Der Maklerpool Fonds Finanz trägt das Thema Investment schon im Namen. Der Versicherungsbote sprach mit Vorstandsmitglied Tim Bröning, warum sich Versicherungsmakler in Zeiten des Niedrigzinses auch dem Thema Geldanlage und Investment widmen sollten - und ob dies eigentlich gute oder schlechte Zeiten sind, um zu Finanzen zu beraten.
Versicherungsbote: Sparten wie Riester oder die Lebensversicherung sehen sich einem Dauerfeuer durch die Medien ausgesetzt. Zudem sind die Zinsen niedrig. Haben wir aktuell gute oder schlechte Zeiten für Finanzberater und Anlagestrategen?
Tim Bröning: Die Zeiten für Finanzberater und Anlagestrategen sind aktuell mit Sicherheit nicht ideal, aber gut. Die anhaltende Niedrigzinsphase hat die Vermögenspreise stark ansteigen lassen, gleichzeitig sind klassische Anlageprodukte wie Rentenversicherungen, Spareinlagen und die meisten festverzinslichen Wertpapiere deutlich geschwächt. Von Seiten der Kunden besteht allerdings ungebrochen großer Bedarf, die eigenen Ersparnisse rentierlich anzulegen. Das prosperierende globale wirtschaftliche Umfeld bietet dafür gute Chancen. Finanzberatern und Anlagestrategen bietet sich die herausfordernde, aber sehr spannende Aufgabe, den Kapitalmarkt nach den attraktivsten Anlagesegmenten zu sondieren und über Investmentfonds und deren geeignete Zusammenstellung nachhaltige Mehrwerte für ihre Kunden zu schaffen.
Warum führt am Thema Investment für Makler kein Weg vorbei?
Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase besteht von Seiten der Kunden nicht nur das Interesse, sondern häufig die Notwendigkeit einer rentierlichen Geldanlage und Altersvorsorge. Da der Kapitalmarkt durchaus gute Chancen im Hinblick auf Renditen bietet und die Kunden mit relativ geringen Kosten an den Entwicklungen partizipieren – kostengünstigere Fonds- und ETF-Anlagen werden immer beliebter –, sind diese in der Regel sehr zufrieden und empfehlen ihre Vermittler daher gerne weiter. So gestaltet sich die Neukundenakquise für Vermittler recht einfach. Wiederkehrende Erträge und ein stornofreies Geschäft sind weitere attraktive Argumente, sich mit dem Thema Investment auseinanderzusetzen.
Sollten Vermittler Finanzanlagen direkt über Fonds oder eher als Fondspolice anbieten? Warum?
Die Finanzanlage direkt über Investmentfonds bietet eine Vielzahl einzigartiger Vorteile. Neben der Möglichkeit, aus über 10.000 am deutschen Markt zugelassenen Investmentfonds auszuwählen, können sowohl breit diversifizierte Fondsdepots als auch sehr dezidierte Anlageideen umgesetzt werden. Dabei können Risikomanagement-Instrumente, wie zum Beispiel Volatilitäts- und Verlustschwellenüberwachung oder auch dynamische Stop-Loss-Limits genutzt werden. Es erfolgt die volle Partizipation an den Ertragschancen der ausgewählten Zielmärkte bei relativ niedrigen Kosten für den Kunden. Vermittler können sich über wiederkehrende Erträge und ein stornofreies Geschäft freuen.
Fonds dürfen seit dem 01. Januar 2015 nur noch von Vermittlern mit Sachkundeprüfung gemäß § 34f GewO verkauft werden. Wie ist die Entwicklung der Vertriebspartner mit 34f-Nachweis?
Wir sind mit der Entwicklung sehr zufrieden. Mit Ablauf der Übergangsphase ohne Sachkundenachweis sank die Anzahl von Finanzanlagenvermittlern nach § 34f GewO kurzzeitig. Seitdem steigt die Anzahl jedoch mit zweistelligen prozentualen Zuwächsen an.
Sollte für die Vermittlung von Fondspolicen auch die Sachkundeprüfung gelten, wie dies unter anderem der Zertifizierungs-Anbieter Financial Planning Standards Board (FPSB) fordert? Warum?
Grundsätzlich ist die Argumentation, dass Vermittler von Fondspolicen eine Sachkundeprüfung nach dem Vorbild des § 34f benötigen, durchaus nachvollziehbar. Besonders im Hinblick darauf, dass Vermittler gegebenenfalls dezidiert auf einzelne in der Police enthaltene Fonds eingehen könnten. Gleichzeitig benötigen Vermittler für die adäquate Beratung ihrer Kunden aber umfangreiche Kenntnisse im Versicherungsbereich, um die einzelnen Tarife und Spezifikationen zu überblicken. Daher nutzen Vermittler häufiger von den Gesellschaften vorbereitete „Basket-Lösungen“, bei denen die gesamte Anlageentscheidung auf einen professionellen Akteur übertragen wird.
