Viele Finanzdienstleister stehen nun vor der großen Herausforderung, sich im Zeitalter der Digitalisierung richtig zu Positionieren und die damit verbundenen Chancen zu nutzen. Dabei kann jeder Finanzdienstleister mit etwas Zeitinvest und der richtigen Strategie gewinnbringende Neukunden-Erfolge in der digitalen Welt verzeichnen, meint Dieter Kiwus. Der 57-Jährige ist Trainer und Berater für Finanzdienstleister.
Chance Digitalisierung
Eine zielgerichtete Positionierung ist heutzutage das „A und O“. Die Digitalisierung bietet hierbei hervorragende Möglichkeiten Ziele unterschiedlicher Art zu erreichen. Viele meiner Kunden möchten Ihren Umsatz durch Neukundengewinnung steigern oder ihr Team vergrößern. Für beide Ziele gibt es verschiedene Wege - online wie offline. Zahlreiche Finanzdienstleister machen hier bereits den ersten Fehler und fokussieren sich nur auf einen Teilbereich - meist offline. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass eine sinnvolle Kombination aus beiden Elementen den größten Erfolg mit sich bringt. Für die Neukundengewinnung ist eine zielgerichtete Strategie, die nachhaltig ausgerichtet ist, notwendig. Um herauszufinden, wie diese lohnende Strategie für jeden Finanzdienstleister individuell aussehen kann, muss zunächst die bestehende Situation analysiert werden.
Oftmals zeigt sich hierbei, dass mit extrem veralteten Mitteln gearbeitet wird. Hier ein klassisches Beispiel: Empfehlungsmarketing aus den letzten zehn bis zwanzig Jahren ist heutzutage weder DSGVO konform, noch kommen hierbei qualitativ hochwertige Kontakte in einer ausreichenden Anzahl zustande. Kunden fühlen sich teilweise sogar unter Druck gesetzt oder die Vermittler erwecken den Eindruck, als müssten sie um Empfehlungen betteln. Aufgrund dieser negativen Erfahrungen sind die meisten Finanzdienstleister enorm frustriert. Aus diesem Grund wird in der Praxis immer weniger aktiv nach Empfehlungen gefragt. Dabei liegt der goldene Schlüssel für erfolgreiche Neukundengewinnung nach wie vor im Empfehlungsmarketing. Jedoch ist die in den 80ern geschulte “Empfehlungsliste” mit Freunden und Bekannten samt Kontaktdaten nicht mehr zeitgemäß und datenschutzrechtlich unzulässig. Es braucht daher nur eine zeitgemäße, effektive Strategie, die in die heutige Zeit passt.
Empfehlungsmarketing 3.0
Bei meinen Kunden setzen wir genau hier an und erarbeiten Schritt für Schritt eine individuell abgestimmte, der Zielgruppe entsprechenden Strategie zur Erreichung seiner Neukundenziele. Diese beinhaltet auch die sozialen Medien. Facebook, Instagram oder die Business Netzwerke Xing und LinkedIn eignen sich hervorragend für die Verbindung der digitalen Welt mit Persönlichkeit vor Ort.
Persönlichkeit schafft Vertrauen
Doch wieso ist Persönlichkeit in Zeiten der Digitalisierung gefragt wie nie zuvor? Der Finanzdienstleister stellt den Vertrauensanker zwischen Produktanbieter und Kunden dar. Nur bei einer funktionierenden zwischenmenschlichen Beziehung wird dieser Vertrauen fassen und relevante Kontakte empfehlen. Je authentischer Sie sich in den sozialen Medien präsentieren, desto höher sind Ihre Chancen, qualitativ hochwertige Erstgespräche zu erlangen. Hierbei haben Sie die unterschiedlichsten Mittel zur Verfügung, potentielle Neukunden anzusprechen. Videos, (Interessens-) Gruppen oder auch Werbeanzeigen sind Möglichkeiten, die je nach Zielgruppe mehr oder weniger geeignet sind. Wichtig sind in allen Fällen jedoch immer eine authentische Verkörperung und Positionierung als Experte. Kommt es in Folge dessen zu einem Erstgespräch, müssen Sie die Erwartungen des Kunden übertreffen und das Gespräch besonders machen. Eintönige Beratungsgespräche sind weder beim Vermittler, noch beim Kunden beliebt. Kreieren Sie ein Erlebnis und führen Sie Ihren Kunden systematisch zum Abschluss und hin zur Empfehlung.
Netzwerken vereinfacht Empfehlungen
Gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu und fragen Sie sie, auf welchen sozialen Netzwerken diese vertreten sind und vernetzen sie sich. Besonders Facebook wird für die ältere Zielgruppe immer interessanter und auf Xing oder LinkedIn ist heute fast jeder Geschäftsmann oder - frau vertreten. Eine Vernetzung auf diesen Plattformen erleichtert das Empfehlen daher ungemein. Aber Achtung: Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie dafür sorgen, mit wirklich professionellen Profilen, also mit einer hohen Kompetenzvermutung, in diesen Netzwerken vertreten zu sein.
Werden Sie empfehlenswert
Doch wie können Sie aktiv für eine höhere Anzahl an neuen Empfehlungen sorgen? Wie bereits beschrieben, werden Sie empfohlen, wenn sie empfehlenswert sind und die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen. Achten Sie also stets darauf, dass jeder Ihrer Verkaufsprozesse für Ihren Kunden zum Erlebnis wird. Senden Sie bereits vor dem Termin eine professionelle Gesprächsagenda per Mail, verwenden Sie spannende Salesstories und wenden Sie schon während des Gesprächs eine klare Empfehlungssystematik an, die Sie Schritt für Schritt zur Empfehlung führt. Nun ist der Moment gekommen, vor dem leider viel zu viele Finanzdienstleister zurückschrecken: Fragen Sie aktiv nach einer Empfehlung! Formulieren Sie eine konkrete Aufforderung.
Dazu zählt nicht, “es wäre schön, wenn”. Treten Sie selbstbewusst auf und integrieren Sie die Empfehlung bereits in Ihr Beratungsgespräch. Um Ihre Neukunden-Erfolgschance diesbezüglich zu maximieren, nutzen Sie die Zeit zur Vorbereitung auf den Termin und recherchieren Sie online über Ihren nächsten Kunden. Je mehr Informationen Sie haben, desto zielgerichteter und persönlicher ist die Ansprache im Gespräch. So können Sie punktuell auf individuelle Situationen eingehen und ganz konkrete Empfehlungs-Potenziale direkt ansprechen.
Potenziale entdecken und nutzen
Viele meiner Kunden sind mit veraltetem Empfehlungsmarketing weit hinter ihren Zielen und Potenzialen zurückgeblieben, bevor sie mit mir zusammengearbeitet haben. Doch nach unserer Analyse und der Entwicklung einer gewinnbringenden Strategie, konnten sie schnell die Zahl ihrer Neukunden erhöhen und ihre eigenen Ziele sogar deutlich übertreffen. Dies zeigt, dass mit etwas Zeitinvest, einer geeigneten Strategie und Persönlichkeit, die Digitalisierung profitabel genutzt werden kann.