Der Monat Januar ist jedes Jahr bei Vermittlern von Finanz- und Versicherungslösungen etwas ruhiger. Oftmals werden die Inkassoprovisionen und –courtagen erwartet, die einen größeren Teil des Jahresumsatzes ausmachen. Damit ist Zeit das eigene Geschäftsmodell zu prüfen, Schwachstellen zu eliminieren und Kurs auf ein erfolgreiches Jahr 2021 zu setzen. Über drei Rezepte lohnt es sich nachzudenken, meint AssekuanzDoc Dr. Peter Schmidt.
Fast jährlich kommen Studenten der Studienrichtung Versicherungswissenschaft auf mich zu und holen sich Einschätzungen zur Entwicklung der Branche und besonders bei den unabhängigen Vermittlern. Dabei interessiert natürlich der Umgang mit dem demografischen Wandel bei den Vermittlern und die Umsetzung der allgemeinen Trends der Volkswirtschaft. Themen wie die Umsetzung der Digitalisierung, der Schwerpunktwechsel in der Beratung von persönlich auf online oder auch der zunehmende Wettbewerb mit Verbraucherplattformen in Internet werden nachgefragt.
Natürlich braucht es bestimmte Grundlagen bei Hard- und Software oder auch Tools, die immer stärker von Dienstleistern wie Maklerpools und Verbänden bereitgestellt werden. Doch kein Tool ist so gut, dass es von allein den Erfolg bringt. Vermittler von Finanz- und Versicherungsprodukten sind als Unternehmer gefragt, die eigene Stärken und Schwächen im Geschäftsmodell erkennen, Marktchancen nutzen und die Beratung auf Nachhaltigkeit und Ertragsstärke ausrichten. Was kann da getan werden? Wie sehen mögliche Rezepte aus?
Rezept 1: Das eigene Geschäftsmodell kritisch prüfen und Potentiale erkennen
Es ist spannend, sich zum Start des Jahres in die eigenen Zahlen und Daten zum Umsatz 2020 einzulesen, sich mit Bestandsentwicklung und den Geschäftszahlen zu befassen. Was hat sich gut entwickelt? Was für Verluste gab es? Als spezialisierter Berater für Makler schauen wir beispielsweise darauf:
- Zusammensetzung nach Abschluss-und Bestandcourtage
- Mit welchen Kunden wurde 2020 Neugeschäft generiert?
- Welche Veränderungen haben sich im Bestand ergeben?
- Wurde die Vertragsdichte bei Kunden erweitert?
Alle sich daraus ergebenden Daten und Antworten ergeben Ansätze für ein Projekt für 2021, was man im Januar angehen kann. Der Blick auf die Neukunden aus 2020 kann möglicherweise eine Chance sein sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu spezialisieren, die auch zur Marktdifferenzierung möglich macht. Makler Moritz Heilfort, prämiert mit dem Jungmakler-Award 2020, formuliert das so:
“Die tiefen Detailkenntnisse und die enge Verbindung zur Zielgruppe sind meine Schlüssel zum Erfolg.”
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
Das Spezialwissen zu Zielgruppen kann genutzt werden, um sich gegenüber dieser Kundenzielgruppe stärker zu positionieren und fördert einen Alleinstellungs- oder Expertenstatus im Markt. Dieser braucht natürlich dann ein entsprechendes Beratungskonzept und ein Marketing von der Homepage bis zu den sozialen Medien, die den Spezialisierungsweg unterstützen.
Größere Abhängigkeit von Abschlussprovisionen (AP) können so im neuen Jahr zur Stärkung des Anteils wiederkehrender Courtagen genutzt werden. Die Abhängigkeit von AP ist intern durch hohe Haftungssummen im Bereich Leben und PKV wertmindernd. Und auf den Aspekt einer möglichen erneuten Novelle des LVRG ist nochmals hinzuweisen.
Neben einer Zielgruppenanalyse gilt es, Aufmerksamkeit auf Veränderungen in der Zusammensetzung des Bestandes im Vergleich von 2019 zu 2020 zu legen. Bestandsabgänge werden oft erst bei solchen Analysen bemerkt. Natürlich können gewollte Bestandsabgänge zum Beispiel von Ein-Vertrags-Kunden auch gewollt sein, weil damit durchaus die Effektivität der Kundenbetreuung steigen kann. Schlussfolgerungen zu Ursachen von Wachstum in einzelnen Bereichen (wenn nicht Zufallsgeschäft!) oder den Gründen für Verluste (meist Vernachlässigung von Kundengruppen) können den Start ins neue Jahr erleichtern, indem man die Beratungsphilosophie verändert und so nicht nur Lücken schließt.
