Zwar werden wir in der Versicherungswirtschaft keinen Uber-Moment erleben - also, dass innerhalb weniger Wochen eine ganze Industrie durch ein neues Konzept, bessere Technologie und mehr Convenience hinweggefegt wird. Vieles deutet dennoch auf ein Massensterben bei Maklern und Agenturisten hin. Es ist kein Geheimnis, dass bei vielen Versicherern eine Minderheit die Mehrheit des Geschäfts schreibt. Auch aufgrund einer verfehlten Bestandsübertragungs- und Bestandsplanungspolitik sind unproduktive Vertriebler im Exklusivvertrieb nicht selten. In der Maklerschaft sieht es häufig nicht besser aus.
Denn - so Szenario 1 - sollten die Digitalisierungs-Bemühungen der Versicherer Früchte tragen und neue Vertriebswege funktionieren, werden auch die großen Gesellschaften - da sollte man sich keinen Illusionen hingeben - sich knallhart vom kostenintensiven Makler- und Agenturistenvertrieb trennen, allen treuherzigen Beschwichtigungen von Versicherungsvorständen zum Trotz.
Sollten - in Szenario 2 - die meisten Versicherer mit der Sanierung ihrer Technologie und Geschäftsmodelle scheitern und neue Akteure am Markt die Kundenschnittstelle besetzen, würden sie aus purer ökonomischer Notwendigkeit den Makler- und Agenturistenvertrieb sanieren oder diese mit den Mutterhäusern vom Markt verschwinden.
Das ist nicht alternativlos. Versicherer könnten ihre Vertriebler ins 21. Jahrhundert begleiten, reibungslose digitale Produkte und Services zur Verfügung stellen und Kunden moderne Versicherungsprodukte und digitale Services - auch über das Kerngeschäft von Versicherungen hinaus - bieten. Auch könnten Versicherer massiv in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mannschaften investieren - zum Beispiel, wie man mit Attention-Hacking und Social Media als Vertriebler aus unrentablen Kundenbeziehungen profitable Fans macht.
Dies erfordert jedoch gerade auf Vorstandsebene harte und ungewöhnliche Entscheidungen - etwa die Verjüngung des Gremiums und die Berufung von Experten mit Erfahrungen außerhalb der Branche sowie die Transformation des ganzen Hauses. Da ist es natürlich einfacherer sich auf der DKM auf ein Panel zu setzen und sich und den Vertrieblern zu versichern, dass die Welt sowohl auf traditionelle Versicherungsvorstände und Vertriebler angewiesen sei. Was Tante Emma wohl heute dazu sagen würde?