Beiden Seiten beim Kauf oder Verkauf von Maklerfirmen und Beständen ist deshalb eine unabhängige Wertermittlung zu empfehlen. Wertermittlungen von Bestandkäufern sollte ein Verkäufer ebenso vermeiden wie umgekehrt. Dazu sind die Interessen beider Seiten zu unterschiedlich.
Eine unabhängige Wertermittlung wird auf Grundlage fundierter Wertanalyseverfahren sowie der Betrachtung umfangreicher quantitativer und qualitativer Faktoren nicht nur den Wert ermitteln. Eine gute Expertise geht auch auf Stärken und Schwächen, Risiken und Potentiale (SWOT) ein und bringt diese in aktuelle Relationen zum Markt, also zu Angebot und Nachfrage.
Ausgehend von den ermittelten SWOT-Erkenntnissen kann man sich dann an die zielgerichtete Steigerung des Wertes der Maklerfirma oder des Bestandes machen. Nach unseren Erfahrungen bei der Nachfolgeplanung und Verkaufsbegleitung lohnt es sich aus Verkäufersicht, auch einmal die Brille des Käufers aufzusetzen. Ein Käufer will nicht nur den Kauf von Kundenbeständen und Bestandscourtagen, er hat vielfach auch mögliche Synergien im Blick.
Schauen wir uns einmal einige mögliche Synergien an, wenn eine Makler-GmbH eine andere im Rahmen einer Nachfolgeregelung kauft und daraus zusätzliche Wertelemente schöpfen will. Dazu können beispielsweise zählen:
- Stärkung der Marktmacht gegenüber Dienstleistern und Produktgebern
- Differenziertere Spezialisierung nach Sparten und Zielgruppen
- Gemeinsame Infrastruktur bei technischen Basics und der Kundenverwaltung
- Impulse für Verbesserung des Beratungskonzeptes und der Qualitätsverbesserung
- Potentiale zur Kosteneinsparung u.a. bei Buchführung, Personal und Management
- Gemeinsame Vermarktung im Web, den sozialen Medien sowie im Online-Geschäft
Der Wertsteigerer kommt
Den Begriff #Wertsteigerer verwenden wir seit einiger Zeit, um in einem prägenden Begriff zu zeigen, was ein externer Spezialist bewirken kann. Die langjährige Markterfahrung können sich Verkäufer und Käufer zum Nutzen machen, um die wichtigsten Stellschrauben zu nachhaltiger Wertsteigerung zu finden. Gerne greife ich hier drei Beispiele heraus:
Praxisbeispiel vom Wertsteigerer#1
Maklerin U. arbeitet über Jahre mit verschiedenen Verwaltungsprogrammen. Sie kommt mit Maklerportalen von Versicherern ebenso gewohnheitsmäßig hin wie mit einem simplen Verwaltungsprogramm eines Versicherers sowie einem alten Shareware-Programm. Diese Zerstreuung bedeutet für einen Käufer viel Arbeit. Diese Schwachstelle wurde durch den #Wertsteigerer erkannt. Die Maklerin bekam die Empfehlung für drei geeignete Maklerverwaltungsprogramme (MVP), aus denen sie dann das individuell passende aussuchte. Im Laufe eines halben Jahres wurden alle Daten über GDV- bzw. BiPro-Schnittstelle in das neue MVP überführt. Somit wurde ein Wertzuwachs – durch Einsparungen von Aufwänden beim zukünftigen Käufer – von über 30 Prozent erreicht.
Praxisbeispiel vom Wertsteigerer#2
Makler R. hatte seit Jahren einen großen KFZ-Bestand und hatte mit dem Standard-Produktgeber grundsätzlich auch wenige Probleme. Schwachstelle in diesem Fall war nur, dass dieser Versicherer stark unterdurchschnittliche Courtagen für die Beratung und Vermittlung von Kunden für diese aufwändige Sparte zahlte. Diese Schwachstelle wurde durch den #Wertsteigerer erkannt.
Der Makler bekam die Empfehlung, zuerst mit dem benannten Versicherer zu sprechen und um eine Courtageerhöhung auf das marktübliche und auskömmliche Maß zu bitten. Da dieser ablehnte, erfolgte der nächste Schritt.
Es wurde ein neuer Produktpartner mit guten Leistungen und adäquaten Kundenbeiträgen ausgewählt und eine Wechselaktion vorbereitet. Im Ergebnis wurde ein deutlicher Ertragszuwachs von über 30.000 EUR erreicht, der sich vor dem Verkauf auch in einen deutlich gestiegenen Wert widerspiegelte.
Praxisbeispiel vom Wertsteigerer#3
Makler G. verfolgte viele Jahre eine Philosophie der Unabhängigkeit. Maklerpools kamen für ihn nicht in Frage. So sammelten sich im Laufe von 30 Jahren Maklertätigkeit 96 Direkt-Vereinbarungen mit Produktgebern an. Diese Schwachstelle wurde durch den #Wertsteigerer erkannt. Da im konkreten Fall schnelles Handeln durch einen notwendigen Verkauf notwendig wurde, sicherte der Spezialist die Unterstützung eines Maklerpools, der über 85 Prozent der Bestände aus den Direktvereinbarungen unkompliziert von den Versicherern übernahm, vollständig auf einheitliche und digitale Basis stellte und außerdem dem Makler noch zwei attraktive Angebote für einen Kauf und eine Verrentung machte. Der Makler war für diese Vereinfachung so dankbar, dass es das Kaufangebot des Maklerpools annahm, da eine Verrentung wegen schwerer Erkrankung bei ihm nicht in Frage kommen sollte. Dieses Ergebnis der Nachfolgeberatung – zumal noch staatlich mit einem Zuschuss bedacht – hatte sich für alle drei Seiten gelohnt.
Fazit: Besonders die letzten drei Beispiele zeigen, dass bei Schwächen und Problemen im Kundenbestand, dessen Verwaltung oder im Geschäftsmodell es wenig Sinn macht, emotionale Luft in einen hohen Preis für das Lebenswerk umwandeln zu wollen. Lassen Sie als mögliche Betroffener, ob jünger oder älter, die Luft raus und gehen Sie an die Optimierung. Wer rechtzeitig diese Luftblasen in Substanz umwandelt, kann auch selbstbewusst mit Faktor 3 oder höher umgehen und verhandeln, meint Ihr AssekuranzDoc.