Die Zahl der Versicherungsvertreter sinkt seit Jahren - allein zwischen 2011 und 2015 verlor der Ausschließlichkeitsvertrieb über 25.000 Vermittler. Die Unternehmensberatung InnoValue sieht dennoch in der Ausschließlichkeit eine wichtige Stütze für die Versicherer. In einer Studie wollen die Tester nun herausgefunden haben, was einen erfolgreichen Ausschließlichkeitsvertrieb auszeichnet.
Wichtiger Erfolgsfaktor sei ein ausreichend hoher Kompositbestand, da dieser „Einnahmensicherheit“ schaffe, damit (teure) Fluktuation reduziere und zudem professionelle Agenturstrukturen (Büros mit Innendienstunterstützung etc.) fördere, berichten die Studienmacher. Mit anderen Worten: die Schaden- und Unfallsparte schafft Sicherheit, wenn Sparten wie Kranken- und Unfallversicherung kriseln – auch, wenn die einzelnen Policen mitunter den Agenturen weniger Provision einbringen.
Konkurrenz durch Makler belebt das Geschäft
Erfolgreiche Ausschließlichkeitsvertriebe sind laut InnoValue durch folgende Merkmale gekennzeichnet: sie machen gut ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus und profitieren vom Wettbewerb mit anderen Vertriebswegen, also dem Makler- und Direktvertrieb. Die Fluktuation liegt bei etwa 15 Prozent: weniger als jeder sechste Vermittler scheidet also vorzeitig aus. Die Betriebszugehörigkeit liegt im Schnitt bei 12 Jahren, das Durchschnittsalter bei circa 46 Jahren. Der Komposit-Bestand je hauptberuflichem Vermittler liegt bei circa 450.000 Euro.
Ermittelt haben will InnoValue auch, wie viel ein erfolgreicher Vertreter den Versicherer kosten darf. Die Aufwendungen für die Betreuung der Vermittler durch Führung, Spezialisten etc. beziffert die Managementberatung auf 20.000 Euro je Vermittler, die Zuschüsse auf maximal 7.500 Euro pro Jahr. Ausgewertet wurden für die Vergleichsstudie die Daten von 12 Versicherungskonzernen.
Ausschließlichkeit auch in Zeiten der Digitalisierung Erfolgsfaktor
„Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber“, sagt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.
Von Abgesängen auf den Ausschließlichkeits-Vertrieb hält Mylius nichts. Die Studie zeige, dass die Vertreter auch in Zeiten der Digitalisierung ein Erfolgsfaktor für Versicherungen sein können: als Teil eines Omnichannel-Vertriebes, der sich auf das sich ändernde Kundenverhalten einstellt.