Pro Bündnispartner gibt es zwei Ansätze: Modell 1 funktioniert so, dass die Parteien vereinbaren, sich gegenseitig zu empfehlen. Gegen diese Abmachung ist nichts einzuwenden. Trotzdem gleicht der Pakt einem Glücksspiel. Makler können die Anzahl der Neukunden kaum beeinflussen. Effektiver wird es bei Modell 2: Wenn Versicherungsprofi und Co. eine gemeinsame Marketingaktion starten und als Expertenduo auftreten. Zum Beispiel durch einen gemeinsamen Infotag – so kann der Makler seinen Klienten mehr als nur eine professionelle Versicherungsberatung bieten.
Beide Veranstalter laden ihre Kontakte zum gleichen Event – ob real oder virtuell. Beide präsentieren ein für die Kunden relevantes Thema. Im ersten Teil liefert zum Beispiel ein Unternehmensberater wertvolle Ansätze zum Thema Wachstum. Anschließend zeigt der Vermittler, wie die Kunden ihr Geschäft absichern. Während des Events spielen sich die Referenten die Bälle zu, sprechen gemeinsam zum Publikum und verweisen auf die Kompetenz des Gegenübers. Die Vorteile dieses Arrangements liegen auf der Hand:
- Geteilte Kosten – für Raummiete, Catering, Einladung oder digitale Plattform. Das Team kann die Veranstaltungen sogar kostenneutral oder mit Teilnahmegebühr durchführen
- Weniger Aufwand – Part A schreibt die Einladung, Part B mietet den Raum oder betextet die Ankündigung im Web: minimaler Aufwand, maximale Wirkung
- Kontakt knüpfen – beide Parteien kommen in Kontakt mit neuen Kunden und erhöhen die Chance auf Resonanz. Zudem schrumpft die Sorge, genügend Teilnehmer zu finden
- Bindung stärken – der persönliche oder digitale Austausch fördert Vertrauen und Expertenstatus
- Volle Unabhängigkeit – jeder Kooperationspartner hat es selbst in der Hand, wie viele Neukunden er gewinnt
Lust auf Neukunden
Wie findet man den richtigen Mitstreiter? Versicherungsberater starten die Suche bei ihren Top-Kunden. Mit welche Fachberatern sind diese verbandelt? Wer zu seinen Versicherten ein gutes Verhältnis hat, kann offen fragen und um einen Kontakt bitten: „Lieber Stefan, wäre es möglich, dass du mich mit deinem Anwalt vernetzt?“ Natürlich können Berater auch über Social Media - besonders LinkedIn - nach Kandidaten stöbern. Sind spannende dabei, heißt es: Keine falsche Scheu. Einfach mal anschreiben. Und das Potenzial einer Zusammenarbeit darstellen.
Wichtig ist dabei, dem Mitstreiter auf Augenhöhe zu begegnen. Viele Versicherungsmakler denken oft, sie stehen eine oder zwei Stufen unter dem Anwalt oder Steuerberater. Das ist Unsinn –Versicherungsexperten sind für ihre Kunden genauso wichtig wie andere Berater. Daher sollten Makler selbstbewusst und mit stolzgeschwellter Brust mit Bündnispartnern ins Gespräch treten. Trotzdem ist nicht jeder Geschäftsmann offen für neue Denkweisen. Wer zehn Kandidaten anspricht, wird aber mit Sicherheit Begeisterte finden, die Lust auf Neukunden haben. Langfristig funktioniert solch eine Zusammenarbeit nur mit Überzeugung und Balance. Das beutet: fair bleiben und immer dran denken, auch zu geben und transparent zu kommunizieren.
Kooperationen – Hop oder Top?
Sich mit anderen Menschen zu vernetzen, ist Alltag im Versicherungsgeschäft. Viele unterschätzen jedoch, was durch starke B2B-Bündnisse entstehen kann: Großes! Gute Kooperationspartner sind wahnsinnig wertvoll. So manche Berater haben ihren gesamten Kundenstamm mit Top-Klienten nur über diese Art der Vernetzung bekommen. Trotzdem ist eine Kooperation kein Selbstläufer. Ein Anruf beim Coach nebenan reicht nicht aus, um wirklich Wert aus der Sache zu schöpfen. Auch die Beziehung zum Kooperationspartner muss wachsen und gepflegt werden. Das braucht Zeit. Professionelle Makler sind Spezialisten auf diesem Gebiet. Das sollte auch der Multiplikator spüren.