Am vergangenen Wochenende versuchte die „Frankfurter Allgemeine Zeitung“ neuerlich, ihren Lesern zu der Vermögensfrage eine passende Antwort zu geben. Dieses Mal lautete die selbst gestellte Aufgabe der Zeitung, zu beantworten, ob Nettotarife, also von Provisionskosten befreite Produkte, der Versicherer ein guter Tipp sind. Wer weiß das schon? Davor Horvat vielleicht, den die Finanzaufsicht kürzlich als Honorar-Anlageberater adelte.
Horvat hat für den Versicherungsboten den Zeitungsbeitrag gelesen. Der Honorarberater aus Karlsruhe und Chef der Honorarfinanz AG setzt sich für eine Finanzberatung ohne Provisionen ein. Hier kommentiert das in der F.A.Z. Geschriebene im Interview. Er spricht über Kunden, Kosten und Konsequenzen positiver wie anstrengender Art, seit sein Unternehmen als eines von lediglich 18 Instituten in Deutschland eine Zulassung nach § 32 Kreditwesengesetz erhalten hat. Diese Zulassung ist quasi das Höchste, was ein (Honorar-)Berater unter Bafin-Regime erreichen kann. Aber: Noblesse oblige; Adel verpflichtet.
Versicherungsbote: Herr Horvat, erst einmal danke, dass sie trotz ihrer knappen Zeit für uns am Wochenende Hausaufgaben gemacht und die „Frankfurter Allgemeine Zeitung“ am Samstag gelesen haben und...
Versicherungsbote: Bevor wir zur Sache kommen, wie sehr vermissen sie Volker Looman (hier im Interview mit dem Versicherungsboten), der ja zu Jahresbeginn nach mehr als 15 Jahren die Autorenschaft der Vermögensfrage in der F.A.Z. an ein Team von vier Autoren abgegeben hat?
Horvat: Ja, ich vermisse Herrn Looman, den ich vor kurzem persönlich kennen- und schätzen lernen konnte, auch sehr. Seit er nicht mehr am Samstag in der F.A.Z. schreibt, ist die Rubrik nicht mehr so lebendig und klar wie zuvor. Aber die neuen Autoren geben ihr Bestes, der Vermögensfrage auch Antworten zu geben. Wie letzten Samstag, als es um Nettopolicen ging.
"Finanzberatung ist Handwerk, ist Fleißarbeit"
Versicherungsbote: Gut, dann zum den Beitrag vom vergangenen Samstag und Nettopolicen. Der Autor schrieb dort, vor allem Sachversicherungen seien als Nettopolicen preiswerter, auch weil bei diesen Produkten ohne Vertriebskosten zudem anteilige 19 Prozent Versicherungssteuer entfallen.
Horvat: Bei Sach- und biometrischen Policen braucht es nicht unbedingt Nettotarife. Dort geht es vor allem um gute Vertrags-Bedingungen des Versicherers. Und für den Kunden auch um eine vernünftige Schadenabwicklung. Hierzu kennt sich übrigens nicht der Provisions- oder der Honorarberater gut oder schlecht aus, sondern nur der Fachkenner, der Könner. Einer, der sein Handwerk versteht.
Versicherungsbote: Deutlich rentabler, schreibt die F.A.Z., seien Nettopolicen bei der Lebensversicherung. Dort sind die Provisionen ja besonders hoch.
Horvat: Ja, bei Kapitalverträgen, Lebens- und Rentenpolicen, sieht es anders aus. Hier soll jeder eingezahlte Cent für den Kunden arbeiten, damit er im Rentenalter ein sorgenfreies Leben hat. Das bedeutet für den Kunden: weniger Kosten, mehr Rendite. Mehr Rente oder Kapital im Alter.
Versicherungsbote: Die F.A.Z. rechnet vor: 100.000 Euro Versicherungssumme für eine Kapitalpolice kosten den Kunden fünf Prozent oder 5.000 Euro Provision. Ein Honorarberater soll dasselbe Thema und Produkt in zwei Stunden erledigen; macht bei 150 Euro pro Stunde 300 Euro Kosten für den Kunden. Kommt das hin?
