Im Streit um Fehlanreize im Vertrieb und Provisionsdeckelung überrascht der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) und bekundet Reformbereitschaft: In der Lebensversicherung könne die Abschluss- durch eine laufende Betreuungsprovision ersetzt werden.
Vergütung soll nicht den kurzfristigen Erfolg belohnen, sondern die qualitativ hohe Beratung und Betreuung von Kunden. Diesem Grundsatz fühlt sich der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) verpflichtet und setzt sich für dessen Durchsetzung ein (Versicherungsbote berichtete).
Wie weit der Verband dabei gehen würde, zeigen Äußerungen von BVK-Präsident Michael H. Heinz auf der MCC-Konferenz „Lebensversicherung aktuell“, über die das VersicherungsJournal berichtet. So heißt es dort, der Verband sei bereit, eine grundlegende Reform der Vergütung in der Lebensversicherung mitzutragen. Bei dieser Reform soll die Abschluss- durch eine laufende Betreuungsprovision ersetzt werden. Ein Vorschlag, der Versicherungsbote-Lesern bekannt vorkommen dürfte. Denn Versicherungsmakler Sebastian Claus formulierte ihn bereits 2014 gegenüber Versicherungsbote:
„Ich brauche heute keine Abschlussprovision. Warum ist das gezillmert? Ich wäre dafür, dass alle Verträge mit laufender Courtage gerechnet werden“, so Claus damals. Fehlanreize im Vertrieb könnten mit einer Gebührenordnung, die besagt, dass alle gleich zahlen, beseitigt werden, führte der Versicherungsmakler aus.
Ähnliche Überlegungen treiben auch Michael H. Heinz um. Auch sein Anliegen ist es, Fehlanreize im Vertrieb von Lebensversicherungs-Produkten zu beenden. Auf der MCC-Konferenz ‚Lebensversicherung aktuell‘ sagte er laut VersicherungsJournal, dass es noch immer vergleichende Rennlisten gebe, mit denen Vermittler zu einer Umsatzrallye angehalten würden.
BVK mit Pool-Kritik
Wie es im VersicherungsJournal weiter heißt, übte der Verbands-Präsident zudem Kritik an „immer größeren Dienstleistungs-Unternehmen und Strukturvertrieben ‚außerhalb des BVK‘, die einen ‚Overhead‘ als Finanzierung benötigten. Damit würden sich auch Versicherungsmakler in Abhängigkeiten begeben.“
An dieser Stelle darf schon gefragt werden, welche Marktteilnehmer gemeint sein sollen. Da Versicherungsmakler und Overhead angesprochen wurden, liegt es nahe, an Maklerpools zu denken. Sie bündeln das Geschäft der Einkaufsgemeinschaft, verhandeln mit Produktgebern Rahmenvereinbarungen und erhalten eine Umsatzbeteiligung (Overhead). Ein Provisionsdeckel (oder -Richtwert) könnte sich auch auf deren Geschäftsmodell negativ auswirken.
Der größte Maklerpool in Deutschland, der nach diesem Geschäftsmodell vorgeht, ist die Fonds Finanz aus München. Und deren Mit-Gründer und Gesellschafter Norbert Porazik geriet vor zwei Jahren auf der virtuellen DKM mit BVK-Vize Andreas Vollmer aneinander:
Beim Makler, der ausschließlich mit einem Pool zusammenarbeite, gehe die Vertretertür auf und die Welt des HGB 84 öffne sich, so Vollmer damals. Zudem würden Pools auf Incentivierung setzen und so Vertriebssteuerung vornehmen.
Gut möglich, dass dieser Streit um Vertriebssteuerung und Abhängigkeit von Versicherungsmaklern schon bald seine Fortsetzung findet. Denn heute und morgen findet die Jahreshauptversammlung des BVK statt. Eines der Themen: Finanzmarktregulierung und Auswirkungen auf den deutschen Vermittlermarkt.