Die Kosten einer Honorarberatung sind deutschen Kundinnen und Kunden nicht vermittelbar, so eine oft gehörte Behauptung in Vermittlerkreisen. Dass dies zu pauschal formuliert ist, zeigt nun eine Umfrage im Auftrag der Liechtenstein Life unter Versicherungsmaklerinnen und -maklern. Nicht nur kann sich die Mehrheit der Maklerschaft vorstellen, gegen Honorar zu beraten. Knapp ein Viertel der Befragten beobachtet auch eine steigende Nachfrage bei der Kundschaft.
Die Honorarberatung führt in Deutschland immer noch ein Nischendasein: ganze 326 Versicherungsberater nach § 34 d Abs. 2 GewO waren Ende Juli 2021 bei den Industrie- und Handlungskammern registriert. Aber auch Versicherungsmakler dürfen Nettopolicen anbieten und alternative Vergütungsmodelle nutzen: Verträge also, bei denen sie keine Courtage vom Versicherer erhalten, sondern sich die Beratung direkt vom Kunden vergüten lassen. Auch Service- und Betreuungspauschalen erfreuen sich steigender Beliebtheit.
Dass dies ein Zukunftsmodell sein kann, zeigt eine aktuelle Umfrage der Liechtenstein Life. “Nettopolicen und der Stand der Honorarberatung 2021“ ist die Studie überschrieben. Von den befragten Maklerinnen und Maklern bieten bereits 43 Prozent Versicherungsdienstleistungen auf Basis von Honorarberatung an, 57 Prozent tun dies nicht. Die Umfrage fand im Juni 2021 statt.
Das Gros definiert sich als "hybride Vermittler"
Laut Umfrage kann sich bereits die Mehrheit der Maklerinnen und Makler (60 Prozent) vorstellen, Honorarberatung anzubieten. Knapp jeder zweite Befragte (49 Prozent) führt als Vorteil der Honorarberatung an, dass diese konfliktmindernd mit Blick auf die Verbraucherinnen und Verbraucher sowie den Verbraucherschutz wirke. Von jenen, die noch keine Nettopolicen im Schaufenster haben, planen 17 Prozent der Befragten, in den kommenden zwölf Monaten solche Policen anzubieten. 83 Prozent der Abstinenzler plant dies kurzfristig nicht.
Ein weiteres Ergebnis: Die Mehrheit der Maklerinnen und Makler, die bisher nicht gegen Honorar beraten, geht allerdings nicht davon aus, dass sich damit auch die Beratungsleistung verbessere: lediglich 29 Prozent der Befragten sehen dies als Vorteil. Allerdings lässt sich beobachten, dass die Zustimmung hier wesentlich höher ist, wenn sich die Beftragten bereits gegen Honorar vergüten lassen. Hier stimmen sogar 57 Prozent zu, dass dies die Beratung verbessere.
Auch unter den Maklerinnen und Maklern, die entsprechende Produkte bereits anbieten, macht das Honorargeschäft bei drei von vier Befragten weniger als die Hälfte des Geschäfts aus. Bei knapp jedem Fünften (19 Prozent) von ihnen sind es über 80 Prozent Anteil am Gesamtgeschäft. Der Großteil definiere sich derzeit noch als hybride Vermittler, die ihren Fokus sowohl auf die klassische als auch auf die Honorarberatung legen, heißt es im Pressetext. Aber bereits dies würde einen Wandel im Selbstverständnis der Maklerschaft nahelegen: und, dass alternative Vergütungsmodelle zunehmend Akzeptanz gewinnen.
Von allen befragten Maklerinnen und Maklern stimmt knapp jeder vierte (23 Prozent) der Aussage zu, dass die Nachfrage nach Honorarberatung steige. Von jenen Maklern, die bereits gegen Honorar beraten, beobachten sogar 43 Prozent eine steigende Nachfrage nach Nettopolicen. Dabei tut sich jedoch ein für sie entscheidendes Problem auf, das die Befragten in ihren Ansichten eint. Knapp zwei Drittel (63 Prozent) finden, dass es zu wenige Versicherungsprodukte gibt, die für die Honorarberatung geeignet seien.
Auf ihre Abschlussvergütung angesprochen, gaben knapp 61 Prozent der Maklerinnen und Makler mit Nettopolicen an, dass sie die Abschlussvergütung über den Stundensatz regeln. 28 Prozent wiederum äußerten, dass sie die Abschlussvergütung über Honorarberaterplattformen wie z.B. Nettowelt anbieten. Jeder Zehnte (10 Prozent) lässt sich die Abschlussvergütung über Factoring vorfinanzieren: übertragen ihre Forderungen also an einen Finanzdienstleister, der dann über Servicegebühren das Finanzielle regelt. Insgesamt flossen die Antworten von 156 Maklerinnen und Maklern in die Studie ein.