… heißt es oft in der Werbung. Nicht ohne Grund gibt es die besten Dinge fast nur noch auf Empfehlungsbasis. Richtig gute Wohnungen werden nicht ausgeschrieben. Top-Jobs wechseln unter der Hand. Und begehrte Berater buchen keine Werbeanzeigen. Sie haben gar keine Zeit, aktiv neue Kunden zu akquirieren. Genau wie Sie!
Besonders Finanzberater sollten die Kraft einer Empfehlung nicht ungenutzt lassen. Im Gegenteil: Es ist absolut möglich, seine Kunden ausschließlich über Empfehlungsmarketing zu gewinnen.
Das Beste aus zwei Welten
Schon immer war die Empfehlung eines Freundes für den Verkäufer umsatzfördernd. Und hier dürfen Sie auch ruhig wieder digital werden. Denn die Zeiten haben sich gewandelt: Heute reicht Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr aus! Sie müssen mehr bieten, damit diese Kraft nicht verpufft. Der Kunde von heute ist hybrid – er ist sowohl offline als auch online unterwegs.
Nie war im Kontakt das Zusammenspiel beider Welten wichtiger als heute. Der moderne Mensch fühlt sich in beiden Bereichen zu Hause. Natürlich beginnt die qualitative Empfehlung mit einem persönlichen Tipp. Doch danach greift fast jeder erst mal zum Laptop. Er checkt Sie online ab. Ohne Ankündigung zu Ihnen ins Büro? Das passiert nur noch sehr selten. Nach dem Online-Check und bei Interesse folgt ein Anruf oder eine E-Mail. Nach einem Beratungsgespräch face-to-face geht es wieder digital weiter.
Jede Reise beginnt…
…mit dem ersten Schritt. So auch die Kundenreise. Sie wechselt zwischen online und offline.
So sieht die idealtypische Reise eines Kunden aus:
- Schritt 1 (Offline): Ihr Kunde ist mit Ihnen zufrieden. Er spricht mit Bekannten, Freunden, Arbeitskollegen über Sie. Er empfiehlt Sie weiter. „Sie suchen einen Finanzprofi? Ich kenne da einen. Den kann ich Ihnen wirklich ans Herz legen.“
- Schritt 2 (Online): Der Interessent vertraut seinem Bekannten. Seine Neugierde ist geweckt. Er informiert sich über Sie. Und zwar wo? Im Internet. Er sucht nach Ihrer Webseite, Ihren Social-Media-Profilen. Schaut sich Ihre Fotos an. Sichtet Referenzen, Artikel und Bewertungen. Im besten Fall gefällt ihm, was er sieht.
- Schritt 3 (Online): Die Empfehlung passt zu Ihrer Online-Präsenz. Der Interessent nimmt Kontakt auf. Er greift zum Hörer, tippt eine E-Mail oder füllt ein Kontaktformular aus.
- Schritt 4 (Offline): Es kommt zum ersten Termin, ein Beratungsgespräch. Vielleicht auch schon zum Geschäftsabschluss. Der Kunde ist zufrieden. Und empfiehlt Sie weiter.
Was macht Sie empfehlenswert?
Damit dieser Kreislauf funktioniert, müssen Sie sich fragen: Warum sollte der Kunde zu Ihnen kommen? Noch wichtiger: Wie gelingt es Ihnen, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen? Was macht Sie empfehlenswert? Warum sind Sie es also wert, dass der Kunde Sie weiterempfiehlt? Denn Sie wissen ja: „Mittelmaß wird nicht empfohlen!“ Und, gehen Sie einen Schritt weiter in Ihren Überlegungen: Haben Sie zahlreiche gute Bewertungen? Bewertungen sind DIE neue Währung. Gerade, nachdem Sie empfohlen worden sind, wird man sich von Ihnen ein „Bild“ machen wollen. Wenn man weiß, wie dieser hybride Kreislauf funktioniert, ist es eigentlich ganz einfach.