Auf der insureNXT erklärte Dr. Norbert Rollinger (CEO R+V & Präsident des GDV), dass die Kooperation zwischen Versicherungen und Start-Ups wie Tinder sind. Wenn das stimmt, dann stellt sich natürlich die Frage, was muss man auf beiden Seiten beachten, damit es zu einem Match kommt? Und was sind die Red Flags, die abschrecken? Um Antworten darauf zu finden, sprach MarKo Petersohn mit drei Gründern und drei Personen aus der Versicherungsbranche.
Ende April war ich auf der insureNXT in Köln und hörte die Opening Keynote von Dr. Norbert Rollinger (Vorstandsvorsitzender der R+V Versicherung und Präsident des GDV) mit dem Titel „Digital Culture and Skill Transformation of the Insurance Industry“. Darin sprach er u.a. über die Kooperationen zwischen Start-Ups und Versicherern und erklärte, dass die insureNXT auch so etwas wie eine Datingplattform für Start-Ups und Versicherer sei und fügte hinzu: „Es ist wie bei Tinder.“ Man muss swipen und sich entscheiden, wer zu einem passt und wer nicht. Denn Versicherer können nicht mit allen kooperieren und nicht allen Geld geben. Denn Geld und Zeit sind endlich.
„Was für eine wunderbare Metapher“ dachte ich mir. Und stellte mir die Frage, wie müssen Start-Ups sein, damit sie für Versicherer interessant sind und gibt es Red Flags, mit denen man Versicherer direkt vergrault? Gleiches gilt natürlich auch für Versicherer in den Augen der Start-Ups. Kurz gesagt: Was sind die Voraussetzungen, damit beide nach rechts swipen und es zum Match kommt?
Diese 8 Punkte sollten Start-Ups berücksichtigen, um ein Match zu bekommen
Um hierauf eine Antwort zu bekommen, sprach ich zum einen mit Anna Bojić (Mitgründerin bei Miss Moneypenny Technologies), Steffen Schneider (Gründer der Complero GmbH) und Dr. Korbinian Spann (Gründer der Insaas GmbH). Alle drei haben Start-Ups gegründet bei denen es über das InsurLab Germany zum Match mit Versicherungen gekommen ist. Mit ihnen sprach ich darüber, wie sie sich auf den Pitch und die Gespräche mit Versicherungen vorbereitet und worauf sie bei Versicherern geachtet haben, damit es zum Match kommt.
In den Gesprächen kristallisierten sich insgesamt 8 Punkte heraus, auf die man als Start-Up achten sollte.
- Als erstes und das überrascht nicht, sollte man als Start-Up ein tatsächliches Problem der Versicherer lösen. Hierbei ist es allerdings wichtig, dass man zum einen
möglichst wenige Hürden für die Umsetzung hat. Je mehr Schnittstellen, Fachabteilungen und interne Abstimmungen man benötigt, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass es zur Umsetzung kommt.
Anna Bojic beschreibt es wie folgt: „Auf diese Industrie gehst du als Start-Up am besten zu, indem du ein Produkt hinstellst, was bereits eine ziemlich ausdifferenzierte durchdachte Lösung ist, die dann konfigurierbar wird. Weil man hier nicht die Leute hat, die das dann stricken. Weil es in der Branche so viele andere Themen gibt, die sich nach vorn priorisieren, dass wenn du nicht mit einer Lösung reingehst, die schon ziemlich Plug and Play ist, dass das sehr schwierig ist dann zu implementieren und auszurollen.“ - Um in Kontakt mit Versicherern zu kommen, sollte man Plattformen wie das InsureLab Germany nutzen und auf Events präsent sein. Und hier sind analoge Veranstaltungen gemeint. Denn alle drei Gründer erklärten mir, wie wichtig solche Veranstaltungen wie bspw. die insureNXT sind. Da man so zum einen auf sich aufmerksam macht oder wie Korbinian Spann erklärt: „Wenn man da ist, wahrgenommen wird, dann kann daraus etwas entstehen. […] Jemand der nur virtuell da ist, der nicht wirklich vorhanden ist, mit dem möchte keiner was machen.“