Horvat: Nein! Und Nein. In zwei Stunden kann man in seriöser Weise nicht viel für den Kunden erreichen. Erreichen heißt in diesem Zusammenhang auch: Erklären, rechnen. Budgets kalkulieren und verteilen, oft umverteilen. Noch öfter: mit dem Kunden diskutieren, überzeugen. Unser wichtigstes Arbeitsmittel ist der Finanzrechner.
Versicherungsbote: Und wann kommen sie zum...
Horvat: ... (lacht) zum Produkt? Noch lange nicht. Noch nicht. Je höher das Einkommen des Kunden, desto mehr Geld ist zu sortieren. Und mehr Bedarfstöpfe des Haushalts sind betrachten. Zwei Stündchen reichen da nicht.
Versicherungsbote: Wie lange brauchen Sie denn dann ...
Horvat: Ein bisschen länger. Sorgfalt geht vor Tempo. Vor einem Produkt, dass übrigens ganz am Ende der Beratungskette folgt, stellen sich Fragen. Mit welchem Einkommen der Kunde im Rentenalter rechnet, welche Anwartschaften bisher bestehen. Was meinen Sie, wer diese Fragen beantwortet? Der Kunde?
Versicherungsbote: Wer sonst?
Horvat: Wir! Wir als Berater geben dem Kunden die Antworten, der Kunde ist allenfalls der Lieferant von Verträgen, Unterlagen wie Renteninfos. Wir rechnen, oft müssen wir für ein Zweit- und Drittgespräch erst einmal aus Unterlagen bei den Produktanbietern recherchieren und anschließend rechnen, damit wir sozusagen den Ist-Bestand für die Anfangsbilanz des Kunden aufbauen können. Finanzberatung ist Handwerk, ist Fleißarbeit.
Versicherungsbote: O.K., Herr Horvat, Butter bei die Fische bitte. Wie lange beraten Sie im Schnitt und was kostet das den Kunden im Musterfall?
Horvat: Gut, klar ist nun, zwei Stündchen reichen nicht für die Beratung. Verarbeitet man das ganze Geschehen, Papier und Palaver, per Software, präsentiert und bespricht mit dem Verbraucher das Ergebnis, seinen Finanzplan, so muss er bereit sein für eine solche Beratung wenigstens rund sechs Stunden Zeit zu investieren. Seine und unsere Lebens- und Arbeitszeit kosten den Kunden dann etwa 900 Euro. Plus Umsatzsteuer.
Versicherungsbote: War’s das?
Horvat: Nein, das war’s nicht. Bis hierher sind wir beim Ist-Stand des Kunden, sozusagen bei seiner Eröffnungsbilanz. Bei Unternehmen würde man sagen, nun kommt der Geschäftsplan für das kommende Finanzjahr.
Versicherungsbote: Das heißt bei Ihren Kunden?
Horvat: Weiß der Kunde, wohin die Reise mit seiner Altersvorsorge-Planung geht, dann muss im nächsten Schritt sein Risikoprofil ausgearbeitet werden. Das kostet ihn und uns eine weitere Stunde Zeit. Anschließend kommt – hurra, werden sie jetzt rufen ...
Versicherungsbote: Hurra!
Horvat: (lacht) ... das Anlagekonzept oder -sagen wir in Ihrer Sprache-, das Produkt.
Versicherungsbote: Fertig?
Horvat: Fast. Bis das Anlagekonzept mit gesammelten Einzelprodukten steht, brauchen unsere Berater für die gesamte Ausarbeitung vier bis sechs Stunden Zeit und Ausdauer. Zusammen mit dem Aufwand für das Endgespräch ...
Versicherungsbote: ... kostet das ...?
Horvat: Im Schnitt plusminus 2.000 Euro. Dafür hat der Kunde dann den Durchblick, schriftlich und übersichtlich. Und ein individuelles, passgenaues Konzept, sowie „Netto-Produkte“, für die er keine Abschlussgebühren und Vertriebskosten bezahlt. Bei denen jeder Cent schwer arbeitet, Rendite und Zinsen erwirtschaftet.
Versicherungsbote: 2.000 Euro. Das ist aber deutlich mehr als die F.A.Z. schrieb.
Horvat: Ja, aber das ist fair und realistisch. Die Kosten, die die F.A.Z. am vergangenen Samstag veranschlagt hat, zwei Stunden oder 300 Euro, sind zu gering angesetzt. Aber 5.000 Euro für 100.000 Euro Lebensversicherung oder ähnliche Produkte kostet unsere Beratung den Kunden bei weitem nicht, eher die Hälfte. Plus Finanzmathematik, nein ... Vernunft pur. Made by Taschenrechner.
