Wenn Versicherungsmakler Bestände aufkaufen wollen, sehen sie sich schnell damit konfrontiert, dass sie Geld von der Bank brauchen. Das ist kein kleines Problem, zumal viele ihre Bonität überschätzen. Was es zu beachten gilt, erklärt Versicherungsmakler Tino Scraback, der selbst drei Tochter-GmbHs zukaufte, in seinem Gastkommentar.
In meinen Augen machen die meisten potenziellen Käufer beim Thema Kaufpreis und Finanzierung die meisten Fehler. Erst wird mit einem Verkäufer verhandelt. Dabei wird alles angeschaut, alles wird geprüft. Dann wird der Kaufpreis bis auf die 5. Nachkommastelle verhandelt. Und dann, erst dann, wird die Hausbank angefragt. Das ist einfach kein kluges Vorgehen. Die meisten Versicherungsmakler überschätzen ihre eigene Bonität und sind sich des Kaufes zu sicher.
Vieles klingt ja zunächst auch super einfach... eine Bank sieht dies ganz anders
Vieles klingt ja zunächst auch super einfach. Als Beispiel kann folgende Annahme genannt werden: Ich kaufe einen Versicherungsbestand für einen Faktor 2.0. 100.000 Euro laufende Einnahmen kosten also 200.000 Euro. Der Bestand ist also in zwei, maximal in drei Jahren abbezahlt. Und damit etwas schief läuft, müssten die Kunden ja aktiv weggehen, das können ja gar nicht so viele machen. Was soll da schon bei der Bank schiefgehen? Soweit, so schlecht gedacht. Denn eine Bank sieht dies ganz anders!
Für die Bank sind die 200.000 Euro ein BLANKOdarlehen. Diese 200.000 Euro können nicht besichert werden. Eine Baumaschine zu kaufen, wäre da um ein Vielfaches leichter. Dazu kommt das generelle Rating eines Versicherungsmaklers. Da stehen wir ganz oben… aber nur in der Wahrnehmung als Risiko-Fall. Ganz im Ernst: Wir haben meist ein schlechteres Bankenrating als Gastronome.
Jeder, der ernsthaft einen Bestand oder eine Firma erwerben möchte, sollte also zunächst ein ernsthaftes Gespräch mit seiner Hausbank führen. Und zwar unbedingt als ersten Schritt! Ich kann Maklern nur empfehlen: Bereitet Euch auf dieses Gespräch gut vor. Schaut, dass Ihr die Bilanzen der letzten zwei Jahre dabei habt und vor allem auch aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA).
Die Bilanzen sollten ordentlich aussehen
Und die Bilanzen sollten ordentlich aussehen. Wenn sie das nicht tun, dann überlegt Euch eine gute Strategie, was ihr dem Banker erzählen wollt. Noch besser: Schickt dem Banker vorab noch eine Art Unternehmenspräsentation mit Zahlen – eine Art Businessplan light. Diese Präsentation sollte in etwa zwischen 15 und 20 Seiten umfassen. Führt in dem Schreiben aus: Wo steht Ihr jetzt, was habt Ihr vor und wo steht Ihr dann durch diese Zukäufe? Schickt außerdem die Bilanzen mit und eine aktuelle BWA. Richtig gut wäre auch, wenn Ihr dem Banker vielleicht ein Muster-Exposé eines potenziellen Maklerbestandes schickt, so dass er sich das im Vorfeld anschauen kann.
Finanzierungshöhe
Ein Rat zuerst: Bitte versucht nicht, eine 100-Prozent-Finanzierung zu bekommen. Ja, das geht und gibt es. Aber damit tun sich die meisten Banken mehr als schwer. Bietet stattdessen dem Banker gleich von Beginn 33-50 Prozent „Eigenkapital“ an. Das macht es Eurer Hausbank viel leichter und zeigt auch, dass Ihr euch gut vorbereitet habt. Ihr müsst diese 33-50 Prozent ja nicht selbst haben. Dennoch kann ich nur zusätzlich bitten: Besitzt aber auch selbst etwas Kapital! Habt Ihr nämlich nichts auf der Seite zum Investieren, dann seid Ihr noch nicht soweit. Wenn Ihr aber nur 20 Prozent habt und wollt auf 40 Prozent kommen, dann leiht Euch doch das Geld privat. Weitere potenzielle Geldgeber könnten sein: Maklerpools, Versicherer, Verkäufer. Solche Geldgeber ließen sich mit einbinden. Wie wäre es beispielsweise mit einem verzinsten Verkäuferdarlehen? Auch das kommt in der Regel gut bei der Bank an.
Thema „Wie komme ich an Versicherungsbestände/Firmen“?
Meine ersten drei Firmen (zwei GmbHs und ein Bestand) waren ein Kontakt von einem Maklerbetreuer eines regionalen Pools. Mit ihm war ich befreundet. Und er bekam für die Hinweise auch immer eine kleine Tippgeberprovision von mir. Drei bis vier weitere Bestände stammten von Maklerkollegen. Durch Gespräche hatte ich herausgehört, dass sie den Beruf nicht mehr ewig ausüben wollen. Ich sagte daraufhin sehr dezent, aber auch sehr direkt: Sobald sie aufhören wollen, würde ich mich freuen, wenn sie sich bei mir melden. Mit diesen Kollegen habe ich dann natürlich auch den Kontakt gehalten. Drei bis vier weitere Bestände erhielt ich außerdem durch Kollegen, die den Kontakt zu einem Verkäufer hergestellt haben. Zwei Bestände habe ich von einem Insolvenzverwalter übernommen. Ein Kontakt kam über einen Pool und ein Kontakt über einen neuen Mitarbeiter zustande.
Und ca. 10 Bestände habe ich über professionelle Bestandsvermittler gekauft. Ich bezahle sehr gerne eine Vermittlungsprovision, wenn der Kauf professionell abläuft. Das ist mir sehr viel wert. Heute kaufe ich zu 60-80 Prozent der Firmen und Bestände über solche Vermittler. Positiv zu nennen sind hier Andreas Grimm und Peter Schmidt.
Thema: Professionelle Bestandsvermittler
Wendet euch an diese Firmen, wenn ihr Bestände sucht. Zwei Namen habe ich schon genannt, aber es gibt noch einige mehr. Geht aber auch an diese Aufgabe professionell heran! Denn auf nahezu jeden Bestand gibt es etwa fünf bis zwanzig Interessenten.
Warum sollte der Bestand an Euch verkauft werden? Umso besser Ihr auf diese Frage vorbereitet seid, umso größer sind Eure Chancen Ist zum Beispiel schon die Finanzierung geprüft?
Die meisten Bestandsvermittler sind auch Unternehmensberater. Vielleicht lohnt es sich, auch mal einen Unternehmensberater zu engagieren um seine eigene Firma überprüfen zu lassen? So könnt Ihr Euch optimal auf einen Kauf vorbereiten. Und der Bestandsvermittler kennt Euch schon und kann Euch zielgenau Firmen zur Übernahme empfehlen.
Fazit
Ihr müsst den Kauf wirklich wollen! Die meisten Kollegen, mit denen ich über das Thema „Bestandskäufe/Firmenkauf“ spreche, beklagen sich aber immer nur über die Schwierigkeiten. Als ob Bestände einem zufliegen würden! Ein Bestandskauf ist jedoch ein längerer Prozess, auf den man sich vorbereiten muss und an dem man dranbleiben muss. Bleibt also dran und beißt Euch fest! Es ist wie bei der Kundengewinnung: Die Aufgabe hört auch nie auf.