- Zum anderen ist weiterer Vorteil solcher Veranstaltungen, dass man hier mit seiner Zielgruppe ins Gespräch kommt und unbezahlbare Rückmeldungen zum eigenen Produkt erhält. Steffen Schneider beschreibt dies mit folgenden Worten: „Hier muss man bei den Gesprächen zuhören, was die Gegenseiten sagen 'das ist schön, aber wenn ihr das könntet, würden wir euch sofort einsetzen' – zuhören was sie sich von dem Produkt wünschen, und das kann man dann direkt nutzen.“
- Hat man den Kontakt zu Versicherern, dann muss man natürlich seine Idee gut pitchen. Selbstverständlich sollte man dabei in einer guten Story schnell erklären können, wo der eigene Mehrwert steckt. Interessant fand ich dabei den Hinweis von Korbinian Spann, dass man „nicht um Geld pitchen sollte, sondern um die Zeit und das Interesse des Gegenübers. Denn wenn Zeit und Interesse gegeben sind, dann kommt Geld automatisch.“
- Unabdingbar ist es für Start-Ups zu verstehen, wie Versicherungen funktionieren. Dazu sagt Korbinian Spann: „Wie kommen Versicherungen zustande? Wie werden sie vermarktet? Was ist alles notwendig damit es funktioniert? Wenn man das nicht gut versteht, dann wird es sehr, sehr schwierig, weil selbst die besten Ideen recht weit davon weg sind, was das tägliche Leben einer Versicherung angeht.“
- Im Zuge dessen waren sich auch alle drei Gründer einig, dass man zu einem gewissen Grad die Sprache der Versicherer sprechen muss. Damit man sich versteht und auf beiden Seiten klar ist, wie Prozesse auf- und ablaufen sollten.
- Bei aller Vorbereitung ist auch wichtig, im richtigen Moment mit der eigenen Idee bei einer Versicherung aufzutauchen. So erklärt Anna Bojic, warum sie schnell ihre Idee mit der R+V umsetzen konnten: „Es gab im Haus schon eine Initiative, die genau so etwas ähnliches brauchte, wie Miss Moneypenny angeboten hat und dann klappte es nicht nur, sondern ging super schnell.“
- Um zum richtigen Zeitpunkt vor Ort zu sein, braucht man allerdings nicht nur Glück, sondern kann dieses auch bis zu einem gewissen Punkt forcieren. Dafür muss man als Start-Up allerdings seine Hausaufgaben machen und alle Informationen, die man zu Versicherern bekommen kann, nutzen. Als Tipp erklärt Steffen Schneider: „Man muss Informationen über die Unternehmen sammeln, alles, was man finden kann. Was sind die Initiativen? Was steht in den Jahresberichten? So kann man ihnen dann im Firmensprech zeigen, dass man auf ihre Ziele einzahlen kann. Ihnen ganz konkret helfen kann.“
Das sind die Dinge, die man als Start-Up beeinflussen kann, um ein Match mit einer Versicherung zu forcieren. Aber was sind die Red Flags?
3 Red Flags, bei denen man als Start-Up Abstand von einem Versicherer nehmen sollte
Die wohl sichtbarste Red Flag beschreibt Anna Bojic wie folgt: „Wenn schnell die Frage kommt: Warum sollten wir das nicht selber bauen? Was ist denn das für eine Kack-Kultur? Da kannst du mich gerne zitieren. Was ist das für eine bescheuerte Kultur ein Gespräch damit zu beginnen: Warum sollte ich dir nicht die Jacke klauen?“
Von solchen Gesellschaften sollte man selbstredend als Start-Up die Finger lassen. Aber es gibt noch weitere, nicht direkt so offensichtliche Faktoren.
- Der erste ist, wie es auch auf Dating-Plattformen der Fall ist, herauszufinden, ob es das Gegenüber wirklich ernst meint. Hat der Versicherer ein ernsthaftes Interesse an einer Zusammenarbeit oder ist die Innovations-Abteilungen drauf aus, „Ideen abzugreifen“? Das erkennt man, wenn die Versicherer sehr unverbindlich sind, sich keine Zeit nehmen, Folgetermine auf irgendwann in der Zukunft terminieren und auch sonst kein wirkliches Interesse zeigen.
