche Social-Media-Programme sind datengesteuert
Ihre Firma nutzt also Social Media? Ausgezeichnet. Aber Ihr Programm ist nur so gut wie Ihre Daten (qualitativ und quantitativ). Social-Media-Metriken verraten dem Marketing-Team den aktuellen Stand, aber auch wie es weitergehen muss. Zum Beispiel kommt oft origineller Inhalt besser an als nicht speziell zugeschnittene Postings. Es ist auch wichtig die Aktivität und die Reichweite zu kennen, um besser zu werden. Beim Tracking der Trends sollte man sich darauf fokussieren, warum es zu einem Anstieg oder einer Verringerung bei den Daten kommt. Es kommt darauf an, die Verbindung zwischen der Ursache und dem Effekt zu erkennen und zu sehen, was den Verkauf und damit auch den Gewinn beeinflusst.
3. Selbst großartiger Inhalt braucht eine kluge Call-To-Action
Die richtige Call-To-Action, also die Handlungsaufforderung an den Kunden, ist bei guten Inhalt ausschlaggebend, den nötigen Impuls zu geben, das beworbene Produkt zu kaufen oder sich weiterhin auf die gewünschte Art und Weise mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen. Das Ziel sollte sein, den Hersteller bzw. einen Vertreter vor den Kunden zu bekommen und nicht das spezifische Produkt zu werben. Eine Broschüre könnte mit „Rufen Sie Ihren Versicherungsberater an!“ enden. Aber „Kaufe dieses Produkt!“ oder „Wähle diese Rentenversicherung!“ ist eine zu eigennützige Wortwahl.
Marketing für Versicherungen ist ein hartes Geschäft, aber es gibt mehr Möglichkeiten mit den Kunden in Kontakt zu treten als jemals zuvor. Die digitale Technologie gibt Finanz- und Versicherungsvertretern fast unbegrenzte Optionen, ihre Botschaften über verschiedene Kanäle und Plattformen zu vermitteln. Nutzen Sie diese!