Rezept 2: Umfassende Kundenberatung und Betreuung ein MUSS für Makler
Unser Feedback für Anfragen zu Master- oder Bachelorarbeiten in Sachen Bestandsdurchdringung ist entsprechend der vorgefundenen Realität bei Bestandsbewertungen eher ernüchternd. Viele Makler begnügen sich mit wenigen Verträgen pro Kunde, obwohl der durchschnittliche Haushalt mehr Versicherungen und Finanzprodukte im Portfolio hat, als der Makler selbst sieht.
Enorme Potentiale werden im Alltag nicht ausgeschöpft. Schauen Sie selbst einmal auf die letzten zehn Kunden aus der Beratung 2020 und bewerten Sie den Absicherungsstatus. Wie weit sind Sie bei diesen zehn Kunden schon gekommen? Haben Sie alle:
- Pflichtversicherungen (PHV, THV, KFZ, GKV, GPV…),
- Risikoversicherungen (BU, DU, UV, RLV…),
- Versicherungen des Eigentums (HRV, WogV, PV, Fahrrad…)
entweder abgeschlossen und/oder verwalten Sie diese Verträge für den Kunden? Haben Sie mit Konsequenz weitere Themen wie
- Vorsorge (Alter, Gesundheit…)
- Wünsche und Ziele (Investment, Finanzierung...) oder
- Assistance-Leistungen (Reise, Haushalt, Hobbys...) angesprochen?
Bei einer für uns oftmals ersichtlichen Cross-Selling-Quote von vier Verträgen pro Kunde sind die meisten Maklerinnen und Makler noch nicht wirklich am Ziel angekommen. Dies hat auch Auswirkungen auf die Kundenloyalität, die Nachhaltigkeit und den Wert des eigenen Unternehmens.
Rezept 3: Einkommen aus der Abhängigkeit von Abschlusscourtage lösen
Der Anteil von Abschlusscourtagen ist bei vielen Vermittlern hoch. Wir sehen Quoten von 25 bis 40 Prozent am Gesamtumsatz. Das zeigt einerseits Fleiß in der Beratung und verkäuferisches Geschick. Für die Werthaltigkeit des Bestandes und Unternehmens sind andererseits Prozentsätze von über 20 Prozent und die damit einhergehenden Summen an meist noch unverdienten Courtagen wenig förderlich. Deshalb sollte es ein Ziel sein, Abschlusscourtagen in ratierliche oder langjährig laufenden Bestandscourtagen umzuwandeln.
Ebenso gilt es sich darauf einzustellen, dass spätestens mit der nächsten Regierungskoalition die Themen Aufsicht über Makler nach §34f der Gewerbeordnung und die nächste Novelle des LVRG wieder auf den Tisch der Politik kommen. Dies kann und sollte ein Anlass sein, sich unabhängiger von Courtagen allgemein und von Abschlusscourtagen besonders zu machen.
Viel Aufmerksamkeit findet in unseren Beratungen das Thema Servicevereinbarungen. Es ist auch mit Unterstützung von professionellen Dienstleistern wie diPAY.de für die Erstellung der Vereinbarungen und für das Inkasso wesentlich leichter geworden als vor Jahren. Alle namhaften Fachanwälte für unsere Sparte bejahen diese Möglichkeit als Betätigungsfeld für Makler. Die Arbeit mit Servicevereinbarungen findet auch das Verständnis vieler Kunden und stärkt die Professionalität des Vermittlerunternehmens.
Beginnen Sie mit den Kunden, die Dienstleister wie Steuerberater und Rechtsanwälte regelmäßig nutzen: Gewerbekunden und Freiberufler. Für diese Zielgruppe ist es selbstverständlich, dass für das Anfordern und Ausstellen von Unterlagen für die Steuer, die Unterstützung bei der Schadenregulierung oder auch bei der Erstellung eines Finanzstatus ein Honorar fällig wird. Und dann gehen Sie auf Ihre wichtigen Privatkunden zu. Gerne können Sie für Ihr Konzept auch eine speziell für die Einführung von Servicepauschalen entwickelte Checkliste nutzen.
Fazit: Zu den Erkenntnissen das Jahres 2020 gehört, dass eine Diversifizierung der Einkommensmöglichkeiten eine existenzielle Bedeutung in unserer Wirtschaft hat. Jeder Unternehmer sollte sich hin und wieder die Frage stellen: Was passiert, wenn...? Tun Sie dies zum Beginn des Jahres 2021, bevor der Alltag wieder einzieht. Dafür wünsche ich Ihnen als Ihr AssekuranzDoc viel Erfolg und stehe Ihnen für Ihre Fragen und Projekte gerne zur Verfügung.