Wie sieht in Zukunft das Verhältnis zwischen Maklern und Versicherungsgesellschaften aus? In einer 7-teiligen Kolumnenserie bewegt sich Versicherungsboten-Kolumnist Dr. Philipp Kanschik (Policen Direkt) an der Schnittstelle zwischen den manchmal sehr ähnlichen, manchmal aber auch sehr gegensätzlichen Welten der Makler und Versicherer.
Kernthema der Serie ist es, gemeinsam mit dem Leser einen Perspektivwechsel zu vollziehen und sich besser in die jeweils andere Seite hineinzuversetzen. Die erste Folge beschäftigt sich mit dem Phänomen der Marktkonzentration im Maklermarkt.
Philipp Kanschik
Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.
Die Versicherungsmakler da draußen werden immer älter. Maklernachfolge ist mittlerweile noch vor der Digitalisierung das dringendste Problem vieler Makler: mehr als 70 Prozent der Maklergeneration 60+ haben ihren Ruhestand noch nicht geregelt, sind aber auf einen Bestandsverkauf zu attraktiven Konditionen angewiesen. Die Makler, die sich bereits entscheiden haben, gehen in Scharen zu den Anbietern von finanziell attraktiven Maklerrentenmodellen.
Gleichzeitig häufen sich die Übernahmen im Großmaklerbereich. Private-Equity-Firmen entdecken angesichts niedriger Marktzinsen auf der Suche nach sicherer Rendite gut aufgestellte Gewerbe- und Industriemakler für sich. Diese Unternehmen versprechen schnellen Return und bei mehreren Übernahmen mittelfristig große Synergieeffekte. Nicht wenige Experten sehen auch die Corona-Krise als Katalysator dieses stark wachsenden M&A-Geschäfts.
All das führt dazu, dass die Konzentration des Maklermarktes deutlich an Fahrt aufgenommen hat.
Das bedeutet die Marktkonzentration für die Versicherungsmakler
Die Folge dieser Marktkonzentration für Makler ist in erster Linie zunächst einmal eine starke Polarisierung. Ein Makler will heutzutage entweder kaufen oder verkaufen – dazwischen gibt es nicht mehr viel. Anorganisches Wachstum ist in aller Munde und selbst kleinere Makler haben das Feld des Bestandskaufs für sich entdeckt. Gleichzeitig werden kleinere unabhängige, „sich selbst genügende“ Makler immer mehr zu einer aussterbenden Art.
Die meisten Makler haben gemerkt, dass man mit einem kleinen Bestand bei vielen Versicherern eher halbherzig betreut und vergütet wird. Die Profiteure der Konsolidierung unter den Maklern versprechen sich daher durch ihre Zukäufe unter anderem größere Verhandlungsmacht gegenüber den Gesellschaften. Wer nicht mitspielt mit den Großen, muss sich hintenanstellen. Das gilt mittlerweile sogar für den Bereich der Privatkundengeschäft, der von Maklerpools und digitalen Insurtechs aufgemischt wird.
Das bedeutet die Marktkonzentration für Versicherer
Für Versicherer wird das Maklergeschäft erfreulicherweise weniger kleinteilig als bisher. Administrativer Aufwand lässt sich mit weniger Partnern bei gleichem Umsatz deutlich reduzieren. Mit technisch besser aufgestellten Maklerhäusern lassen sich zum Beispiel automatisierte Prozesse in der Bestandsverwaltung oder in der Policierung leichter umsetzen. Gleichzeitig wird auch der Maklervertrieb effizienter: künftig lässt sich mit weniger Maklerbetreuern bei deutlich weniger Reiseaufwand ein größerer Teil des Maklermarktes erreichen.
Natürlich begibt sich ein Versicherer damit auch potenziell in größere Abhängigkeit von einzelnen starken Partnern, die von der Marktkonzentration profitiert haben. Blickt man auf das Neugeschäft der letzten fünf Jahre, haben die Makler bei vielen Gesellschaften gegenüber der Ausschließlichkeit weiter aufgeholt. Genau diese Abhängigkeit bereitet vor allem kleineren Versichern mittlerweile auch Sorgen.
Fazit:
Die Marktkonzentration wird die traditionellen Strukturen im deutschen Maklervertrieb ziemlich durcheinanderwirbeln. Bei den Versicherungsmaklern werden sich Gewinner und Verlierer der Entwicklung ziemlich deutlich herauskristallisieren.
Makler mit geringer Finanzkraft und ohne skalierbares operatives Modell werden verschwinden. Ähnlich schwierig wird die Lage für Versicherer mit schwachen Marken und wenig eigenem Profil bei gleichzeitig hoher Abhängigkeit vom Maklervertrieb.
Lautet die Devise also „Umarmen oder Bekämpfen“? Meine Prognose ist, dass die Konflikte zwischen Versicherern und Maklern eher zunehmen werden. Makler – nicht zuletzt als Pool- und Verbundpartner – werden zunehmend selbstbewusster und fordern einen größeren Anteil der Margen.
Versicherer werden versuchen dagegen zu halten, womöglich eigene Vertriebsstrukturen stärken. Am stärksten profitieren dabei diejenigen Makler und Versicherer, denen es gelingt langfristige und stabile Partnerschaften miteinander aufzubauen. Nächste Woche geht es an dieser Stelle um das Thema „Bestand versus Neugeschäft - über ein ewiges Missverständnis zwischen Maklern und Versicherern“.