Zins-Garantien in der Lebensversicherung sind erklärungsbedürftig. Online-Coach Jan Helmut Hönle findet, Vermittler sollten komplexe Themen in der Beratung nicht meiden. Online-Beratung kann dabei hilfreich sein. Wie, zeigt Hönle im Gastbeitrag.
Alle, die in der Versicherungs- und Finanzbranche arbeiten, wissen es: Zum 1.1.2022 wird der Garantiezins von aktuell 0,9 % auf 0,25 % gesenkt. Das soll sicherstellen, dass Versicherer ihre finanziellen Versprechen gegenüber ihren Kunden auch in der andauernden Negativzins-Phase halten können. Für viele Kunden ist der Begriff Garantiezins allerdings ein Buch mit sieben Siegeln. Sie wissen nicht, wovon er abhängt, was er bedeutet, und welche Auswirkungen seine Senkung auf ihren Geldbeutel hat. An dieser Stelle kommen verantwortungsvolle Beraterinnen und Berater ins Spiel – und natürlich die Online-Beratung.
Komplexe Themen online verständlich erklären
Finanzthemen sind komplex. Versicherungsthemen ebenfalls. Insbesondere, wenn es sich um die von der Garantiezinssenkung betroffenen Produkte handelt: BU, Leben, Altersvorsorge. Diese Policen erfordern in der Beratung viel Feingefühl, Zeit und Know-how. Denn nicht jeder Kunde hat einen Bezug zu Zahlen und versteht auf Anhieb, wie beispielsweise eine fondsgebundene Altersvorsorge mit mittlerem Risiko funktioniert.
Umso wichtiger ist es, hier die passenden Folien für die Online-Beratung parat zu haben. Erschlägt man den Kunden in der Präsentation mit zu vielen Informationen pro Folie, schwindet nicht nur die Aufmerksamkeit. Im schlimmsten Fall wird das Gegenüber endgültig verunsichert und kann den Ausführungen nicht mehr folgen. Der lukrative Abschluss ist damit meilenweit entfernt.
Zunächst einmal muss der Kunde schließlich das Produkt an sich verstehen: Was ist eine AV, eine Risikoleben? Wie profitiere ich vom Abschluss? Was kostet es mich – und was bekomme ich raus? Genau beim Thema Ertrag setzt die Überleitung zum Garantiezins an. Diese Anpassung ist für die Kunden so abstrakt, dass sie im Online-Gespräch möglichst simpel und anschaulich erklärt werden sollte.
Wie könnten geeignete Beratungsfolien zur Garantiezinssenkung aussehen?
Zunächst einmal gilt für diese Folien ebenfalls: weniger ist mehr. Eine einfache Grafik, ein Diagramm, eine aussagekräftige Zahl – das genügt, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten. Es muss vor allen Dingen klar werden, welche Nachteile der Kunde durch die Garantiezinssenkung hat.
Mit einem Balkendiagramm lässt sich zum Beispiel sehr gut darstellen, wie viel mehr Monatsbeitrag ab 2022 gezahlt werden muss, um später dieselbe monatliche Rente wie zum aktuellen Beitrag zu erhalten. Aufs Jahr und die Laufzeit hochgerechnet ergibt sich durch diese Beitragserhöhung eine Summe, von der sich ein Familienurlaub finanzieren lässt.
Auch eine Übersicht über die Entwicklung des Garantiezinses seit, sagen wir, 1986 ist denkbar. Die eklatanten Größenunterschiede der Balken im Diagramm prägen sich ein und visualisieren den finanziellen Verlust. Wichtig ist, dass der Kunde wirklich versteht, wie viel Geld ihm verloren geht, wenn er mit einem Vertragsabschluss bis 2022 wartet.
Im Jahresendspurt die Zauderer auffangen
Grundsätzlich lassen sich natürlich alle Kunden bei den entsprechenden Produkten auf das Thema Garantiezins ansprechen. In Anbetracht des nahenden Jahreswechsels ist es jedoch sinnvoll, den Fokus auf die Wackelkandidaten zu legen. Will heißen: In den kommenden Wochen sollten die Kunden noch einmal kontaktiert werden, die bereits Interesse an einer AV, BU oder Risikoleben hatten und sich noch unschlüssig waren. Natürlich kann es sein, dass sie inzwischen bei der Konkurrenz abgeschlossen haben. Das erfährt ein Vermittler allerdings nur, wenn er die entsprechenden Kandidaten kontaktiert.
Häufig sind diese Kunden jedoch immer noch so unentschlossen wie schon beim ersten Beratungsgespräch. Daher haben Vermittler mit aussagekräftigen Folien zur Garantiezinssenkung gute Chancen, im Online-Gespräch einen Sichtweisenwechsel zu erreichen. Davon profitiert der Kunde finanziell ebenso wie der Verkäufer selbst.
Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training