Ermisst sich der künftige Erfolg eines Versicherungsvermittlers daran, wie digital er oder sie aufgestellt ist? Die kurze Antwort: Nicht zwangsläufig. Die ausführliche Antwort: Nicht digital allein ist die Antwort, sondern die bestmögliche Befriedigung der Kundenbedürfnisse innerhalb unserer Zielgruppe. Dies gelingt unter Zuhilfenahme digitaler und analoger Tools besser, als sich nur auf einen Bereich zu konzentrieren. Deshalb sollte die Antwort sein: Omnikanal.
Ich gebe unumwunden zu, neben „Positionierung“ ist „omnikanal“ eines meiner Lieblingswörter. Das liegt allerdings nicht daran, dass es so schön klingt, sondern viel eher, dass es einen Mehrwert bedeutet auch für all diejenigen, die damit noch nichts anzufangen wissen. Und mir ganz persönlich macht kaum etwas so viel Freude, wie mit hervorragenden Vertrieblerinnen und Vertrieblern gemeinsam zu erarbeiten, wie wir noch besser das erfüllen, was die Kundschaft von ihnen erwartet. Denn eine bestmögliche Erfüllung der Kundenbedürfnisse, Ziele und Wünsche, führt in jedem Fall zu einer Maximierung der Kundenzufriedenheit, aber darüber hinaus eben auch zu einer Steigerung des Vertriebserfolges.
Sebastian Heithoff
Sebastian Heithoff (*1986), aus Familientradition 2007 zur Kaufmanns-Lehre in die Assekuranz eingestiegen. Seit 2012 im Bereich (digitale) Kommunikation aktiv und in stetiger Weiterbildung, damit seit 2016 beratend im Versicherungsvertrieb tätig. Erst angestellt bis zur Teamleitung, danach als selbstständiger Unternehmensberater im AO- und Maklervertrieb. Schwerpunkt ist die „markanten Vertriebskommunikation“ – Vermittlermarken wirkungsvoll sichtbar und erlebbar zu machen.
Damit erzähle ich den meisten von ihnen hier wohl nichts Neues. Dennoch ist die Omnikanal-Aufstellung der allermeisten Versicherungsvertreter noch ausgesprochen ausbaufähig. Was sehr schade ist und vorrangig dem Umstand geschuldet, dass wir von allen Seiten bombardiert werden mit tonnenweise neuen Impulsen, Ideen und Anregungen, was wir nicht alles tolles Neues, Digitales für unsere Kunden tun sollen. Und dann fragen wir uns immer wieder: Wann sollen wir eigentlich noch unseren Job machen und Kunden beraten? Hab ich nicht Recht?
Gut, dann sind wir uns hier einig. Genau an dieser Stelle hilft uns eine Omnikanal-Strategie, ich nenne sie gerne „vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie in einem omnikanalen Kontext“. Ja, das ist ein wenig Marketing-Geschwurbel, aber mal ohne Witz, wenn man weiß, was dahinter steckt, trifft es Nagel doch ganz gut auf das Köpfchen. Der Ansatz bedeutet nichts anderes, als dass wir vertriebliche Kommunikation, unsere sonstige Außendarstellung und den Umgang mit den Kunden auf eine digital, wie auch analog, abgestimmt Art und Weise, nämlich omnikanal, aufsetzen. Dabei sind Kundenmehrwert und Zielgruppe die entscheidenden Richtwerte.
Es geht doch im Vertrieb immer darum, sich das Ja-Wort abzuholen. Das ist genau wie beim Antrag; hält man den Ring hoch und hört ein „Nein“, ist die ganze Sache nicht so gut. Wir haben aber die Möglichkeit, die Chancen auf ein „Ja“ deutlich zu erhöhen. Das tun wir, indem wir nicht jedem digitalen Trend hinterher jagen, auf TikTok tanzen, unseren Podcast volllabern oder belanglose Fotos auf Instagram posten. Ob wir so etwas tun, hängt existenziell damit zusammen, ob dies für uns und unsere Zielgruppe beidseitig Spaß macht und Mehrwert bedeutet. Ansonsten ist es Bullshit.
Ich sage das an dieser Stelle so deutlich, damit es absolut nicht missverstanden werden kann. Nicht jeder digitale Trend ist für jede und jeden sinnvoll, auch sich damit tiefer zu beschäftigen nicht. Wichtiger ist immer, dass wir klar für uns wissen, mit wem wollen wir arbeiten, welche Mehrwert bieten wir unsere Kundengruppe und wie können wir dies immer weiter optimieren. Wenn wir dann etwas wahrnehmen, was wir für relevant halten für unsere Kundengruppe, dann beschäftigen wir uns damit. Ansonsten gilt der wunderschöne Satz von Peter Drucker: „First things first, second things not at all.“
Bitte verzetteln Sie sich nicht, da sie glauben, jede Nachricht über eine neue Idee im Versicherungsvertrieb sei gleich etwas, das Ihrer Aufmerksamkeit bedarf. Konzentrieren Sie sich lieber darauf, für sich klar zu stellen, für welche Werte Sie stehen, welche Zielgruppe Sie spielen wollen, welchen Kundenmehrwert Sie für diese haben und wie Sie das Ganze in einen Einklang bringen in Ihrer vertrieblichen und kommunikativen Aufstellung. Dadurch erreichen Sie wesentlich mehr, als zu lesen, was theoretisch möglich ist.
In der Theorie ist auch das Weltall unendlich. Wir werden es allerdings nie herausfinden und haben auch nichts davon, wenn wir das wissen. Insofern ist es einfach nur egal. Lassen Sie sich manche Dinge einfach bewusst am ... vorbeigehen.