Warum lohnt es sich, ins KMU-Geschäft einzusteigen? Das verriet Sven Schönfeld, Chief Sales Officer bei Thinksurance, im Versicherungsbote-Interview.
Versicherungsbote: Würden Sie Maklern raten, in das KMU-Geschäft einzusteigen – auch dann, wenn diese sich bisher auf das Privatgeschäft spezialisiert hatten?
Das rate ich definitiv! Im Gegensatz zu vielen anderen Segmenten ist der Markt für Gewerbeversicherungen noch nicht gesättigt. Die Zahl der KMU in Deutschland liegt bei über 2,5 Millionen (laut einer Erhebung des Statistischen Bundesamts 2020). Viele dieser Unternehmen sind gar nicht oder nur unzureichend versichert. So beträgt das Prämienvolumen der Unterversicherung zwei Milliarden Euro. Hier gibt es noch sehr viel ungenutztes Potenzial.
Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?
Oftmals besteht großes Cross-Selling-Potenzial zu bestehenden Privatkunden. Im Schnitt ist jeder siebte Privatkunde auch ein (potenzieller) Gewerbekunde. Deshalb lohnt es sich, den eigenen Kundenstamm zu segmentieren.
Es gibt einige Indizien, die darauf schließen, dass der Kunde gewerbetreibend ist. Beispielsweise deuten Privatkrankenversicherungen oft auf Selbstständigkeit hin. Oder eine Rürup Rente wird häufig von Selbständigen abgeschlossen. Der Vorteil bei der Segmentierung des bestehenden Kundenstamms ist, dass hier schon auf eine Kundenbeziehung aufgebaut werden kann. Das erleichtert die Ansprache – und man kann die entdeckten Potenzialkunden für Gewerbe auf mögliche Unterversicherungen und Deckungslücken überprüfen.
Viele Makler scheuen das KMU-Geschäft, weil sie einen hohen Beratungsaufwand und hohe Haftungsrisiken fürchten. Sind diese Befürchtungen berechtigt?
In der Tat begegnen immer noch viele Makler dem Gewerbesegment mit großem Respekt. Die Gewerbebranche ist in rund 2.000 Betriebsarten aufgeteilt, welche alle kompetent beraten werden wollen: Eine Komplexität, die jahrelang nur von spezialisierten Maklern gemeistert werden konnte. Lange Zeit waren nur wenige Prozesse automatisiert. Und manuelle Aufwände waren sehr hoch, was eine zusätzliche Hürde darstellte.
Das hat sich mittlerweile jedoch geändert. Durch digitale Lösungen wie die Thinksurance Advisory Suite werden die Vermittler über den gesamten Beratungsprozess hinweg unterstützt – von der Bedarfsanalyse und Risikoerfassung, über Tarifvergleich und Ausschreibung komplexer Risiken bis hin zum Vertragsabschluss sowie der Erstellung von IDD-konformen Beratungsdokumenten. So können selbst Gewerbe-Neulinge den Markt einfach und sicher erschließen.
Das Risiko liegt in der Bereitschaft des Kunden, für die vollumfängliche Absicherung zu zahlen
Vertriebsexperten empfehlen Versicherungsmaklern, den Bedarf eines Unternehmens individuell zu beurteilen. Wie sollten die Vermittler bei der Bedarfsermittlung vorgehen?
Um das Risiko lückenlos zu erfassen und ihre Kunden umfassend beraten zu können, empfiehlt es sich auf digitale Tools zu setzen. Digitale Fragebögen sind nicht nur umfassend, sondern auch dynamisch. Das heißt: Es werden nur so viele Fragen wie nötig abgefragt, dennoch wird das Risiko lückenlos erfasst. Das Beste ist, es muss nur ein Risikofragen befüllt werden, um auf knapp 1.000 Tarife zugreifen zu können.
Wo sehen Sie potentielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?
Das Risiko liegt eher in der Bereitschaft des Kunden, für die vollumfängliche Absicherung zu zahlen und dadurch Lücken im Versicherungsschutz zu haben. Daher ist es besonders wichtig, auf die Lücken hinzuweisen und eine nicht gewünschte Deckung zu dokumentieren. Unsere Plattform hilft beim Aufzeigen von Lücken im Versicherungsschutz bis zur Dokumentation der Beratung. Damit können Haftungsrisiken auf ein Minimum reduziert werden.
Es gibt über 2.000 Betriebsarten in Deutschland mit verschiedensten Anforderungen. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?
Eine Spezialisierung kann Vermittlern helfen, ist dank digitalen Tools jedoch nicht zwingend notwendig, um eine kompetente Beratung zu bieten. Anhand gesammelter Daten kann der Versicherungsbedarf des Kunden genau vorhergesagt werden – auch ohne das nötige Spartenwissen. Braucht der Firmenkunde eine Cyberversicherung oder nicht? Wie sieht es mit einer Vermögensschadenhaftpflicht aus? Diese Fragen können digitale Lösungen verlässlich beantworten.