Die MLP Gruppe hat sich in den letzten Jahren stark auf Studenten und Uni-Absolventen als anspruchsvolle Zielgruppe konzentriert, sie berät der Wieslocher Vertrieb zu den Themen Versicherung und Geldanlage. Aber wie sieht es eigentlich mit dem Gewinn eigener Nachwuchskräfte aus — und wie werden die rund 1.900 MLP Beraterinnen und Berater weitergebildet? Der Versicherungsbote sprach mit Oliver Liebermann, Vertriebsvorstand der MLP Finanzberatung SE.
Versicherungsbote: Die Vermittlerbranche hat ein Nachwuchsproblem, der Altersschnitt liegt bei fast 50 Jahren. Was macht die MLP Finanzberatung, um Nachwuchskräfte zu gewinnen?
Oliver Liebermann: Um junge Berater noch gezielter anzusprechen, haben wir im Jahr 2017 unser Hochschulsegment neu ausgerichtet – mit Hochschulteams an jedem relevanten Standort und einem sehr interessanten Gesamtangebot für Einsteiger. Ihnen greifen wir vor allem mit einer Weiterbildungsprämie und intensivem Coaching unter die Arme. Auch für Branchenerfahrene haben wir ein attraktives Paket geschnürt. Ihnen bieten wir eine interessante finanzielle Komponente für den Übergangszeitraum ihres Wechsels und erkennen etwaige Vorqualifikationen im Rahmen unserer Weiterbildung an. Insgesamt haben wir bei MLP einen neuen, nie dagewesenen Fokus auf dem Thema Rekrutierung.
Die „neue“ Weiterbildungspflicht — aus Ihrer Sicht ein Fluch oder Segen für die Branche?
Ohne Weiterbildung geht es nicht, denn Berater müssen heute wachsenden Anforderungen gerecht werden. Im Markt sind viele nach der Vogel-Strauß-Taktik verfahren und haben ihre Weiterbildung kaum aktiv angepackt. Daher gehen hier die Anforderungen durch IDD definitiv in die richtige Richtung. Problem ist nur, dass der Fokus nur auf den Versicherungsthemen liegt. Bei MLP gehen die Anforderungen an eine professionelle Weiterbildung deshalb deutlich darüber hinaus.
Können Sie uns einen Einblick erlauben, wie die Situation bei Ihnen aussieht: Finden Sie ausreichend Nachwuchskräfte? Wie ist der Altersschnitt der MLP-Berater? Wir wissen von einigen Maklern, Agenturen und auch Versicherern, dass sie bereits Probleme haben qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen.
Nachwuchskräfte für den Beraterberuf zu finden, bleibt eine Herausforderung. Doch sehen wir, dass unsere Recruiting-Maßnahmen greifen. So konnten wir die Beraterzahl im Jahr 2018 erstmals seit 2011 steigern – und das gegen den Branchentrend. Den Zuwachs möchten wir in diesem Jahr in absoluten Zahlen nochmals übertreffen. Der Altersschnitt unserer Berater liegt mit rund 46 Jahren unter dem Branchenschnitt. Entscheidend ist für uns aber ohnehin nicht das Alter, sondern dass unsere Berater in der Lage sind, anspruchsvolle Kunden kompetent zu betreuen. Vor diesem Hintergrund wollen wir natürlich auch Branchenerfahrene gewinnen – und verzeichnen hier ein wachsendes Interesse an MLP im Markt.
…und wo suchen Sie sonst nach geeigneten Vermittlern? Gehen Sie in die Universitäten, in die Schulen? Sind Sie auf Social-Media-Kanälen präsent etc.?
MLP bietet seit jeher an Hochschulstandorten Seminare zur Finanz- und Karrierethemen an. Dies ist ein zentraler Kanal, über den wir sowohl Kunden als auch Berater gewinnen. Daneben arbeiten wir mit in der Branche erfahrenen Personalvermittlern zusammen und betreiben Active Sourcing in Online-Karrierenetzwerken, indem wir interessante Kandidaten aktiv auf Seiten wie LinkedIn oder Xing ansprechen. Interessenten bringen wir den Arbeitsalltag junger Berater außerdem mit dem Social Media-Angebot „MLP Live“ näher, das wir auf Instagram und Facebook betreiben. Ganz wichtig bleibt natürlich auch die persönliche Empfehlung über unsere Berater.
