Erneut legt eine Studie nahe: Der Kundennutzen eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung wird durch den Gesetzgeber überbewertet. Denn nur minimale Auswirkungen auf die Rendite für Kunden errechneten jetzt Experten im Auftrag des Instituts für Altersvorsorge. Das Papier mahnt, eine funktionierende Beratungslandschaft nicht durch das geplante Gesetzvorhaben zu zerstören.
Der Wunsch der Gesetzgeber: Mehr Rendite in Zeiten des Niedrigzins
Die Bundesregierung plant einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung. Um ein wesentliches Ziel des umstrittenen Gesetzentwurfs des Bundesministeriums der Finanzen (BMF) zu zitieren (gewählt ist der derzeit offizielle Bearbeitungsstand vom 18.04.2019): „Während der überwiegende Teil der Maßnahmen des Lebensversicherungsreformgesetzes erfolgreich umgesetzt werden konnte“, heißt es da, „ließ die Absenkung der tatsächlich entstandenen Abschlusskosten zu wünschen übrig.“ Jedoch: "Um den Verbraucherinnen und Verbrauchern, die in der andauernden Niedrigzinsphase Lebensversicherungsverträge abschließen“, auch „eine angemessene Rendite der eingezahlten Beiträge zu sichern“, sei "eine Deckelung der Abschlussprovision und sonstigen Vergütungen erforderlich“. Ein zentrales Ziel also: Renditeeinbußen für Kunden in Zeiten des Niedrigzins zu kompensieren.
Die Realität… wird ausgeblendet?
Schon 2018 aber weckte ein Gutachten des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) Zweifel, ob ein Provisionsdeckel überhaupt die erwarteten Auswirkungen auf die Rendite hat. Nun kommt eine Studie der Experten von Assekurata im Auftrag des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA) zu einem ähnlichen Ergebnis: Ein Provisionsdeckel nach Maßgabe des Gesetzentwurfes bringt den Kunden kaum etwas, denn Auswirkungen auf die Renditen sind gering. Es stellt sich demnach die Frage, ob ein solcher "Nutzen", der zur Begründung des Provisionsdeckels gebraucht wird, befürchtete negative Auswirkungen auf die Beratungslandschaft bei Leben-Produkten aufwiegen kann. Wird doch von Kritikern des Deckels befürchtet, dass der Provisionsdeckel einen Teil der Makler in die Verlustzone treibt und damit das oft beklagte Vermittlersterben noch beschleunigt (der Versicherungsbote berichtete).
Berechnung der Rendite-Auswirkungen: Was wurde gemacht?
Folgendes war Ziel der Experten: Am Beispiel konkreter Produkte der Lebensversicherung sollte die Auswirkung eines Provisionsdeckels untersucht werden. Hierzu sollten zunächst drei Produktkategorien die derzeitige Produktpalette der Lebensversicherer abbilden: „Sofortrenten“, „Neue klassische Renten“ sowie „Indexgebundene Renten“. In einem zweiten Schritt wurden für diese Kategorien Produkte marktrepräsentativer Anbieter ausgewählt und Modellrechnungen vorgenommen.
Folgende Maßgaben wurden festgelegt:
- Für die aufgeschobene klassische Rente und die indexgebundene Rente wurde als Eintrittsalter für die Verträge 35 Jahre festgelegt. Die Rente sollte im Alter von 67 Jahren beginnen. Der monatliche Beitrag, so die Annahme, beläuft sich auf 100 Euro.
- Für die Modellrechnung einer sofortbeginnenden Rente wurde das Eintrittsalter mit 67 Jahren angenommen. Der eingezahlte Einmalbetrag sollte 100.000 Euro betragen.
Wie aber wurde nun die Auswirkung des Provisionsdeckels simuliert? Es erscheint paradox: Die Studienmacher verweisen auf die Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes, wonach Versicherungsunternehmen für das Neugeschäft im Jahre 2017 erfolgsbezogene Abschlussprovisionen von durchschnittlich 37,74 Promille geleistet hatten. Da erscheint es sogar sinnvoll, statt diesen Werts die beiden Richtwerte des aktuellen Gesetzentwurfs gegenüberzustellen – denn der eine liegt unter, der andere über dem Durchschnittswert von 2017.
Sollen doch die Provisionen bei 25 Promille gedeckelt werden. Durch Erfüllen bestimmter Qualitätskriterien jedoch sind bis zu 40 Promille möglich. Demnach machen Vorgaben des Deckels sogar Provisionen über dem aktuellen Durchschnitt möglich. Das Problem: Möglich würde diese höhere Zahlung nur über eine problematische Kontrollfunktion, bei der Kontrollrechte der Versicherer insbesondere mit der Rolle des Maklers als Sachwalter des Kunden kollidieren (der Versicherungsbote berichtete). Und gerade junge Vermittler, die noch keinen langjährigen Bestand vorweisen können (und demnach noch nicht die Kriterien erfüllen), würden unter der Deckelung besonders leiden.
