Christoph Schmallenbach, Chef der Aachen Münchener, hat sich in einem Interview dazu geäußert, wie der Wechsel des Generali-Exklusivvertriebs zur Deutschen Vermögensberatung (DVAG) gelingen soll. Dabei will der Versicherungschef um jeden Vertreter kämpfen, der nicht zum Wechsel bereit ist. Die Aachen Münchener ist jener Versicherer, der von den Vermögensberatern exklusiv vertrieben wird: Schmallenbach sitzt auch im Vorstand der Generali Deutschland AG.
Die Generali macht ihren Exklusivvertrieb dicht – zum zum 01. Juli 2018 sollen sich die rund 2.800 Mitarbeiter als freie Handelsvertreter der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) anschließen, Europas größtem Finanzvertrieb. Grund ist, dass den Vertretern die Geschäftsgrundlage weggebrochen ist, nachdem große Bestände der Generali Leben in den Run-off überführt worden und folglich das Neugeschäft eingestellt wurde (der Versicherungsbote berichtete).
“Keine Quote unterhalb von hundert Prozent“
Schmallenbach zeigt sich in dem Interview überzeugt, die Generali-Vertreter von einem Wechsel zur DVAG überzeugen zu können. „Wir werden auf jeden Fall dafür kämpfen, jeden Einzelnen davon zu überzeugen, den Weg zur DVAG mitzugehen. Für mich gibt es daher keine Quote unterhalb von 100 Prozent“, sagte er gegenüber Versicherungswirtschaft Heute.
Beim Wechsel müssen laut Schmallenbach besonders zwei Felder abgedeckt werden: einmal erklären, wie die Deutsche Vermögensberatung funktioniert. Und darüber hinaus, wer die Produktgeber seien und das Produktangebot aussehe. „Advocard, Central und Badenia sind dem Vertrieb der Generali zwar schon bekannt, aber nicht die Produkte der Aachen Münchener, der Deutschen Bank und der DWS“, erläutert der Manager. Man habe früh Kontakflächen geschaffen, um die Generali-Mitarbeiter von der DVAG zu überzeugen, unter anderem mit sieben Veranstaltungen.
Vergütung: Jede Agentur einzeln gerechnet
Etwas schwieriger gestalte sich die Situation bei der Vergütung – etwa, wie die Vermittler für ihren Bestand entschädigt werden bzw. was damit passiert. Hier zeige sich ein sehr heterogenes Bild zwischen den einzelnen Generali-Agenturen, weshalb man keine pauschale Aussage treffen könne, wie sich das Einkommen nach dem Wechsel zur DVAG entwickeln wird, argumentiert Schmallenbach. Das hänge zum Beispiel davon ab, auf welche Sparten die Agenturen ihren Schwerpunkt gelegt haben.
“Wir gehen jetzt so vor, dass wir jede Agentur individuell bewerten. Dabei stellen wir Modellberechnungen an, wie sich eine Agentur in der DVAG entwickelt hätte und welche Stellschrauben anzusetzen wären, um die Einkommenssituation unter den neuen Voraussetzungen weiter zu verbessern“, sagt Schmallenbach. Das Vergütungsthema stehe seit Monaten als zentrales Projektthema im Fokus.
Diese Aussage kann man freilich auch so lesen, dass noch längst nicht gelöst ist, wie die bisherige Vergütung in das neue System übersetzt wird. Und auch an anderer Stelle deuten sich Probleme an. Hunderte Mitarbeiter waren nicht selbstständig im Vertrieb der Generali tätig, sondern fest angestellt. Hier will Schmallenbach nicht ausschließen, dass nicht alle den Weg zur DVAG als freie Handelsvertreter mitgehen wollen: Schließlich hätten sich einige sehr bewusst für eine Festanstellung entschieden. Betriebsbedingte Kündigungen hatte die Generali dabei nicht ausgeschlossen (der Versicherungsbote berichtete).