Im Rahmen der Umsetzung der IDD wird sich aufgrund der PRIIPS Verordnung ab Februar 2018 die Vermittlung und der Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten schließlich an die Vorgaben für die Investmentberatung angleichen.
Die neue Plattform Advisor’s Studio
Die Investment-Roadshow im vergangenen Jahr titelte mit „Die neue Ära der Anlageberatung“. Dort wurde auch eine Plattform zur Investment-Beratung vorgestellt. Was kann diese Plattform?
Advisor’s Studio ist eine Beratungsplattform für eine professionelle, effiziente und rechtskonforme Investmentberatung, die unseren Vermittlern mit einer Erlaubnis nach § 34f GewO kostenfrei zur Verfügung steht. Die Plattform ist sowohl für Profis als auch für Einsteiger geeignet – unabhängig von dem jeweiligen Wissens- und Erfahrungsstand. Sie führt den Vermittler mit seinem Kunden Schritt für Schritt durch das Gespräch – bis zum erfolgreichen Abschluss. Der gesamte Prozess ist äußerst flexibel, denn Advisor’s Studio folgt der Beratung – nicht umgekehrt.
Im ersten Schritt können Vermittler ihren bestehenden Kunden ebenso wie potenziellen Neukunden mit einem Depotcheck aufzeigen, weshalb Beratungsbedarf besteht. Daraufhin erfolgt die dynamische Entwicklung einer individuellen Anlagestrategie – ausgerichtet an den jeweiligen Zielen und der entsprechenden Risikobereitschaft. Anschließend können Vermittler eigene Anlagevorschläge ausarbeiten oder diese mithilfe des integrierten Depotoptimierers erstellen und strukturieren lassen. Advisor’s Studio prüft die Vorschläge automatisch auf Plausibilität und Geeignetheit und gewährleistet damit stets eine rechtskonforme Beratung.
Vor kurzem wurde die Plattform um die Funktion des Fondsassistenten erweitert. Mit diesem können Vermittler einfach wie in einem Online-Shop auf eine von uns erstellte Auswahl geprüfter Fonds und Vorschläge für die Begründung der Empfehlungen im Beratungsprotokoll zugreifen. Möchten Vermittler lieber eigene Fondskörbe nutzen, ist auch das möglich. In jedem Fall stellt Advisor’s Studio bereits bei der Auswahl die Geeignetheit eines jeden Fonds automatisch sicher.
In Planung ist aktuell eine Musterportfolio-Funktion. Vermittler können dann eigene Musterportfolios hinterlegen, bearbeiten und analysieren oder auf von uns vorgefertigte und geprüfte Depots für verschiedene Anlegertypen zurückgreifen. Mit dieser Funktion können vor allem Profis eigene Überzeugungen noch besser umsetzen und unnötige Zeitfresser im Kundengespräch eliminieren.
Ihr Unternehmen trägt den Begriff Fonds mit im Firmennamen. Wie Fonds-lastig ist die Fonds Finanz wirklich?
Die Fonds Finanz war lange Zeit in erster Linie bekannt für ihre starke Position im Versicherungsbereich. Seit der Einführung unserer Beratungsplattform Advisor’s Studio im März 2016 können wir in der Sparte Investment jedoch einen Zuwachs an neuen Vermittlern von über 20 Prozent verzeichnen. Gleichzeitig haben sich unsere bereits angebundenen Vermittler wieder intensiver dem Investmentgeschäft zugewandt. Das wirkt sich natürlich positiv auf unser Geschäftsvolumen aus. Unsere Fondsbestände sind mittlerweile auf über eine Milliarde Euro angestiegen und die Provisionsumsätze haben sich verdoppelt. Neben Advisor’s Studio bieten wir attraktive Konditionen und ein bestens aufgestelltes Team, das maßgeschneiderte Unterstützungsangebote bereithält: vom unabhängigen Fondsresearch, über Kapitalmarktausblicke und -rückblicke, Marktberichte mit Geschäftsansätzen, bis hin zu eigenen Fondsempfehlungslisten aus der Markt- und Produktanalyse. Gleichzeitig übernehmen wir die Antragsprüfung und -bearbeitung sowie die Vorgangsüberwachung – und halten den Vermittlern damit den Rücken frei. Wir bieten die gesamte Dienstleistung rund um das Investmentgeschäft aus einer Hand.
Die Fragen stellte Björn Bergfeld