Umfragen zeigen, dass Absolventen von Hochschulen das schlechte Image der Vermittler-Branche fürchten und deshalb sich nach einem anderen Arbeitgeber umsehen. Hat die Branche da auch einen Anteil daran? Und was kann gegen das Image des Vermittlers als Klinkenputzer getan werden?
Das Berufsbild hat in der Tat mit vielen Vorurteilen zu kämpfen – und zum Teil sind die Probleme im Markt auch hausgemacht. Gibt es doch immer noch Vermittler, die ihre Beratung stark vom Produkt her aufbauen und nicht die individuelle Kundensituation als Ausgangspunkt haben. Ich bin überzeugt: Die Spreu trennt sich im Markt immer weiter vom Weizen. Profitieren werden Qualitätsanbieter wie MLP – und das stärkt wiederum das Berufsbild des Finanzberaters.
Ein weiterer Grund, weshalb für viele junge Menschen eine Tätigkeit als Vermittler unattraktiv erscheint, speziell für Frauen: eine vermeintlich schlechte Work-Life-Balance. Unregelmäßige Arbeitszeiten, hoher Erfolgsdruck, lange Wege zum Kunden oder zur Kundin. Begründet?
Nein. Eine ausgeglichene Work-Life-Balance erreichen gerade Finanzberaterinnen und -berater – dies vor allem durch die Flexibilität, die ihnen die Selbstständigkeit bietet, und mit einem starken Partner an ihrer Seite, der sie vielfältig entlastet. Wir haben im Rahmen der Digitalisierung von MLP konsequent darauf hingearbeitet, die Tätigkeit des MLP-Beraters zunehmend unabhängig von Ort und Zeit zu machen. Unser ausgebautes Angebot für Kunden umfasst Online-Gespräche mit MLP-Beratern bei gleichzeitigem Zugriff auf vielfältige digitale Hilfsmittel in einer einzigen Anwendung. Der Beraterberuf lässt sich also auch sehr gut mit einer eigenen Familie vereinbaren. In unseren aktuellen Beraterjahrgängen liegt der Frauenanteil mit mehr als 30 Prozent deutlich über den historischen Werten.
"Wer auf dem aktuellen Stand sein will, kommt mit 15 Weiterbildungsstunden jährlich nicht hin."
Der Gesetzgeber hat die Qualifikationsanforderungen für Versicherungs- und Finanzanlagevermittler in den letzten Jahren erhöht, so dass ein klassischer Rekrutierungsansatz vakant wurde: der Quereinsteiger, der nach einer zweiten Chance im Beruf sucht. Rekrutieren Sie noch Quereinsteiger? Wenn ja: Wie garantieren Sie deren Fachkompetenz?
Der Regelfall bei MLP ist, dass ein Hochschulabsolvent ohne einschlägige Branchenkenntnisse bei uns startet. Durch eine sehr umfangreiche Qualifizierung an unserer Corporate University (CU) stellen wir dann sicher, dass jeder Berater über die notwendige Kompetenz verfügt. Dabei gehen wir übrigens deutlich über die gesetzlich vorgeschriebenen Anforderungen hinaus. Kommt jemand mit Branchenerfahrung zu uns, werden Vorkenntnisse angerechnet.
Sie haben mit der „MLP Corporate University“ eine eigene Bildungseinrichtung gegründet, statt auf externe Einrichtungen zu setzen. Was war die Motivation dahinter? Und ist das nicht teurer, als wenn man sich die Weiterbildung einkauft?
Auf der Kostenseite sind wir mit unserer „CU“ sehr wettbewerbsfähig. Entscheidend ist aber, dass wir unseren Beratern einen deutlichen Mehrwert bieten. Eine solche Breite und Tiefe in Sachen Weiterbildung bietet meines Erachtens niemand sonst im Markt. Gleichzeitig sind die Inhalte auf MLP Berater zugeschnitten und vertrieblich ausgerichtet. Deshalb setzten wir bereits seit 20 Jahre auf eine eigene „CU“. Und wenn es sinnvoll ist, kooperieren wir natürlich mit anderen Bildungsanbietern.
Können über die MLP University Abschlüsse erworben werden — und wie anerkannt sind diese außerhalb des MLP-Universums?
