Im Gewerbegeschäft gibt es viele Fallkonstellationen, die die Existenz eines Unternehmens gefährden. Zudem machen stetig neue gesetzliche und geschäftliche Rahmenbedingungen eine schnelle Anpassung des Risikomanagements und damit des Versicherungsschutzes notwendig. Davon ist Johannes Fendel überzeugt. Im Interview erklärt uns der Leiter Vertriebsunterstützung bei der HDI Versicherung AG worauf es im Gewerbegeschäft ankommt und wie Vermittler gemeinsam mit ihren Kunden systematisch deren Risiken bewerten.
Versicherungsbote: Warum sollten Vermittler stärker auf Gewerbeversicherungen setzen?
Herrn Johannes Fendel: Durch das LVRG und die anhaltende Niedrigzinsphase bieten Gewerbeversicherungen für Vermittler eine solide Kompensation: Mit über 3,6 Millionen kleinen und mittelständischen Unternehmen (Quelle: statistisches Bundesamt: Unternehmensregister 2013) ist das deutsche Gewerbesegment ein Wachstumsmarkt.
Welchen Herausforderungen begegnen Sie bei der Vermittlung von Gewerbeversicherungen?
Als Versicherungsunternehmen mit über 100-jähriger Erfahrung im gewerblichen Segment stellen wir immer wieder fest, dass es wichtig ist, Vertriebspartner zum Thema „Gewerbeversicherungen“ systematisch zu unterstützen. Herausfordernd ist die unterschiedliche Komplexität von Versicherungsprodukten: Jedes Unternehmen hat Besonderheiten und benötigt Versicherungslösungen, die speziell auf seine individuellen Risiken abgestimmt sind. Der Vermittler muss also über entsprechendes Branchenwissen verfügen und die passenden Beratungs- und Vertriebsansätze im Repertoire haben.
Viele Vermittler hegen Ängste bezüglich der Haftung im Bereich Gewerbe. Woran liegt das? Warum sollten Vermittler keine Angst haben?
Stetig neue gesetzliche und geschäftliche Rahmenbedingungen erfordern eine schnelle Anpassung des Risikomanagements und damit des Versicherungsschutzes. Insbesondere das Haftungsrisiko weitet sich kontinuierlich aus. Beispiele sind das Umweltschadengesetz, die Haftung nach dem AGG und neuerdings Risiken im Zusammenhang mit der IT-Sicherheit. Werden diese Risiken unterschätzt, kann das die Existenz des Kunden bedrohen.
Zu den Aufgaben der Vermittler gehört es, in Absprache mit dem Kunden den Versicherungsschutz vorausschauend und mit Bedacht zusammenzustellen. Hierbei stellt die Versicherungswirtschaft moderne Bedingungskonzepte zur Verfügung. Neben speziellen Versicherungssparten werden auch auf die jeweilige Branche vorkonfektionierte Versicherungslösungen angeboten.
Worauf kommt es in der Gewerbesparte besonders an?
Wichtig ist, dass Vermittler gemeinsam mit ihren Kunden systematisch deren Risiken analysieren, bewerten und ein Programm zu deren Bewältigung aufstellen. Im ersten Schritt gilt es, traditionelle unternehmerische Risiken zu erkennen und diese in Kategorien, etwa „Sachwerterisiken“, „Haftungsrisiken“ sowie „straf-und zivilrechtliche Risiken“ einzuteilen. Im zweiten Schritt ist zu prüfen, ob Risiken vermeidbar, kalkulierbar oder existenzgefährdend sind. Oft lassen sie sich bereits durch technische oder organisatorische Veränderungen vermeiden oder mindern. Für die verbleibenden Restrisiken wird das Versicherungsprogramm – im besten Fall schlank und einfach –zusammengestellt.
Bei Privatkunden gilt die Kfz-Versicherung als der ideale Türöffner. Ähnlich könnte es bei Gewerbetreibenden aussehen. Hier gibt es mit der Betriebshaftpflicht, der Betriebsunterbrechungsversicherung oder der Kfz- und Flottenversicherung gleich drei Aufhänger für Vermittler. Warum könnte das Gewerbegeschäft ein Türöffner mit viel Potential sein?
Die genannten Versicherungssparten gehören zu den Standardversicherungen, die jeder Unternehmer benötigt. Unternehmer haften für Schäden aufgrund gesetzlicher Haftpflicht-Bestimmungen in unbegrenzter Höhe. Schon der Kontakt zum Kunden kann zu gesetzlichen Haftpflichtansprüchen führen, etwa weil ein Kunde auf dem Betriebsgrundstück stolpert. Sind Fahrzeuge auf den Betrieb zugelassen und werden sie als Betriebsausgabe vom Finanzamt anerkannt, muss sich der Unternehmer mit einer Kfz-Firmenversicherung gegen Schadenersatzforderungen von Dritten, Beschädigung oder Verlust der Fahrzeuge sowie Pannen absichern. Wenn Betriebsabläufe unterbrochen werden – etwa weil eine Maschine beschädigt wurde – kann der Gewinn nicht mehr erwirtschaftet werden. Fortlaufende Kosten, wie Mieten, Gehälter und Zinsen müssen dennoch gedeckt werden. Hierfür ist eine Betriebsunterbrechungsversicherung wichtig. Sie ersetzt die fortlaufenden Kosten und den Betriebsgewinn. Dies sind nachvollziehbare, bekannte Szenarien, für die jeder Unternehmer Verständnis hat.
Im Gewerbegeschäft gib es viele Fallkonstellationen, die die Existenz eines Unternehmens gefährden. Wichtig ist, dass Vermittler ihre Kunden für mögliche Risiken sensibilisieren. Ist dies erfolgt, ist es bis zur Unterschrift nicht mehr weit. Darüber hinaus birgt das Gewerbeversicherungsgeschäft viele Cross-Selling-Ansätze, etwa für das private Umfeld oder rund um die Unternehmerversorgung.
Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?
Branchenexpertise und Produktkenntnis sind und bleiben in der Beratung das A und O. Vermittler helfen ihren Kunden, indem sie aus vielen möglichen Deckungen das richtige Gesamtpaket schnüren. Die genaue Auseinandersetzung mit dem Produktions- oder Dienstleistungsprogramm eines Unternehmens - kombiniert mit fachmännischer Risikoberatung - wird von Kunden als echter Mehrwert wahrgenommen. Nicht zu vergessen: Die Begeisterung für die Gewerbebranchen und der Spaß am Vertrieb.