Viele Versicherungsmakler lassen ihre Bestände im Rentenalter einfach auslaufen. Wer seine Bestandscourtage mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzt, unterschätzt jedoch häufig die rechtlichen Risiken, den weiterhin anfallenden betrieblichen Aufwand und das Risiko des Bestandsabriebs. Die Lösung: neue, individuelle Nachfolgekonzepte, die diese Risiken abfedern und Maklern ermöglichen, ihren Ruhestand durch ihr Lebenswerk finanziell abzusichern. Ein Gastkommentar von Philipp Kanschik, verantwortlicher Projektleiter und Experte für Bestandsübernahmen in der Policen Direkt-Gruppe.
Wer als Versicherungsmakler auf die Rente zugeht und seinen Bestand verkaufen möchte, hat keine ideale Verhandlungsposition. Viele Käufer interessieren sich vor allem für größere Bestände in ausgewählten Metropolregionen. Für kleinere Bestände finden sich oft nur wenige ernsthaft interessierte Käufer – schlechte Voraussetzungen für einen guten Verkaufspreis. In der Praxis lassen Makler ihre Bestände daher für gewöhnlich einfach auslaufen und betrachten die weiterhin fließenden Bestandscourtagen als Rente. Diese Handhabung birgt allerdings einige erhebliche Risiken.
Die Tücken der Datenschutzgrundverordnung DSGVO
Unabhängig vom Alter des Inhabers müssen alle in Deutschland gemeldeten Versicherungsmakler umfangreiche regulatorische Anforderungen erfüllen, die durch den Gesetzgeber häufig angepasst werden. Ein gutes Beispiel aus jüngster Zeit ist die neue EU-Datenschutzgrundverordnung (DSGVO), deren Umsetzung gerade für Kleinbetriebe sehr aufwändig ist:
Ein Verstoß gegen die DSGVO kann mit einem Bußgeld von bis zu 300.000 Euro oder sogar einer Freiheitsstrafe von bis zu zwei Jahren sanktioniert werden. Keine erfreuliche Perspektive für Versicherungsmakler, denn wer will schon mit dem Damoklesschwert einer Freiheitsstrafe sein Rentendasein verbringen?
Aufwändige Betreuungs- und Weiterbildungspflichten
Wer als Makler registriert ist, muss laut §7 Versicherungsvertragsgesetz (VVG) einmal pro Jahr prüfen, ob die Kunden noch angemessen versichert sind und gegebenenfalls neue Verträge vermitteln. Diese Betreuungspflicht läuft selbstverständlich weiter, solange ein Makler die Kunden nicht an einen Nachfolger übergibt und weiterhin Courtagen erhält. Die neue Vermittlerrichtlinie IDD2 lässt hier keinen Spielraum für Interpretationen. Ein Versicherungsmakler muss in diesem Zuge umfassend dokumentieren, weshalb er einem Kunden ein spezielles Produkt empfohlen hat und ob der Kunde das Produkt tatsächlich auch versteht. Wer hier untätig bleibt, geht Haftungsrisiken ein. In letzter Konsequenz steht die Zulassung und damit die Rente auf dem Spiel.
Versicherungsmakler müssen zudem jährlich eine Weiterbildung von mindestens 15 Stunden nachweisen. Wer seine Bestandsprovisionen erhalten will, muss entsprechende Zertifikate erwerben.
Digitalisierung: Der Kundenanspruch wächst - InsurTechs punkten
Auch die neue Konkurrenz durch InsurTechs und ein sich änderndes Kundenverhalten steht dem Modell "Bestand einfach auslaufen lassen" im Wege. Ob Online-Banking oder Online-Shopping – Kunden wollen anders beraten werden als bislang. Das bedeutet auch für Versicherungsmakler, dass sie die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen müssen, um für ihre Kunden relevant zu bleiben.
Website, Social Media, Newsletter und mehr kosten Zeit, Geld und mitunter auch Nerven. Wer will sich schon im Ruhestand zum Webdesigner weiterbilden oder abends um 22:00 Uhr noch hinter dem Laptop sitzen und E-Mail-Anfragen von Kunden beantworten?
Mit zunehmender Digitalisierung wächst auch der Wettbewerb. Denn Kunden informieren sich mehr und mehr über Versicherungsthemen in Online-Portalen und viele gut finanzierte InsurTechs werben aktiv um ihre Gunst. Ruheständler müssen daher mit hohem Bestandsabrieb rechnen – ein Maklerwechsel ist schließlich mit ein paar Klicks erledigt.
Wenn ein Kunde eine Maklervollmacht bei einer Makler-App unterschreibt, verliert der Versicherungsmakler zusammen mit ihm auch die Bestandscourtagen. In letzter Konsequenz steht hier die finanzielle Existenz von Versicherungsmaklern im Ruhestand auf dem Spiel.
Entspannt in den Ruhestand: Rechtzeitig planen und damit auch die Hinterbliebenen schützen
Wer seinen Bestand auslaufen lässt und nichts riskieren will, bleibt faktisch weiter berufstätig und geht damit nicht selten auch gesundheitliche Risiken ein.
Gerade Makler ohne direkten Nachfolger sollten sich deshalb früh nach geeigneten Nachfolgelösungen umschauen. Auch für kleine Maklerunternehmen gibt es dafür mittlerweile attraktive Alternativen. Im Rahmen von sogenannten „Maklerrenten“-Modellen übergibt ein Makler seine Bestände frühzeitig an einen Käufer. Im Gegenzug gibt er rechtliche und operative Risiken an den Käufer ab – und erhält weiterhin bis zu 100% seiner Bestandscourtagen. Bei einigen Anbietern besteht die sogar Option, im Todesfall des Maklers die Zahlungen auf Hinterbliebene zu übertragen.
Mit der Maklerrente kann das Lebenswerk eines Maklers zu attraktiven Konditionen „verrentet“ werden. Bei der Auswahl des Anbieters lohnt sich jedoch der genaue Vergleich, ein persönlicher Kontakt und der Blick ins Kleingedruckte. Einige Anbieter versuchen Makler mit unrealistischen Versprechen zu ködern. So ist zum Beispiel der gelegentlich postulierte steuerliche Vorteil des Maklerrenten-Modells für die meisten Versicherungsmakler vernachlässigbar. Die eigentlichen Vorteile des Modells liegen im Wegfall der Betriebskosten, der Haftung und der Beratungspflicht – und nicht zuletzt in der Entlastung des Maklers im Rentenalter.
Dr. Philipp Kanschik ist verantwortlicher Projektleiter und Experte für Bestandsübernahmen in der Policen Direkt-Gruppe.