Versicherungsbote: Ja, so gesehen klingen 2.000 Euro billig, nein, pardon: preiswert.
Horvat: Diese Investition ist immer noch weit weg von durchschnittlich 3.600 Euro Provision, die Vermittler letztendlich für einen deutlich geringeren Zeitaufwand einnehmen. Und sich bei weiten nicht so viel Zeit für eine individuelle Beratung nehmen ...
Versicherungsbote: ... das sagen Sie ...
Horvat: ... und wir halten das ein. In Wort und Geldbetrag. Fast jeder kann sich Honorarberatung leisten. Und was die F.A.Z. in ihrem Beitrag vergessen hat: Das Problem ist nicht das Honorar, schließlich sind Provisionen weit höher, wie wir wissen ...
Versicherungsbote: Also ... ?
Horvat: Das Problem ist die Liquidität des Haushalts. Wer kontinuierlich spart, der hat zweierlei. Erstens einen kleinen Kapitalstock, den er optimiert anlegen kann, dabei helfen wir. Und er hat das Geld, das Beratungshonorar bezahlen zu können.
"Wie stellen Sie die Beratungsqualität sicher?"
Versicherungsbote: Sie sprechen von „wir“. Wie stellen sie im Hause Honorarfinanz sicher, dass alle ihre Berater sich an ihre, nennen wir sie Qualitätsregeln halten?
Horvat: Das ist einfach und doch so schwer, weil wir uns mühen. Und tun. Letztendlich arbeiten unsere Honorarberater nach einem einheitlichen, aufwändigen Prozess. Sonst würde uns die Bafin aufs Dach steigen! Unsere Berater haben allesamt eine Basisausbildung aus der Banken- oder Versicherungssparte und mindestens fünf Jahre Beratungserfahrung mit Kunden. Berater, die wir ins Boot nehmen ...
Versicherungsbote: ... Rettungsboot Haftungsdach?
Horvat: Ja, das auch. Aber ohne Rettung! Mehr als Qualitätssiegel. Und Sicherheit. Für unsere Kunden. Also: Berater, die wir ins Boot nehmen, bilden wir außerdem laufend fort. Und ja, unsere Berater arbeiten unter dem Haftungsdach der Honorarfinanz als registrierte Honorar-Anlageberater. Das ist sicher. Für alle Beteiligten.
Versicherungsbote: Das klingt ja spannend. Herr Horvat, nehmen wir einmal an, ich wäre Banker, hätte zehn oder mehr Jahre Vermögenskunden beraten und meine Bank würde mich morgen wegrationalisieren. Das gibt es ja. Könnte ich bei ihnen als Finanzberater unabhängiger arbeiten?
Horvat: Herzlich willkommen. Mit unserer kürzlich erhaltenen Bafin-Zulassung nach § 32 Kreditwesengesetz können sie bei uns frei aufspielen!
Versicherungsbote: O.K., ich habe gelogen. Nehmen wir an, ich arbeite bei einem Finanzvertrieb mit drei oder vier Buchstaben im Firmennamen und habe 250 Vermögenskunden. Kann ich zu Ihnen kommen und neben meinen Kunden auch mich glücklich machen, fair für alle Beteiligten?
Horvat: (lacht) Wann wollen Sie anfangen? Im Ernst und ich wiederhole mich. Sie können bei uns frei aufspielen. Und Finanzberatung pur anbieten. Unsere Berater bekommen vom Kunden die Wertschätzung, die Sie sich schon immer gewünscht haben. Ein tolles Gefühl. Jetzt werden Sie als Berater gesehen und nicht mehr als Verkäufer.
Versicherungsbote: Ooh, jetzt sind wir ganz weit weg von der F.A.Z. und ihren Worten zu Nettopolicen. Und die Zeit für das Interview ist um.
Horvat: Macht nichts. Sind sind vielleicht etwa Versicherungsfachwirt? Berufserfahren zu Finanzen? Dann passen sie zu uns (lacht)
Versicherungsbote: Zwei Mal Ja, wenn ich 20 Jahre jünger wäre vielleicht.
Horvat: Schade.
Versicherungsbote: Danke für das Angebot.
Die Fragen stellte Markus Rieksmeier