Der Versicherungsvertrieb durchlebt eine sehr kompetitive Phase. Erst durch eine gute Marktpositionierung haben Makler die Möglichkeit, sich von ihren 197.455 Beraterkollegen in Deutschland abzuheben. Bei der Wettbewerbsfähigkeit stellen sich Vermittler oft folgende Fragen: Warum sind bestimmte Maklerbüros und Versicherungsagenturen schon seit vielen Jahren so erfolgreich? Woher stammt der nachhaltige Erfolg bei ihren Zielgruppen? Welches Bild vermitteln diese Makler? Wie heben sich erfolgreiche Makler bei Vertrieb und Beratung vom Rest ab? Ein Gastbeitrag von Milan Veskovic, Global CSO von wefox.
Das Rezept ist eine erfolgreiche und authentische Positionierung, die den Kundennutzen stets im Blick hat. Maklerbüros, die sowohl ihre eigenen Stärken als auch die ihrer Kunden genau kennen, können Abschlüsse und folglich Umsatz generieren. Die Methoden, mit denen etablierte Versicherungsagenturen und Maklerbüros seit Jahren gute Geschäfte machen, sind keine Atomwissenschaft. Bei der Suche nach der richtigen Positionierung, steht immer der Berater selbst im Mittelpunkt. Die Positionierung muss glaubwürdig sein und darf nicht aufgesetzt wirken. Denn die optimale Glaubwürdigkeit ist ja bekanntlich das A und O des Geschäfts in der Beratung. Eine klare Positionierung weist jedem Unternehmen den Weg wie ein Kompass und verleiht ihm dadurch echte Einzigartigkeit. Wenn der Kunde das auch so wahrnimmt, decken sich Kundensicht und Unternehmenssicht.
Der Berater kann seine Versicherungsagentur positiv hervorheben, wenn er aus der Vielzahl konkurrierender Angebote sticht. Auch in einem global und digital vernetzten Markt, kann er sich so behaupten und im Wettbewerb um die begrenzte Aufmerksamkeit des Kunden überleben. Kunden suchen in der Regel nach bestimmten Versicherungsprodukten, wenn ein akuter Bedarf besteht. Somit suchen sie nicht nach Gründen, die gegen ein bestimmtes Produkt sprechen, sondern nach einem passgenauen Produkt, das ihr Problem löst. Nahezu jede erfolgreiche Positionierung beruht auf einem starken USP (Unique Selling Proposition). Alleinstellungsmerkmale, die zwar einzigartig sind, aber das Interesse der Kunden nicht wecken, sind im wirtschaftlichen Kontext unbedeutend. Streng betrachtet ist das effektivste Alleinstellungsmerkmal eines Beraters der Teil seiner Positionierung, wo sich sein Alleinstellungsmerkmal direkt mit dem Nutzen des Versicherten überschneidet.
Tipps für erfolgreiche Positionierung
Viele Positionierungsverfahren sind bekannt und gut erforscht. Gleiches gilt für wichtige Alleinstellungsmerkmale. Unzählige Varianten und Möglichkeiten sind möglich. So setzt der eine Berater auf etwas rein Kommunikatives. Andere Versicherungsfachleute betonen hingegen organisatorische oder strukturelle Vorteile des eigenen Beratungsangebotes oder versuchen mit technischen Innovationen und Services zu punkten. Nachfolgend drei Strategien, wie sich Berater erfolgreich positionieren können.
Die Positionierung über den Kundenservice ist eine Methode für Versicherungsvermittler bei der er mit seiner Kommunikation punkten und sich als ein echter Umsorger beweisen kann. Eine rasche Rückmeldequote und fixe Terminvergabe eignen sich gut dafür. Er könnte auch eine hohe Kundenzufriedenheit betonen oder gar zelebrieren. Diese Art der Positionierung kann schon durch die Auswahl seines Bürostandorts erfolgen. Wie beispielsweise der Versicherungsmakler mit Schwerpunkten wie Kfz-Haftpflicht, Verkehrsrechtsschutz oder Unfallversicherung, der sich direkt neben der Zulassungsstelle oder neben einer geballten Ansiedlung von Autohäusern niederlässt.
Positionierung als Experte
Die digitale Methode ist seit Covid-19 für Berater überlebenswichtig. Um die Kunden, die analoge Beratung sowie Abschlüsse bevorzugen, während des Lockdowns betreuen zu können, mussten neue Mittel und Tools, wie Video-Chat, eingeführt werden. So haben sich die Bedürfnisse der sogenannten „Digital Natives“ auf die analoge Zielgruppe übertragen und in den Arbeitsalltag der Makler integriert. Die Bedürfnisse der verschiedenen Zielgruppen ähneln sich heute viel mehr als man dachte. Versicherungsnehmer suchen kompetente Beratung, leistungsfähige Tarife und individuellen Kundenservice. Lediglich die Mittel und Instrumente zur Zielerreichung waren unterschiedlich. Die Kunden-App zur digitalen Vertragsverwaltung und die Video-Beratung für das Kundengespräch sind für junge Kunden wesentlich attraktiver. Sichtbarkeit ist das große Thema! Nur eben nicht im Ortskern auf dem Markt, sondern im Netz. Ob bei Google oder in den sozialen Medien: Wer nicht zu finden ist, findet nicht statt. Der virtuose Umgang mit sozialen Netzwerken, Messengern, digitalem Content-Marketing und kundenfreundlichen On-Demand-Lösungen gehört zum täglichen Geschäft.
Die Experten unter den Berater konzentrieren sich auf ein sehr spezifisches Angebot. Diese Alleinstellungsstrategie ist in der heutigen Zeit sehr erfolgreich. Kunden lieben Experten, insbesondere die deutsche Kunden. Das Expertentum genießt in Deutschland einen hohen Vertrauensbonus bei den Verbrauchern. Diese Methode hat viele Vorteile. Unter anderem kennen spezialisierte Berater ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse sehr präzise. Das erleichtert es, die Sprache des Kunden wie die eigene zu verstehen. Auch das Empfehlungsmarketing funktioniert besser. Und echte Spezialmakler, die mit ihrer Tätigkeit Nischen besetzen, stechen im dichten digitalen Wettbewerb zudem besser hervor. Solides Content-Management und etwas digitales Know-how freilich vorausgesetzt.