Vermittler müssen beim Vertrieb der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) für reibungslose Prozesse sorgen. Warum Vermittler einen langen Atem haben müssen und das bKV-Geschäft vom Ende her denken sollten, erklärt uns Diplom-Kaufmann Daniel Schmalley von der Barmenia.
Die Zahl der Stakeholder im Unternehmen ist vielfältig: Von Arbeitnehmervertretern bis zum Personalchef, dem Finanz-Leiter oder dem Geschäftsführer, vom einzelnen Beschäftigten mit Rückfragen bis zum Interesse eines Aufsichtsrats. Vermittler müssen hier mit sehr unterschiedlichen Parteien klarkommen und für jede den richtigen Ton treffen.
Was allen Beteiligten hilft: Einen reibungslosen, transparenten Prozess zu orchestrieren. Dafür sollten Vermittler vom Ende her denken: Was braucht es, damit Arbeitnehmer von dem Angebot erfahren, es nutzen und in der Praxis gute Erfahrungen mit den Leistungen machen? Welche Fragen werden sie haben? Von da aus rückwärts gedacht lassen sich Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Zeitpunkte in einem Projektplan festhalten. Beispielsweise: Wie viele Beratungs- und Informationstage im Unternehmen sind nötig? Wie lässt sich ein eventueller Online-Abschluss umsetzen? Wie sieht die Information an Mitarbeiter aus, etwa Info-Flyer, Rund-Mails oder Gespräche – und wer übernimmt das wann?
Ein solcher Plan gibt allen Beteiligten Orientierung – und er signalisiert: Dieser Vermittler begleitet über die gesamte Strecke, er ist ein verlässlicher Partner. Dabei gilt es stets Ruhe und Weitsicht zu bewahren. Denn von der ersten Idee bis zur Umsetzung dauert es meist eine Weile - oft monatelan. Vermittler brauchen daher einen langen Atem – aber die Geduld lohnt sich, weil Dutzende, teils Hunderte Verträge auf einen Schlag zustande kommen können.
Daniel Schmalley zeigt in einer vierteiligen Serie die Chance für ein erfolgreiches bKV-Geschäft auf.