Im Gegensatz zum Privatkundengeschäft besteht speziell bei Gewerbekunde ein höherer und individueller Beratungsbedarf. Davon ist Hermann Haas überzeugt. Der Bereichsleiter Firmenkunden bei der Generali erklärt uns im Interview, warum eine umfassende Risikoermittlung enorm wichtig ist, wo es Potentiale im Firmenkundengeschäft gibt und welche Vermittler hohe Erfolgsquoten haben.
Versicherungsbote: Warum sollten Vermittler stärker auf Gewerbeversicherungen setzen?
Herr Hermann Haas: Im Privatkundengeschäft wird das Umfeld für klassische Vermittler zunehmend schwieriger. Neben dem herkömmlichen Wettbewerb spielt das Internet beim Vertrieb von Standardprodukten eine immer wichtigere Rolle. Darüber hinaus etablieren sich Direktversicherer auf dem Markt und Online-Portale sprechen die preissensible jüngere Generation mit Preisvergleichen an.
Bei Gewerbeversicherungen zeichnet sich dieser Trend noch nicht ab, da der Gewerbekunde in der Regel einen höheren und individuellen Beratungsbedarf hat. Mit circa 3,6 Millionen Unternehmen in Deutschland ist auch ein großes Potenzial vorhanden. 98 Prozent dieser Unternehmen sind kleine und mittlere Unternehmen, die zwischen 0 und 49 sozialversicherungspflichtige Beschäftigte haben. Gerade diese Unternehmen verfügen intern in der Regel über wenig Versicherungswissen und haben einen hohen Beratungsbedarf zur finanziellen Absicherung.
Viele Vermittler hegen Ängste bezüglich der Haftung im Bereich Gewerbe. Woran liegt das? Warum sollten Vermittler keine Angst haben?
Viele Vermittler schrecken vor der vermeintlichen Komplexität des Gewerbekundengeschäfts zurück. Jeder Kunde hat eine individuelle Risikosituation und Vermittler befürchten, hier bei der Beratung etwas zu übersehen oder einen Fehler zu machen.
Aus meiner Sicht sind diese Ängste jedoch weitestgehend unbegründet. Wichtig ist, dass der Vermittler eine umfassende Risikoermittlung mit seinem Kunden vornimmt. Hierzu stellen Versicherer Fragebögen und/oder Programme zur Beratung und zur Ermittlung der Risiken zur Verfügung. Der Vermittler sollte diese Fragebögen oder Programme dann vollständig mit dem Kunden durchgehen.
Worauf kommt es in der Gewerbesparte besonders an?
Besonders wichtig für den Gewerbekunden sind leistungsstarke und umfangreiche Produkte sowie eine Rundum-Beratung zu seiner finanziellen Absicherung. Der Kunde sollte sich möglichst wenig Gedanken machen müssen, ob er ausreichend versichert ist. Je nach Größe des Unternehmens sind die Kunden selbst sehr unterschiedlich aufgestellt, was das Thema Versicherung betrifft, und haben auch unterschiedliche Ansprüche.
Daher sehen wir die Unterscheidung nach der Größe eines Unternehmens als einen wesentlichen Aspekt im Firmenkundenbereich. Die Generali Versicherungen haben ihre Kundensegmente nach Umsatzsumme des Kunden aufgeteilt: Unsere kleinen und mittleren Gewerbekunden bis zu einer Jahresumsatzsumme von 5 Millionen Euro sprechen wir mit unseren Produkten und dem dazugehörigen Kundenservice an. Für unsere Kunden im größeren mittelständischen Bereich steht eine separate Einheit bereit, die speziell auf die individuellen Ansprüche und Bedürfnisse dieser größeren Unternehmen eingehen kann.
Auch internationalen und großen Unternehmen ab einer Umsatzsumme von 150 Millionen Euro steht die Generali in Deutschland seit Anfang 2016 als finanzstarker, kompetenter und weltweit gut vertretener Versicherungspartner mit einem internationalen Team, der Generali Global Corporate & Commercial, zur Seite
Bei Privatkunden gilt die Kfz-Versicherung als der ideale Türöffner. Wie sieht das im Firmenkundengeschäft aus? Warum könnte das Gewerbegeschäft ein Türöffner mit viel Potenzial sein?
Im Jahr 2015 haben die Generali Versicherungen zusammen mit YouGov eine Umfrage zu Versicherungen bei Unternehmen gemacht. Von 150 befragten Unternehmen hatten beispielsweise 22 Prozent keine Betriebsunterbrechungs- bzw. Ertragsausfallversicherung. Gerade hier sehen wir einen guten Ansatzpunkt für Vermittler, die finanzielle Absicherung von Firmenkunden sicherzustellen. Auch technische Versicherungen (Maschinen- und/oder Elektronikversicherungen) bestanden nur bei 86 Prozent der befragten Unternehmen und Gruppenunfallversicherungen bei lediglich 66 Prozent, sodass sich auch diese Sparten als Aufhänger eignen können.
Ein weiteres Ergebnis der Umfrage war, dass 24 Prozent der befragten Unternehmen innerhalb der letzten beiden Jahre mindestens bei einer Versicherung den Anbieter gewechselt hat. Dies zeigt uns, dass gerade auch im Firmenkundenbereich eine hohe Wechselbereitschaft vorhanden ist.
Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?
Es ist natürlich jedem Vermittler selbst überlassen, ob er die komplette Bandbreite abdecken kann und möchte, oder ob eventuell eine Spezialisierung auf Kundensegmente und/oder Branchen für ihn vorteilhaft ist. Als Generali Versicherungen haben wir festgestellt, dass Vermittler, die sich auf gewisse Kundenbranchen spezialisieren, hohe Erfolgsquoten in diesen Bereichen haben, weil sie neben ihrer Versicherungsexpertise auch für den Kunden einen Partner auf Augenhöhe darstellen. Sie sollten Veränderungen und aktuelle Trends in der Branche kennen und können so in ihren Kundengesprächen gezielt auf eventuelle Auswirkungen auf den Versicherungsschutz eingehen.
Ein weiterer wesentlicher Aspekt für die Kundenbindung ist es, den regelmäßigen Kontakt zum Kunden auch nach Vertragsabschluss zu halten. Unternehmen können beispielsweise schnell wachsen oder ihr Angebot beziehungsweise ihre Tätigkeit verändern: Hier ist es wichtig, dass diese unternehmensseitigen Veränderungen stets im Versicherungsschutz berücksichtigt werden.
Wie sehen Sie die Entwicklung von Auslandstätigkeiten im gewerblichen Bereich?
Inwieweit deutsche Unternehmen sich auch im Ausland niederlassen, hängt stark von der Umsatzsumme des Unternehmens ab. Je größer das Unternehmen, desto stärker nehmen wir diesen Trend war. Insbesondere bei produzierenden Gewerben sehen wir eine Entwicklung in Richtung Osteuropa. Für solche Unternehmen ist es wichtig, einen starken und internationalen Partner an ihrer Seite zu haben, der mit dem Unternehmen auch über die deutschen Grenzen hinaus wachsen kann.