Persönlicher Austausch ist eben anders. Das mögen viele Teilnehmer der selten gewordenen Präsenz-Messen für Versicherungsmakler bei der ViFit2020 Ende September in Leipzig gedacht haben. Interessanter sind aber die fachlichen Diskussionen zur Zukunft der Versicherungsmakler in bewegten Zeiten. AssekuranzDoc Peter Schmidt greift einige der Themen auf.
Fachmessen und – tagungen für Versicherungs- und Finanzmakler sind selten geworden. Um so mehr schien ein Aufatmen durch die Teilnehmer des Branchen-Treffs für Mitteldeutschland, die VIFIT2020, zu gehen, dass man sich persönlich zu Themen der Zeit unterhalten und bei rund 30 Vorträgen informieren konnte. Drei Themen aus Gesprächen am Stand und bei einer Podiumsdiskussion möchte ich herausgreifen.
Geschäftsmodelle der Makler müssen angepasst werden
Die Verwunderung vieler Makler, dass Versicherungsberatung und - verkauf auch online funktioniert, ist in allen Gesprächen zu spüren. Erfolgreiche Makler berichten mit Begeisterung, dass man nicht nur die Kunden der ersten Stunde, sondern auch deren Kinder und Enkel per Video-Beratung zu den anstehenden Themen der Risikoabsicherung und Vorsorge informieren und beraten kann.
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
Der Schritt zur Online-Beratung hat nicht nur Bedeutung in der tagtäglichen Arbeit mit den Kunden. Die Ergänzung der Präsenzarbeit mit Kunden durch persönlich-digitale Tools trägt auch zur Professionalisierung und damit zum Wert des Unternehmens bei.
Die Einbrüche bei den Courtageeinnahmen bei manchen Versicherungsmaklern haben die Diversifizierung der Umsätze, die Orientierung auf neue Zielgruppen und eine intensivere Arbeit mit dem vorhandenen Kundenbestand auf eine neue Ebene als Teil des Geschäftsmodells gehoben.
Nachfolgeplanung in der Corona Krise
Tagtäglich erreichen uns als Nachfolgespezialisten Anfragen von Maklern der Altersgruppe 60+, dass man nun handeln wolle. Berechtigt hat sich die Sorge in der Corona-Krise breit gemacht, dass eine plötzliche Erkrankung oder sogar ein Todesfall den Bestand als wichtiger Teil der Altersvorsorge nicht mehr zum Verkauf kommen könnte.
Es ist verständlich, dass viele Seniormaklerinnen und –makler, die ihren Job für die Kunden mögen, nicht immer an das Aufhören denken. Das ist auch nicht das Ziel einer Nachfolge-Planung. Ziele einer unternehmerisch sinnvollen Planung sind:
- Notfallplanung für den Ernstfall (Tod, Verlust Grundfähigkeiten, längere Erkrankung)
- Analyse aus Auswertung der Stärken und Schwächen der Firma/des Bestandes
- Veredelung des Bestandswertes für einen optimalen Verkaufspreis
- Suche und Auswahl des Nachfolgers oder Käufers
Die genannten Bestandteile einer Nachfolgeplanung haben bisher nur bei wenigen Maklern Eingang in die persönliche Prioritätenliste gefunden. Zu viele Makler haben sich noch gar keine Gedanken für den Fall der Fälle gemacht. Nach meinem Eindruck von der Leipziger Messe hat da aber ein Änderungsprozess eingesetzt.
Interessant finde ich auch, dass es eine ganze Reihe von Maklerinnen und Maklern gibt, die einer Kooperation mit dem zukünftigen Käufer bereits vor dem Verkauf aufgeschlossen gegenüberstehen. Die Entlastung vom administrativen Alltag mit der Möglichkeit der Beratungstätigkeit in bestimmten besonders geliebten Segmenten wird geschätzt und inzwischen auch von einigen professionellen Bestandsaufkäufern aktiv angeboten.
Dem interessierten Makler ist zu empfehlen, diese angebotenen Modelle der Verbindung von regionaler Kooperation vor dem Verkauf oder der Verrentung mit Unterstützung von Experten zu vergleichen und zu prüfen, bevor eine endgültige Entscheidung vor dem Verkauf getroffen wird.
Investment gewinnt wieder mehr Aufmerksamkeit
Eigentlich ist es nicht verwunderlich, dass in Zeiten der anhaltenden Niedrigzinskrise sowie der aktuellen wirtschaftlichen und finanzpolitischen Risiken das Thema Investment in der Kundenberatung wieder nach oben rückt. Für viele Makler ist das Thema attraktiv und die Anteile an Investment-Einnahmen bei Maklern steigen. Dennoch werden die Aktivitäten der Politik in Sachen verstärkter Aufsicht der §34f-Makler argwöhnisch betrachtet.
Unabhängig davon, ob die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zur neuen Aufsicht für die Investment-Makler wird oder nicht, es ist davon auszugehen, dass die Angleichung der regulatorischen Anforderungen in der EU weitergehen wird. Und genau diese weiter zunehmenden administrativen Pflichten zur Beratung und Dokumentation im Bereich Investment stören Finanzmakler und führen auch bei manchem zur Aufgabe der entsprechenden Zulassung.
Die Nachfrage nach sogenannten 34f-Beständen ist in diesem Kontext gestiegen und Makler, die die Absicht haben, sich von diesem Geschäftsmodell zu trennen, haben die Chance für eine attraktive Vergütung dieser Bestände. Diese Suchanfragen bei uns steigen und damit auch die Vergütungsfaktoren, die sich nach unserer Wahrnehmung dem Faktor 3,0 nähern.
Bei den Gesprächen mit den Messeteilnehmern taucht immer wieder das Thema der Absicherung der ganzen Breite der Investmentangebote auf. Vielfach wird es nicht als notwendig angesehen, dass man die gesetzlich verordnete Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherung (VSH) auch auf alle Produkte ausweitet. Aktuell bewegen Makler und Kunden die Insolvenzen von PIM Gold & Co. Diese wird zu einem noch gravierenderen Problem, wenn die eigene VSH darauf nicht erweitert wurde.
Fazit: Die Unruhe in der Wirtschaft im Gefolge der Corona-Krise macht es für jeden Unternehmer notwendig, sich mit genügend Zeit mit dem eigenen Geschäftsmodell zu befassen. Hinterfragen Sie kritisch, wird das aktuelle Modell mich in die Zukunft begleiten, wird es nachhaltig und ertragsfähig sein und wie sollen die zeitlichen Horizonte sein? Die Auswirkungen der Corona-Krise sind in voller Breite aktuell nicht absehbar. Zahlreiche Kunden von Versicherungs- und Finanzmaklern sind zum Handeln gezwungen, was Auswirkungen auf die Makler haben wird. Deshalb ist wohl wieder eine Zeit der Veränderung angebrochen - meint ihr AssekuranzDoc.