Finanzanlagenvermittler: Vom Portfolio- zum Kundenmanager

Warum für Finanzanlagenvermittler das Beziehungsmanagement im Mittelpunkt der Beratung steht und wie Anbieter dabei unterstützen können, verraten Lorand Soha, Sales Executive bei Vanguard und Jens Arndt, Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG, im zweiten Teil des Doppelinterviews.

Versicherungsbote: Passt die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos überhaupt zum volatilen Börsengeschehen?

Quelle: VanguardLorand Soha: Sofern bei Fondspolicen der Entnahmeplan richtig strukturiert wird, ist das keineswegs ein Widerspruch. Denn eine passende Strukturierung kann die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Allerdings braucht es dafür in der Regel professionelle Unterstützung. Ein Berater kann hier Mehrwert liefern, indem er Risiken absichert, Entnahmen an das jeweilige Marktumfeld und den Portfoliowert anpasst, damit das angesparte Vermögen wirklich bis zum Lebensende ausreicht. Eine andere Alternative, oder auch eine Ergänzung, wäre das Einbringen einer Versicherungslösung in das Portfolio beziehungsweise in die Rentenstrategie, was eine lebenslange Rente sichert. Ein Anleger hätte dann zum Beispiel das Portfolio mit dem entsprechenden Entnahmeplan und zugleich eine regelmäßige Rentenleistung. Konkret heißt das, dass beispielsweise Vanguard oder ein Berater für die Entnahmeplanung zuständig ist, und ein Lebensversicherer wie myLife für das garantierte Rentenmodell.

Welche Möglichkeiten zur regelmäßigen Kundenansprache bieten ETF im Versicherungsmantel?

Jens Arndt: Grundsätzlich muss die individuelle Ansprache des Kunden im Fokus einer guten Finanzberatung stehen, unabhängig davon, in Quelle: myLife welcher Form ein Investment durchgeführt wird. Dabei geht es unter anderem darum, Anleger nach ihren individuellen Zielen, ihrer persönlichen Risikoneigung und ihrem Anlagehorizont zu beraten. Angesichts der immer wieder auftretenden Phasen starker Kursschwankungen an den Kapitalmärkten bringen Berater vor allem dann Mehrwert, wenn sie ihre Kunden in schwierigen Zeiten begleiten, sie durch Krisen steuern und vor emotionalen Reaktionen bewahren - zum Beispiel dem panikartigen Verkauf ihrer Investments. Und schließlich geht es im Rahmen einer professionellen Finanzplanung auch darum, Anlageziele an veränderte persönliche Verhältnisse des Kunden anzupassen. Eine solche individuelle Kundenansprache geht natürlich auch bei einer Anlage in ETFs im Versicherungsmantel.

Wie wird sich ihrer Ansicht nach die Rolle des Finanzanlagenvermittlers ändern?

Soha: Insbesondere die Regulierung und die Digitalisierung werden die Anlageberatung in den kommenden fünf bis zehn Jahren massiv verändern und die Kundenzufriedenheit maßgeblich beeinflussen. Sie müssen bedenken, dass digitale Vermögensverwalter heute einen Portfolioaufbau anbieten, und das für keine oder sehr niedrige Gebühren. Und damit nimmt der ursprüngliche Mehrwert eines Beraters, nämlich ein Portfolio aufzubauen, zu überwachen und ein regelmäßiges Rebalancing durchzuführen, immer weiter ab. Heute können Anleger vieles davon selbst machen oder automatisiert durchführen lassen.
Dies verändert die Aufgabe des Finanzanlagenvermittlers. Unserer Ansicht nach wird dieser vom Portfolio- zum Kundenmanager. Indem er selbst automatisierte Investmentlösungen nutzt, bleibt ihm mehr Zeit für die Kundenakquise und vor allem für die Betreuung seiner bestehenden Mandanten. Seine Aufgabe wird verstärkt darin bestehen, sich auf bestimmte Kundengruppen zu spezialisieren, diese mit einer persönlichen Note anzusprechen, seine Kunden mit Experten aus anderen Bereichen zu vernetzen und vieles mehr. Das Beziehungsmanagement wird zum Kernelement der Beratung und dadurch wiederum kreiert der Berater Mehrwert für den Kunden. Zudem werden auch die Finanz-, Lebens- und Budgetplanung immer wichtiger. Auf diese Weise macht sich der Berater unentbehrlich und kann ein Service-Vergütungsmodell umsetzen, mit dem er seine Gebühren auch in diesem veränderten Umfeld aufrechterhalten kann.

Wie können Sie als Anbieter dabei unterstützen?

Soha: Wir haben dafür das Vanguard 360 Beraterprogramm ins Leben gerufen. Das ist unser Versprechen an Finanzberater, gemeinsam Mehrwert für deren Kunden zu schaffen. Der Kerngedanke sind vier einfache Prinzipien der Geldanlage: klare Ziele, globale Diversifikation, niedrige Kosten und eine langfristige Perspektive. Wir sind davon überzeugt, dass gute Finanzberatung entscheidend dafür sein kann, dass Anleger diese Prinzipien auch einhalten. Das wollen wir mit unserem Programm unterstützen. In dessen Rahmen bieten wir beispielsweise Workshops dazu an, wie Berater ihren eigenen Mehrwert vermarkten, wie sie ihr Geschäft profitabler gestalten oder dazu beitragen können, dass ihre Anleger ihre finanziellen Ziele mit Erfolg erreichen. Wir liefern Studien und unterstützende Unterlagen, mit denen Berater ihre Prozesse verbessern können, sowie Portfolioanalysen, die auf eine kosteneffiziente Gestaltung des Portfolios und auf die Erreichung der Renditeziele des Kunden abzielen. Ich denke, das ist ein umfassendes und ganzheitliches Service- und Coaching-Modell, das in der Branche nahezu einzigartig sein dürfte.
Arndt: Unsere Schwestergesellschaft HonorarKonzept bietet zudem persönliches Business Coaching für investmentinteressierte Berater an. Zusätzlich bekommen die Berater über Fachveranstaltungen, Webinare, Workshops und Netzwerktreffen das notwendige Knowhow und die Werkzeuge an die Hand, wie sie sich effizienter, kundenorientierter und am Ende auch wirtschaftlich besser aufstellen können.