Der persönliche Kontakt zum Kunden ist das A und O für Versicherungsvermittler. Die Entwicklung des Internets sorgt jedoch dafür, dass der Versicherungsberater des Vertrauens nicht mehr zwangsläufig die erste Anlaufstelle ist, wenn es darum geht, sich über Versicherungen zu informieren. Anstatt den Versicherungsfachmann anzurufen, werden Fragestellungen rund um das Thema Versicherungen und Finanzen mittlerweile auch gegoogelt. Produktinformationen reichen bei Weitem nicht mehr aus, um das Informationsbedürfnis der Kunden zu befriedigen. Zudem können Versicherungen mittlerweile auch online abgeschlossen werden. Wie schafft es der Versicherungsvermittler also in der heutigen Zeit, den Zugang zum Kunden nicht zu verlieren? Content-Marketing ist die Lösung. Ein Gastbeitrag von Saskia Drewicke. Als virtuelle Vertriebsassistentin unterstützt sie Makler bei der Entwicklung und Umsetzung von Online-Marketing-Strategien.
Versicherungsvermittlern kann es heute passieren, dass ihr Angebot potenzielle Kunden gar nicht mehr erreicht, wenn sie nicht online sind. Zudem stellt sich die Frage, warum man sich überhaupt noch zum Thema Versicherungen beraten lassen sollte, wenn man doch alle Informationen auch online finden und Versicherungen direkt online abschließen kann? Über die angebotenen Versicherungsprodukte und Preise kann sich der Versicherungsvermittler nicht von seiner Konkurrenz absetzen, denn jeder bietet die gleichen Produkte an.
Veränderte Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden
Die Positionierung des Versicherungsvermittlers als Problemlöser
Content-Marketing macht es möglich. Beim Content-Marketing wird die jeweilige Zielgruppe mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten angesprochen, um sie von einer Marke, einem Unternehmen und seiner Angebote und Leistungen zu überzeugen und als Kunden zu gewinnen bzw. zu binden.
Die richtige Lösung für das Problem des Kunden
Wie im persönlichen Kontakt gilt es auch in der Online-Welt, potenziellen Kunden klar aufzuzeigen, dass man die richtige Lösung für ihre Problemstellung parat hat. Dies gelingt außerhalb des persönlichen Gesprächs, indem Vermittler ihr Versicherungswissen über Online-Plattformen teilen. Indem sie Lösungswege für konkrete Probleme und Fragestellungen ihrer Zielgruppe aufzeigen, werden sie als Experte sichtbar. Dabei geht es darum, Informationen so verständlich wie möglich aus Kundensicht aufzubereiten.
Kundenbedürfnisse statt Produktinformationen im Fokus
Beim Content-Marketing kommt es darauf an, die Perspektive zu wechseln und nicht die Produkte, sondern Probleme der Zielgruppe in den Vordergrund zu stellen. Somit entwickelt sich der Versicherungsvermittler vom Produktanbieter zum Problemlöser. Content-Marketing im Versicherungsvertrieb eignet sich hervorragend, um das Verständnis im Versicherungsdschungel zu steigern und für Aufklärung zu sorgen. Es geht dabei nicht darum, mit Produktwerbung zu überzeugen, sondern potenzielle Kunden mit interessanten Inhalten zu informieren und begeistern. Content-Marketing stellt konsequent den Kunden mit seinen Problemen und Bedürfnissen in den Fokus. Durch den Einsatz von Marketing mit informierenden Inhalten können Versicherungsvermittler insbesondere zwei Dinge erreichen:
- Schaffen von Vertrauen zu potenziellen Kunden durch Vermittlung der eigenen Kompetenz und digitale Positionierung als Problemlöser
- Reduktion des Erklärungsbedarf im persönlichen Beratungsgespräch
Im Kern geht es beim Content-Marketing darum, Aufmerksamkeit und Relevanz bei der gewünschten Zielgruppe zu erzeugen. Weiterhin haben die Inhalte einen positiven Einfluss auf das Suchmaschinenranking. Zudem drückt diese Art von inhaltsbasiertem Marketing eine hohe Kunden- und Serviceorientierung aus.
Die Vorteile von Content-Marketing
Marketing mit informativen und relevanten Inhalten wirkt sich positiv auf das Kundenmarketing aus. Der Mensch ist in Zeiten der Informationsüberflutung zunehmend von Werbung genervt. Ad-Blocker blockieren Werbeanzeigen und Werbeemails landen im Spam-Ordner. An dieser Stelle kommt Content-Marketing ins Spiel. Anstatt mit nervigen Werbebotschaften zugespamt zu werden, erhalten potenzielle Kunden nützliches Wissen, das sie auf ihrer Kundenreise begleite. So gelingt es wiederholt Kontaktpunkte zum Kunden zu schaffen und regelmäßig beim Kunden präsent zu sein. Ohne Werbekosten ist es mit dieser Marketing-Technik möglich, potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und Bestandskunden an das Unternehmen zu binden.
Nutzen von Content-Marketing
- Positionierung als Problemlöser und Experte
- Stärkung des Images
- Verbesserung des Suchmaschinenrankings
- Steigerung der Reichweite
- Generierung von Leads
- Verstärkte Kundenorientierung und -bindung
Best-Practice Beispiele im Versicherungsvertrieb
In der Versicherungsbranche gibt es bereits einige Vermittler/ Makler, die Content-Marketing erfolgreich zur Kundenakquise und -bindung einsetzen. Bastian Kunkel verfolgt mit seinem Youtube-Kanal Versicherungen mit Kopf das Motto “Erst verstehen, dann versichern!” und spricht mit seinem Content-Marketing-Konzept insbesondere junge Menschen zwischen 18 und 35 Jahren an. In seinen Videos erklärt er Versicherungen einfach, direkt und rational und spricht dabei die Sprache seiner Kunden. Einen ähnlichen Ansatz verfolgt der Versicherungsblog von FinaFair, der Versicherungen einfach und verständlich im Text-Format erklärt und speziell Themen im Hinblick auf Hausbesitzer und die Absicherung von Familien in den Fokus stellt. Helbergs Versicherungsblog hat sich auf die Sparte Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisiert. Matthias Helberg ist für seine kritischen Stiftung Warentest-Urteile bekannt und schildert in seinem Blog Kundensituationen aus der Praxis.
Wie die obigen Beispiele zeigen können bei der inhaltlichen Gestaltung verschiedene Schwerpunkte gesetzt. Auch die Wahl des Kanals und der Content-Formate können variieren. Wer Content-Marketing für sich nutzen möchte, sollte sich daher zu allererst die Frage stellen, welche Personen er ansprechen möchte, welche Bedürfnisse und Probleme die Zielgruppe hat und auf welchen Kanälen sie sich bewegt. In Bezug auf die eigene Zielgruppe ist es ratsam, sich thematisch zu spezialisieren, um sich online als Experte für eine bestimmte Versicherungssparte oder Personengruppe zu positionieren. Bei der Wahl des Formats empfehle ich, das Format zu wählen, das einem am ehesten liegt, denn vor allem ist es wichtig, authentisch rüber zu kommen. Manch einer schreibt gern Texte, weil er sich schriftlich am besten ausdrücken kann und veröffentlicht diese in einem Blog auf seiner Website. Andere stehen lieber vor der Kamera stehen und nutzen Youtube als Plattform oder Facebook-Videos, um komplexe Themen zu erklären. Hier muss jeder seinen individuellen Weg finden.