Online generierte Leads stellen für viele Makler ein erfolgsversprechendes Marketinginstrument dar. Doch den Traum nur gesunde, junge, solvente Kunden zu bekommen, sollten Vermittler gleich ad acta legen. Wie wichtig Qualitätsmanagement aber auch Aufklärungsarbeit für das Geschäft mit Leads ist und wie hoch die Preise für gute Leads sind , erklärt uns Sabine Koch, Director Sales & Customer Success bei der finanzen.de GmbH.
Die Meinung zu Leads ist in der Vermittlerschaft gespalten. Während einige Makler regelmäßig auf Leads setzen, glauben andere Vermittler nicht an die "Wunderwaffe". Als Kritikpunkte werden oft die zu hohen Preise und die schlechte Qualität angebracht. Was entgegnen Sie diesen Skeptikern?
Sabine Koch: Sie sprechen die größte Herausforderung, aber auch Chance in unserem Job an. Das Thema Leads ist hoch sensibel und birgt ein genauso hohes Verärgerungspotenzial wie alle anderen Möglichkeiten der Neukundengewinnung. Bei der Disziplin Leadkauf kann man allerdings ein Preisschild an jeden funktionierenden und noch schlimmer - nicht funktionierenden - Datensatz heften. Das erhöht die Bereitschaft darüber zu schimpfen, denn die "verschwendeten" Kosten pro Stück sind viel einfacher zu benennen als bei anderen Akquiseformen, die Vermittler betreiben.
Genau an dieser Stelle fängt mein Job und meine Leidenschaft an: Meine Passion ist es, vor allem meinen erfolgreichen Kunden zuzuhören und von ihnen zu lernen. Ich investiere seit Jahren bewusst Zeit in meine leisen Käufer, meist die zufriedenen, um aus ihren Erfahrungen zu lernen so alle Kunden optimal im Umgang mit Leads zu beraten. Das betrifft besonders die Erwartungshaltung, was Leads sind und wie sie funktionieren. Somit kann ich auch sehr deutlich sagen, was sie nicht sind und wann man am besten nicht in den Leadkauf einsteigt, sondern besser andere Wege der Neukundengewinnung geht.
Unsere Kunden schenken uns kein Geld für die Leads – sie kaufen seit Jahren bei uns, weil sie mehr Geld verdienen als sie investieren. Aktuell handeln wir monatlich zwischen 40.000 und 50.000 Leads in Deutschland. Die Rechnung geht also auf.
Wie wichtig ist die Qualifizierung von Leads?
Qualitätsmanagement bei der Leadgenerierung und beim Handel ist etwas, was wir seit Jahren als unsere Kernaufgabe verstehen. Fortlaufend hinterfragen und optimieren wir die technisch möglichen Verfahren, um dem Echtzeitcharakter in einer immer schneller werdenden Welt treu zu bleiben und gleichzeitig eine konstant hohe Qualität für unsere Kunden zu bieten – trotz und dank der steigenden Online-Affinität der Verbraucher. So nutzen wir bis zu vier verschiedene Stufen der Qualifizierung unserer Datensätze: Von Echtzeit-Validierung über Bonitätsprüfung und manueller Sichtung bis hin zu telefonischer Vorqualifizierung. Somit filtern wir schon etliche Leads heraus, die gar nicht erst zum Kauf angeboten werden.
Genauso wichtig ist an dieser Stelle jedoch die Aufklärungsarbeit und das Erwartungsmanagement bei meinen Kunden. Viele Vermittler erwarten, dass sie sich die Rosinen herauspicken können, und nur "gesunde, junge, solvente Kunden" kaufen können. Das funktioniert beim Leadkauf genauso wenig wie wenn der Vermittler selbst Online-Marketing betreibt oder regionale Plakatwerbung platziert: Es betreten nicht nur Wunschkunden seinen Laden. Auch Leadkauf als outgesourctes Marketing für den Vermittler bedeutet einen gewissen Streueffekt. Ebenso wie jede Marketingdisziplin, gerade wenn sie langfristig gewinnbringend und nachhaltig sein soll. So gerne ich meinen Kunden nur Lieblingsleads verkaufen würde, die Rechnung ginge nicht auf. Nicht für uns und damit nicht für meine oft langjährigen Kunden, die teilweise ihr Unternehmen komplett auf den Leadkauf ausgerichtet haben. Schulung und Unterstützung meiner Kunden im Umgang mit unseren Leads ist hier also meine größte Mission und das Erfolgsrezept für alle Beteiligten.
Wie hoch sind die Preise für gute Leads?
Die Preise online generierter Basisleads, die zumeist in Echtzeit und vor allem exklusiv verkauft werden, variieren abhängig von der jeweiligen Produktsparte und der regionalen Nachfrage. Natürlich kostet ein Rechtsschutz-Lead deutlich weniger als eine Anfrage zu einer Altersvorsorge, denn das Umsatzpotenzial ist für den Berater auch relevant geringer.
Da wir in Echtzeit handeln und unser System eine dynamische Preisfindung beinhaltet, die abhängig von der jeweiligen Nachfrage durch Vermittler ist, gibt es auch große Unterschiede zwischen ländlichen Gebieten und urbanen Ballungszentren. Konkreter liegen unsere Systempreise für einen Echtzeitlead zwischen 12,00 Euro in der Krankenzusatzversicherung und 144,00 Euro in der privaten Krankenversicherung. Alle anderen Sparten liegen dazwischen. Ob der regionalen Wettbewerbssituation auf unserem Marktplatz kann ein PKV-Datensatz in München auch mal bis zu 300 Euro kosten, da unsere Käufer selbst definieren und steuern, wie viel sie bereit sind, für einen Lead zu zahlen.