Im Versicherungsgeschäft mit Privatkunden ist die Digitalisierung gegenwärtiger den je. Sie stellt die Marktteilnehmer vor eine Vielzahl von Herausforderungen und eröffnet gleichzeitig neue Chancen für mehr Erfolg im Versicherungsbetrieb. Welche Entwicklungen erfolgen im Gewerbeversicherungsmarkt? Gelingt es hier den Markt in die digitale Zukunft zu heben und den Kunden von Morgen zu begeistern? Ein Gespräch mit Benjamin Papo, CEO und Geschäftsführer von Finanzchef24.
Welche Entwicklung sehen Sie generell im Gewerbemarkt?
Benjamin Papo: 90 Prozent aller Unternehmen in Deutschland sind Selbstständige und Kleinunternehmer mit bis zu zehn Mitarbeitern. Diese Unternehmer sind ein sehr wichtiges Standbein für den Wirtschaftsstandort Deutschland. Eine mangelnde Absicherung der beruflichen Risiken kann dabei schnell die Existenz gefährden, in die man viel Kapital und Energie investiert hat. In den Gesprächen mit unseren 46 Kooperationspartnern ist ganz klar zu erkennen, dass der Gewerbemarkt in ihrer strategischen Agenda immer mehr an Wichtigkeit gewinnt. Das noch unerschlossene Potenzial macht kleine und mittlere Unternehmen zu einer spannenden Zielgruppe für die Versicherungswirtschaft.
Was erwartet der Gewerbekunde zukünftig von seinem Makler?
Die Eigentümer etablierter Unternehmen vertrauen bei der Wahl ihrer optimalen Absicherung dem Rat ihres langjährigen Maklers. Das sind gefestigte Beziehungen, die auch in Zukunft sehr gut und sicher funktionieren werden. Aber wie verhalten sich die Neugründer, die ihre berufliche Existenz gerade starten?
Im Jahr 2016 gab es in Deutschland über 500.000 Gewerbeanmeldungen. Gleichzeitig kündigt sich in unzähligen Unternehmen ein Generationenwechsel an, mit der eine neue Führungsgeneration Einzug in die Betriebe hält. Diese jungen Unternehmer stellen bei ihren gewerblichen Kaufentscheidungen den gleichen Anspruch, den sie als „digitalisierte Kunden“ im privaten Bereich hinsichtlich Produkt, Service, und Kommunikation an einen Anbieter haben. Somit ist der Trend zum digitalen Service, wie ihn z.B. Amazon oder MyTaxi schon lange anbieten, auch im Kleingewerbesegment keine Zukunftsmusik mehr.
Vor welche Herausforderungen stellt das den Versicherungsbetrieb?
Für den Kunden von morgen – sprich: Digital Natives – sind Transparenz, Geschwindigkeit und Individualität der Angebote entscheidend. Er ist selbstbestimmter, möchte vor Abschluss sein Angebot im Markt vergleichen und unkompliziert abschließen. Diesem Trend muss sich auch die Versicherungsbranche im Kleingewerbesegment – sowohl bei der Produktentwicklung als auch Abwicklung – stellen.
Analog dazu verändert sich auch der Anspruch in der Kommunikation mit seinem Berater: Gefragt ist ein hoher Grad an Mobilität und Flexibilität – direkt online, per Mail oder im persönlichen Gespräch. Der Anteil der Kunden mit einem digitalen Mindset wird in den kommenden Jahren weiter zunehmen und vom Makler einen hybriden Beratungsansatz verlangen, der Online und Offline effektiv verbindet.
Wo sehen Sie Potentiale für neue Gewerbe-Produkte?
Versicherer denken in Produkten und Risiken. Kunden dagegen in Bedürfnissen. Das ist ein wesentlicher Knackpunkt bei der heutigen Produktentwicklung. Bei der Suche nach der richtigen Firmenabsicherung fragt sich der Kunde nicht, ob er eine Betriebshaftpflicht oder eine Inhaltsversicherung braucht. Er möchte nicht einen Fragebogen über X Seiten mit Fachfragen ausfüllen. Stattdessen möchte er über sein Business sprechen und mögliche Risiken individuell abgesichert wissen. Statt statischer Tarife braucht der Markt eine modulare Risikoabdeckung, die sich an den Bedürfnissen sowie der Sprache der Kunden ausrichtet. Eine Art produktübergreifenden Versicherungskonfigurator, über den sich der Kunde oder der Makler seines Vertrauens eine maßgeschneiderte Versicherung zusammenstellen kann.
Um die realen Bedürfnisse der Kunden passgenau absichern zu können, ist vor allem eins nötig: Daten als die neue Währung der Digitalisierung. Die hohe Nutzer-Reichweite unserer Online-Plattform bietet uns eine breite Datenbasis und ermöglicht uns eine systematische Auswertung des Verhaltens des Nutzers und seine Customer Journey. Wir wissen, welche Risikoabsicherung in welcher Branche gesucht wird. können diese Daten nutzen, um gemeinsam mit unseren Versicherungspartnern Produkte und Leistungen für unsere Kunden und Makler noch attraktiver zu gestalten.
Was ist Ihrer Meinung nach die Basis einer nachhaltigen Profitabilität im Markt für Gewerbeversicherungen?
Neben den sich ändernden Anspruch des Kunden steht der Markt vor einer weiteren digitalen Herausforderung: Kosteneffizienz durch Prozessoptimierung und technologischem Einsatz. Besonders im Segment der Selbstständigen und kleineren Unternehmen ist der manuelle Einsatz vom Angebot bis zur Policierung im Vergleich zur Prämienhöhe hoch. Der Anteil der Dunkelverarbeitung zu niedrig, obwohl diese bei einer Vielzahl von Risiken möglich und gewünscht ist. Beim Austausch der Angebots-, Antrags- und Bestandsdaten werden von Maklern zu Versicherungsunternehmen eine Vielzahl von Systemen und Medien genutzt, sodass ein „straight through processing“ bei Weitem nicht erfüllt ist.
Der Nutzen für die verschiedenen Marktteilnehmer steht für sich: Durch eine Datenverarbeitung ohne Medienbrüche (IT-Schnittstellen) können aufwendige Prozesse standardisiert und Kosten reduziert werden. Damit bietet sich eine erhöhte Effizienz bei weniger Papier, schnelleren Bearbeitungszeiten, Annahmequote von 90 Prozent zwischen Offerte und Policierung sowie mehr Haftungssicherheit. Also ein Gewinn für Kunden, Makler und Versicherung.
Finanzchef24 bietet seit 2014 auch einen Online-Gewerbeservice für Versicherungsmakler. Wie hat sich dieser Bereich seither entwickelt?
Unser Online-Rechner war ursprünglich nur für den Endkunden entwickelt. Schnell haben wir gesehen, dass dieser auch von Maklern stark genutzt wurde. Darum haben wir 2014 Finanzchef PRO etabliert, um Maklern mit unserer Angebots- und Underwriting-Software eine haftungssichere Beratung im Gewerbebereich zu ermöglichen und gleichzeitig den Prozess vom Angebot bis zum Antrag digital zu bearbeiten. In diesem Jahr konnten wir unsere Zusammenarbeit mit etablierten Maklern weiter ausweiten und eine Kooperation mit Fonds Finanz schließen. Mit dieser Anbindung stellen wir unsere Vergleichs- & Underwriting-Software zusätzlich über 27.000 Makler zur Verfügung.