Die Auswirkungen einer Deckelung der Abschlussprovision wird nun anschaulich, wenn man Werte für eine Deckelung bei 25 Promille jenen Werten bei höheren Zahlungen von 40 Promille gegenüberstellt. Ist doch ein Unterschied von 15 Promille für Provisionen keine Kleinigkeit für die Vermittler. Sie werden aber zur Kleinigkeit für die Kunden, wenn man die Auswirkungen auf die Renditen untersucht. Das zeigen die Experten von Assekurata deutlich.
Ein Rendite-"Erfolg" des Deckels für Kunden: weit überschätzt
Denn lässt man für die untersuchten Produkte in der Modellrechnung wirklich alle Parameter gleich und variiert nur die Provisionssätze, ergeben sich folgende Ergebnisse:
- Für Sofortrenten liegt die monatliche Rente bei durchschnittlich 301,50 Euro, wenn 25 Promille an Abschlussprovision gezahlt werden. Erhöht man die Abschlussprovision nun auf 40 Promille, reduziert sich der Rentenbetrag nur um 7,25 Euro auf 294,25 Euro.
- Bei neuen klassischen Renten liegt die monatliche Rente bei durchschnittlich 224,81 Euro, wenn 25 Promille an Abschlussprovision gezahlt werden. Erhöht man die Abschlussprovision nun auf 40 Promille, reduziert sich der Rentenbetrag nur um 6,12 Euro auf 218,69 Euro.
- Bei indexgebundenen Renten liegt die monatliche Rente bei durchschnittlich 199,16 Euro, wenn 25 Promille an Abschlussprovision gezahlt werden. Erhöht man die Abschlussprovision nun auf 40 Promille, reduziert sich dieser Betrag nur um 4,86 Euro auf 194,30 Euro.
Noch geringer erscheinen Auswirkungen zwischen 25 Promille und 40 Promille Abschlussprovision, wenn man die durchschnittliche Renditedifferenz für die Produkte in Prozent betrachtet: 0,09 Prozent beträgt sie bei Sofortrenten und 0,16 Prozent bei neuen klassischen Renten. Bei indexgebundenen Renten errechnen die Experten eine Differenz von 0,14 Prozent. Das Fazit der Studienmacher ist eindeutig: Die Wirkung des Provisionsdeckels „auf die konkrete Vertragsrendite wird im Allgemeinen überschätzt“.
Zerstört der Provisionsdeckel eine intakte Beratungslandschaft?
Um Auswirkungen dieses geringen Nutzens zu beurteilen, ist es nun wichtig, drohende Folgen des Deckels in den Kontext der aktuellen Marktsituation zu stellen. Und dies leistet das Dossier der Experten. Denn durch den Niedrigzins sind Produkte der Lebensversicherung mittlerweile weniger nachgefragt – schon dadurch nehmen Vermittler Einkommenseinbußen in Kauf.
Hinzu kommt, dass die Absenkung des Höchstzillmersatzes ab dem 1. Januar 2015 von 40 auf 25 Promille durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) bereits reduzierende Auswirkungen auf die Höhe der Abschlusskosten und auch der Provisionen hatte (der Versicherungsbote berichtete).
Beratungsaufwand für Vermittler steigt durch den Niedrigzins
Zugleich aber werden die neuen Produkte, mit denen sich Lebensversicherer im Niedrigzins-Umfeld behaupten wollen, immer komplexer. Das trifft sowohl auf Produkte der „Neuen Klassik“ als auch auf indexgebundene Renten zu (der Versicherungsbote berichtete). Neuer Beratungsbedarf und steigender Beratungsaufwand auch durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) entsteht aber in einem Umfeld, in dem die Branche altert und die Zahl der Vermittler schwindet. Dies führt auch das Papier aus dem Hause Assekurata aus: Hatte der Deutscher Industrie- und Handelskammertag Anfang 2011 insgesamt 263.452 eingetragene Vermittler und Berater gezählt, waren es im April 2019 nur noch 199.961: erstmals fielen die Vermittlerzahlen unter die 200.000er-Marke (der Versicherungsbote berichtete).
Gerade mit Blick auf solche Fakten stellt sich die Frage: Wird der Provisionsdeckel mehr schaden als nutzen? Denn bei der unterstellten Kürzung gemäß den aktuellen Plänen aus dem Bundesministerium würden schon knapp drei Prozent der Exklusivvertreter und zehn Prozent der Makler und Mehrfachvertreter keinen Gewinn mehr erreichen, sondern Verluste einfahren, wie mit Matthias Beenken ein profilierter Vertriebsexperte vorrechnete (der Versicherungsbote berichtete). Zudem warnen die Verbände in ihren Stellungnahmen vor neuen Markteintrittsbarrieren für junge Makler und Vermittler. Die Beratungslandschaft könnte demnach durch den Deckel weiter ausdünnen – und das in Zeiten, in denen Beratung dringender gebraucht wird denn je.
Das Papier, das die Experten von Assekurata im Auftrag des Deutschen Instituts für Altersvorsorge erstellten, ist auf der Webseite des Instituts verfügbar.