Versicherungsbote: Gibt es im Beratungsgespräch eine Art Leitfaden bzw. Konzept, mit dem das Thema Risiko-LV angesprochen werden kann, ohne taktlos zu sein? Es geht immerhin um den möglichen Tod des potentiellen Versicherungsnehmers.
Walter Capellmann: Jedes Leben ist endlich und kann durch ein Unglück jäh beendet werden. Der Tod eines geliebten Menschen ist für die Hinterbliebenen immer tragisch. Über die Möglichkeit des eigenen Ablebens nachzudenken und den Schutz seiner Liebsten in Erwägung zu ziehen, ist ja mitnichten pietätlos, sondern im Gegenteil: ein Gebot der Verantwortung zu Lebzeiten. Unserer Erfahrung nach sind die meisten Kunden sogar dankbar, wenn sie auf diese Verantwortung und die sich durch eine Risiko-LV bietenden Vorteile angesprochen werden. Denn vielen Kunden ist vor dem Beratungsgespräch gar nicht richtig bewusst, dass sie ihre Hinterbliebenen mithilfe einer Risiko-LV absichern können.
Können Makler spezielle Lebensereignisse nutzen, um eine junge Familie auf die Risiko-LV anzusprechen? Oder sagen Sie: Um das Thema Hinterbliebenenschutz anzusprechen, braucht man kein spezielles Lebensereignis?
Ein Makler, der seine Kunden verstehen und ihnen das bestmögliche Versicherungsprodukt anbieten möchte, muss empathisch genug sein, um sich in die aktuelle Lebenssituation des Angesprochenen versetzen zu können. Für den Kunden stellt sich die Frage: „Wann ist eine Risiko-LV für mich sinnvoll?“. Die Absicherung der Kinder beziehungsweise des Lebenspartners gegen den Todesfall des Versicherten und den damit verbundenen Wegfall des Familieneinkommens ist sicherlich ein Hauptmotiv für den Abschluss einer Risiko-LV. Darüber hinaus können auch ein Darlehen oder Immobilienfinanzierungen abgesichert werden.
Übrigens greift eine Risiko-LV nicht nur im privaten Bereich. Sie kann auch für die Versicherung von Geschäftspartnern oder wichtigen Mitarbeitern genutzt werden. Beispielsweise können die Gründer eines Start-up-Unternehmens sich auf diese Weise gegenseitig absichern.
Macht es einen Unterschied, ob der potenzielle Versicherungsnehmer angestellt oder selbstständig ist? Müssen Selbstständige besondere Leistungsbausteine besonders beachten?
Beim Versicherungsschutz machen unsere Annahmerichtlinien keinerlei Unterschied, ob der Versicherungsnehmer angestellt oder selbstständig ist. Bei der Annahme des Kunden sind für uns ausschließlich diejenigen Faktoren entscheidend, die für den Versicherten mögliche Gefahren darstellen. Ebenso wenig unterscheiden wir unsere Versicherten nach ihren ausgeübten Berufen, das heißt ein Dachdecker unterliegt der gleichen Prämienberechnung wie ein kaufmännischer Angestellter. Als Ausnahmen behandelt die DELA lediglich einige wenige mit erheblichen Gefahren verbundene Berufe, deren Annahme gesondert abgewickelt wird.
Welche Summe schlagen Sie in der Risiko-LV mindestens vor, die Makler ihren Kunden empfehlen sollten? Gibt es hier aus Ihrer Sicht eine Faustregel?
Die Versicherungssumme ist von Kunde zu Kunde individuell zu bemessen und hängt stark sowohl von den aktuellen Lebensumständen als auch den Plänen für die Zukunft ab. Es ist die Aufgabe des Maklers, sich im Beratungsgespräch in die Situation des Versicherten einzufühlen und dessen Bedürfnisse richtig einzuschätzen. Meistens sind die Kunden überrascht, zu welch günstigen monatlichen Beiträgen der Schutz einer Risiko-LV zu haben ist.
Wie können sich Ehepartner gegenseitig absichern? Und wie Paare, die zwar zusammenleben, aber keinen Trauschein haben? Gibt es hier Unterschiede bzw. mögliche Fehler?
Die Versicherungskonditionen machen keinen Unterschied zwischen Eheleuten, gleichgeschlechtlichen Lebenspartnerschaften und Paaren ohne Trauschein. Alle Kunden werden unabhängig von Familienstand gleich behandelt. Insofern läuft die Tarifberechnung bei Vertragsabschluss für alle Neukunden nach dem gleichen Prinzip. Jedem Versicherten wird ein fester Zahlbeitrag garantiert, und zwar über die gesamte Laufzeit des Vertrages. Die Prämie wird als endgültiger Beitrag berechnet. Bei gleichbleibendem Versicherungskapital bleibt diese bis zum Vertragsende konstant und hängt nicht von eventuellen Überschussbeteiligungen ab. Den Versicherten muss jedoch klar sein, dass die Risiko-LV kein Kapital für die Altersvorsorge aufbaut und im Gegensatz zur klassischen Lebensversicherung die Leistung ausschließlich im Todesfall des Versicherten in Kraft tritt.
Ein Punkt, der den Abschluss auch für Makler erschwert, ist das Beantworten vieler Gesundheitsfragen. Wir empfehlen in der Regel, den Antrag zeitgleich anonym bei mehreren Versicherern einzureichen, um abzuklären, wie gut die Chancen auf Schutz sind. Müssten nicht auch die Versicherer nachbessern, um es hier Vermittlern wie Kunden leichter zu machen?
Unsere Gesundheitsfragen sind so kurz und so einfach wie möglich gehalten. In diesem Sinne wollen wir es übrigens nicht nur unseren Kunden leicht machen, die Fragen zu beantworten, sondern denken dabei auch an unsere Makler und Vermittler. Schließlich sind sie diejenigen, die im Kundengespräch die Philosophie der DELA repräsentieren. Wir geben unseren Maklern bewusst die Möglichkeit in die Hand, die Beratung bei der Risiko-LV unkompliziert und empathisch zu gestalten.
Können Sie einen kurzen Einblick geben, welche Tarife in der Risiko-LV geplant sind?
Im Gegensatz zu anderen Versicherungen bieten wir unseren Kunden nur einen Tarif an, der Premiumleistungen wie die psychologische Erstbetreuung der Hinterbliebenen umfasst. Außerdem unterscheiden wir nicht zwischen risikofreien Berufen, da sie allesamt einer Kategorie zugeordnet sind. Lediglich acht Gefahrenprofile und sehr riskante Freizeitaktivitäten erfordern eine individuelle Bewertung. Mit unserem einheitlichen Tarif garantieren wir zudem konstante Beiträge.