In den vergangenen Jahren sind mit den Insurtechs Clark, Knip oder auch myfeelix diverse Online-Makler gestartet, die auch darauf abzielen Kunden in ihren Bestand zu ziehen. Wie sehen Sie die Entwicklung - stellen die „Bestandsräuber“ ein ernsthaftes Problem für Vermittler dar?
Fin- und Insurtech-Startups stehen noch immer vor großen Herausforderungen. Die hohen regulatorischen Hürden im Banken- und Finanzsektor, zum Beispiel was Informations-, Dokumentations- und Sorgfaltspflichten angeht, stellen selbst für Gründerteams mit Branchenkenntnissen häufig hohe Hürden dar. Hinzu kommt außerdem, dass eine ausreichende Vertrauensbasis seitens der Kunden gegenüber jungen Startups, die noch keine größere Bekanntheit genießen, fehlt. Denn gerade in der Versicherungs- und Finanzindustrie wird mit sensiblen Kundendaten gearbeitet. Als größter eigenständiger Finanzvertrieb Deutschlands haben wir einen Vertrauensvorsprung und somit einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil. Im Blick haben wir dabei auch die Erwartungen der Kunden an ein umfassendes digitales Angebot. Als Bestandteil der zukunftsorientierten IT-Vertriebsunterstützung bieten wir etwa „MeineApp“ an. Damit haben unsere Kunden jetzt überall ihre Finanzinformationen und „ihren“ Berater dabei. Mit dieser App schaffen wir einen zusätzlichen Kontakt zwischen Vermögensberater und Kunden und können gleichzeitig ein digitales Service-Angebot bieten, das viele Vorteile für den Kunden bereithält.
Zuletzt haben viele Insurtechs Kooperationen mit größeren Banken, Versicherern und Vertrieben gestartet. Wann gibt es die erste Zusammenarbeit mit der DVAG?
Wir sind Kooperationen gegenüber neuen Partnern grundsätzlich aufgeschlossen, wenn unsere hohen Standards im Datenschutz und der Qualität weiterhin erfüllt werden können. Denn auch wir als Marktführer profitieren von neuen Geschäftsmodellen und technischen Innovationen für unseren Vertrieb. Beispielsweise arbeitet die Deutsche Vermögensberatung seit Kurzem mit Cringle zusammen. Die innovative Zahlungslösung von Cringle wird über die Kunden-App der DVAG „MeineApp“ den Kunden zur Verfügung gestellt und so das Versenden von Geld per Smartphone wesentlich vereinfacht. Zudem bleiben wir offen für weitere vertriebsnahe Möglichkeiten und sind daran interessiert, die Vernetzung zu Gründern zu intensivieren. Erst kürzlich engagieren wir uns beim Startup-Accelerator Axel Springer Plug and Play.
Inzwischen stehen bereits die ersten digitalen Versicherer in den Startlöchern. Wie positionieren Sie sich zu den Wettbewerbern, die Versicherungen und Vorsorgeprodukte ausschließlich im Netz vertreiben wollen?
Bei einfachen Finanzprodukten sehen wir schon das Potenzial für Online-Abschlüsse. Aber: Auch hier ist man nicht vor falschen Entscheidungen gefeilt. Denn was bei einer Sachversicherung vielleicht noch möglich ist, stößt bei einer umfassenden Finanzplanung sehr schnell an Grenzen. Das vertrauensvolle Gespräch zwischen Kunde und Vermögensberater wird sich jedoch nicht durch die Beantwortung einiger Standardfragen per Mausklick ersetzen lassen. Denn eine auf die individuellen Lebensumstände, Ziele und Wünsche abgestimmte Finanzplanung lässt sich nicht per Algorithmus bewerkstelligen. Gleichwohl spielt die Informationstechnologie auch bei der persönlichen Beratung und bei der Erledigung des „Papierkrams“ eine immer wichtigere Rolle. Es gilt, die Prozesse für den Vermögensberater und für den Kunden immer weiter zu optimieren. Deshalb sind online und offline im Vertrieb keine Gegensätze. Es geht vielmehr darum, beides optimal zu verzahnen.
Welche Perspektiven hat die persönliche Beratung in der Zukunft? Erste Anbieter experimentieren bereits mit der Beratung mittels „Amazon Echo“ über vorgefertigte Textbausteine. Auch für die DVAG ein denkbares Modell?
Rein aus technischer Sicht ist dies schon sehr interessant. Auch wir haben uns zusammengesetzt und uns diese Entwicklung im Hinblick auf eine zukunftsorientierte IT-Vertriebsunterstützung angesehen. Generell sehen wir zahlreiche Vorteile im Einsatz von sprachbasierten Assistenten und prüfen derzeit, wie diese die Prozesse bei unseren Vermögensberatern und in der Kundenberatung vereinfachen könnten.
Welche Digital-Initiativen treibt die DVAG derzeit voran? Können Sie uns einen Einblick in aktuelle Entwicklungen in Ihrem Haus geben?
Allein in 2016 beliefen sich die Ausgaben für die IT-Unterstützung auf rund 75 Millionen Euro. Und wir investieren weiter gemeinsam mit unseren Partnergesellschaften, um diese noch weiter zu optimieren. Die Fernunterschrift etwa, ist hier ein zentrales Thema. Auch die Videoberatung, um von unterwegs überall mit dem Vermögensberater in Kontakt treten zu können, steht ebenfalls in den Startlöchern. Natürlich erhoffen wir uns auch von Kooperationen mit Fintechs und Startups neue Impulse für den mobilen Vertrieb. Zudem werden wir, unter Berücksichtigung der regulatorischen Rahmenbedingungen, die Antragsprozesse aus Sicht des Beraters und des Kunden noch weiter vereinfachen. Dies sind nur einige Entwicklungen, die weiterverfolgt werden, um unsere Vermögensberater in ihrer persönlichen Arbeit zu unterstützen.
Die Fragen stellte Jenny Müller