Die Gewerbeversicherung zählt zu den Fokusthemen bei Versicherern und auch im freien Vertrieb. In kaum einer anderen Sparte finden so viele Produktneuheiten den Weg zu den Vermittlern und in die Kundengespräche. Schwindende Margen und Regulierungen in anderen Sparten machen Gewerbepolicen inzwischen auch für Makler interessant, die bis dato nicht auf die Beratung gewerblicher Kunden spezialisiert waren.
Ein Gastbeitrag von Andreas Topp
Das Thema „Gewerbeversicherung“ rückt in den Fokus - viel Handlungsbedarf also für die Maklerbetreuer und Vertriebstrainer der Gesellschaften. Wie wird der Markt sich entwickeln? Welche Produkte haben welche Vorteile und eignen sich für welche Kunden? Und wie spricht man optimal auf das Thema an?
Der erste Schritt zum Erfolg besteht in einer präzisen Kundenanalyse. Gewerbliche Risiken sind so vielfältig wie das Wirtschaftsleben selbst. Umso wichtiger ist es zu wissen, mit welchen Kunden man spricht und welches Risikoprofil sie auszeichnet. Ein Handwerksbetrieb etwa sieht sich ganz anderen Gefahren ausgesetzt als etwa ein Handelsunternehmen oder ein Gaststättengewerbe. Hier gilt es, für jeden Kunden das optimale Deckungskonzept zu entwickeln.
Hilfe im Labyrinth: Spezialisierung oder All-Risk
Vermittlern kann es helfen, sich auch im Vertrieb auf bestimmte Branchen zu spezialisieren. Viele erfolgreiche Gewerbemakler haben diesen Schritt längst vollzogen und beraten entweder im Präsenzvertrieb oder auch unter Nutzung der neuen digitalen Möglichkeiten weit über die eigene Region hinaus.
Unterstützen kann aber auch die Produktauswahl. Gerade für kleinere und mittelständische Kunden mit ihren differenzierten Gefahren sind All-Risk-Tarife eine gute Option. Denn sie sichern den Kunden vor allen Schäden ab, die in den Versicherungsbedingungen nicht ausdrücklich ausgeschlossen sind. Für Vermittler ohne Branchenfokus sind sie somit eine gute Wahl in der Empfehlung. Wir setzen daher bei unserer Gewerbepolice auf die Multiline-Variante und alternativ auf die neue All-Risk-Deckung.
Hohes Potenzial: Knapp die Hälfte der Betriebe ist unterversichert
Der Hype um die Gewerbeversicherung ist schon statistisch leicht erklärbar: Eine Studie der Gothaer im Marktumfeld der kleinen und mittelgroßen Unternehmen (KMU) aus dem vergangenen Jahr etwa hat ermittelt: Rund 55 Prozent der älteren Betriebe (gegründet vor 2005) verfügen über einen geringen oder gar keinen Versicherungsschutz. Bei den jüngeren Unternehmen sieht es nicht viel besser aus: Hier haben gerade 68 Prozent maximal drei Policen abgeschlossen.
Für Vermittler bedeutet dieses Potenzial „viele Fliegen mit einer Klappe“, sofern sie über die entsprechende Qualifikation verfügen oder diese erwerben. Denn die gewerbliche Versicherung bietet über das klassische Produktumfeld hinaus attraktive Anknüpfungspunkte an weitere Beratungsfelder wie etwa die betriebliche Krankenversicherung (bKV), die betriebliche Altersvorsorge (bAV) oder auch die persönliche Absicherung und Vorsorge der Unternehmer und ihrer Familien.
Perspektive für Tüchtige und Netzwerke
Allerdings ist dieses augenscheinliche El Dorado mit einigem Aufwand zu erobern. Die Themen sind vielfältig und die Anforderung an die Fachkenntnis des zu beratenden Unternehmens nicht nur aus Haftungsgründen hoch. Hier sind nicht allein Fleiß und Kreativität des Vermittlers ein entscheidendes Erfolgskriterium, sondern auch seine Vernetzungsqualität: Wem es gelingt, sich mit spezialisierten Kollegen gut zu arrangieren, wird seinen Kunden eine erheblich bessere Beratung bieten können als der „Einzelkämpfer“ - frei nach dem traditionellen Motto des Kollektivs: „Gemeinsam sind wir stärker“.