In den ersten beiden Jahren durchlaufen MLP Berater die Basisabschlüsse Financial Consultant und Senior Financial Consultant. Anschließend steht ihnen an der „CU“ eine Vielzahl von Abschlüssen offen. Neben thematischen Spezialisierungen wie Ruhestandsplaner oder Direktimmobilienvermittler können sie sogar den höchsten international anerkannten Standard für Finanzberater, den Certified Financial Planner, an der MLP Corporate University erwerben. Wichtig dabei ist, dass unsere Abschlüsse von der Foundation for International Business Administration Accreditation (FIBAA) geprüft und zertifiziert wurden. Das bedeutet, dass sie in staatlichen Studiengängen angerechnet werden können. Dies ist zum Beispiel im Bachelor- und Master-Programmen der Fall, die wir in Kooperation mit Hochschulen anbieten.
Sind aus Ihrer Sicht 15 Stunden Weiterbildung im Jahr ausreichend, um den Beraterjob gut zu erledigen? Was empfehlen Sie MLP-Beratern als Umfang?
Der Anspruch von MLP ist, der Gesprächspartner in allen Finanzfragen zu sein. Wer in der Altersvorsorge, Praxisfinanzierung und Vermögensmanagement gleichermaßen auf dem aktuellen Stand sein will, kommt mit 15 Weiterbildungsstunden jährlich nicht hin. Bei uns ist der Anspruch, dass sich jeder Berater mindestens 30 Stunden weiterbildet. De facto waren es 2018 übrigens mehr als 70 Stunden. Das zeigt den hohen Nutzen, den unsere Weiterbildung für MLP Berater hat. Dabei hat jeder Berater bei uns ein Punktekonto, mit dem er seine Weiterbildungsaktivitäten immer im Blick hält und alle rechtlichen Anforderungen erfüllt.
Summercamps, CubeWeeks, Financial Planning Powertage sind die Veranstaltungen der MLP University betitelt. Das lässt vermuten, Sie setzen nicht auf Frontalunterricht, sondern Entertainment und Teambuilding sind ebenfalls wichtig.
Eine gute Weiterbildung sollte Methoden- sowie Formatwechsel beinhalten und auch die Gruppe nach vorne bringen. Unser Anspruch ist, dass wir nicht nur ein breites Angebot haben – sondern auch sehr innovativ unterwegs sind. Beispielsweise sind viele Schulungen auch regional für unsere Geschäftsstellen und Hochschulteams abrufbar. Aber auch offene Formate wie Barcamps gehören zum Repertoire.
Wir mahnen immer an, dass Weiterbildungen speziell für Makler unabhängig sein sollten und nicht einfach Verkaufsschulungen. Wie sichern Sie Unabhängigkeit und Qualität der Bildungsangebote?
Bei uns gibt es fachliche Weiterbildungen, aber natürlich auch Beratungstrainings. Die hohe Qualität stellen wir unter anderem durch speziell geschulte Dozenten und unsere Experten in der „CU“ sicher. Außerdem haben wir mehrere Zertifizierungen, bei denen wir uns einer externen Überprüfung stellen. Die FIBAA hatte ich schon erwähnt, die Akkreditierung durch das Financial Planning Standards Board für die Qualifizierung zum CFP ist ein zweites Beispiel. Und last but not least haben wir einen Wissenschaftlichen Beirat an unserer „CU“.
Immer mehr Kunden schließen online ab, manche Versicherer und Vorsorgeanbieter vermitteln ihre Produkte schon über Alexa und Künstliche Intelligenz. Wird persönliche Beratung in 30 Jahren überhaupt noch gebraucht? Und wenn ja: in welchem Umfang?
Das Gros der Verbraucher schließt gerade mal einfachere Sach-Policen online ab. Selbst die Mehrheit der Digital Natives wünscht sich bei komplexen, existenziellen Finanzthemen eine persönliche Beratung. Das erleben wir auch in unseren Beratungsgesprächen. Deshalb besteht unser Ansatz darin, die persönliche Beratung und Digitalangebote für Berater und Kunden noch stärker im Sinne eines „intelligenten Und“ zu verknüpfen. Wenn man Digitalisierung richtig versteht, profitiert der einzelne Berater davon.
Die Fragen stellte Mirko Wenig