- Ebenso zeigt der Kontakt bzw. Nicht-Kontakt zu Fachabteilungen, ob es eine Versicherung ernst meint. Dazu sagt Korbinian Spann: „Der Versicherer meint es dann ernst, wenn man Zugang zu den Fachabteilungen hat. Wenn man am Innovationsteam hängen bleibt, dann ist das Interesse nicht sehr groß.“ Und Anna Bojic meint: „Wenn man nicht relativ früh mit der Fachabteilung spricht und auch nicht das Gefühl hat, dass die Lust drauf haben das zu machen, dann werde ich auch immer skeptisch.“
- Last but not least - und das war für mich der größte AHA-Moment in den ganzen Gesprächen - ist das, was Anna Bojic als die „toughen Fragen“ beschreibt. Damit sind Fragen über bspw. Datenschutz oder Datensicherheit gemeint. Diese sollten für eine gute Kooperation direkt zu Beginn besprochen werden. Passiert das nicht, dann ist auch dies eine potentielle Red Flag. Da es die Versicherung dann entweder nicht ernst meint oder das Gegenüber keine Erfahrung hat. Was einem als Start-Up ebenfalls skeptisch machen sollte. „Wenn man nicht am Anfang schon toughe Fragen gestellt bekommt. Hier sind besonders datenschutzrechtliche Fragen gemeint. Denn die kommen ja sowieso. Und wer das nicht fragt oder wenn die Abteilung mit den Schultern zuckt und sagt 'das ist hier alles kein Problem' dann kann das nicht stimmen. Dann bist du mit sehr unerfahrenen Leuten zusammen, die diese Wege so noch nicht gegangen sind.“
Diese 5 (bis 6) Punkte sind Versicherungen wichtig
Wie sehen es die Versicherer? Worauf achten sie bei Start-Ups? Hierfür sprach ich zum einen mit Alina Eikermann und Jochen Fischer, beide arbeiten bei der RheinLand Versicherungsgruppe und sind direkt involviert in die Kooperationen mit Miss Moneypenny Technologies und Insaas. Zum anderen redete ich mit Axel Eppenstein von der R+V, der mitverantwortlich ist, dass die R+V heute mit Complero und ebenfalls mit Miss Moneypenny Technologies zusammenarbeitet.
Im Gespräch zeigte sich, dass beide Gesellschaften (scheinbar) unterschiedliche Philosophien in der Zusammenarbeit Start-Ups verfolgen. So sucht die R+V nach Start-Ups, die sozusagen fertige Lösungen für konkrete Probleme mitbringen. Dabei ist für Axel Eppenstein wichtig: „Überzeugt man mich, dass es einen Kunden gibt, der das braucht? Es geht um die Nutzenfunktion. Ich finde selbst viele Dinge cool. Aber braucht es wirklich jemand?“
Und fügt später noch hinzu: „Ich muss eine Vision haben, wie ich etwas einsetzen kann, damit man die Versicherung davon überzeugen kann: Daraus kann man was machen. Das klang zum Beispiel bei Complero super und ich hab sie dann sofort mit den Fachabteilungen verknüpft“, um das Problem der nicht aktuellen Kundendaten zu lösen. Bei Miss Moneypenny war es die einfache Möglichkeit, den, wie er es nennt „digitalen Fuß in der Tür“ des Kunden zu haben.
Bei der RheinLand achten Alina Eikermann und Jochen Fischer „auf Codewörter, die Themengebiete streifen, die mit dem eigenen Berufsfeldern zu tun haben.“ Anschließend möchten sie „gemeinsam mit den Start-Ups die Terra-incocnita umsetzen“ und neue Produkte zu entwickeln. So nutzte man die Grundlagen des Insaas-Trendradar, um einen Makleratlas zu entwickeln, mit dem die RheinLand deutschlandweit die passenden Makler finden kann.
Die Wallet-Technologie von Miss Moneypenny bot wiederum die Basis für die Ideenfabrik der RheinLand. Dabei handelt es sich um eine Kunden-Community für Umfragen zur Produktentwicklung und -optimierung. Hier hebt Alina Eikermann heraus, dass „Miss Moneypenny die komplette Idee abdecken kann. Sie bieten nicht nur die Wallet-Technologie, sondern auch die Survey-Technologie an. Alles aus einer Hand mit einem Dienstleister. Was will man mehr?“
So unterschiedlich die spätere Kooperation mit Start-Ups ist, so ähnlich sind allerdings auch die Anforderungen, die man an diese stellt, damit es letztendlich zu einem Match kommt. Insgesamt kristallisierten sich in den Gesprächen 5 (bis 6) relevante Punkte heraus.
- Das professionelle Auftreten der Start-Ups. Jochen Fischer fasst es wie folgt zusammen: Sie „müssen von der Grundlage her, eine gewisse Professionalisierung mitbringen. [Die Start-Ups sollten] durchdachte Unternehmen, von der Finanzierung und vom Geschäftsmodell“ sein.
- Im Pitch dürfen sich Start-Ups nicht in den Details verlieren, sondern müssen sich vielmehr auf Storytelling konzentrieren. Man muss merken, dass sie für ihre Idee brennen. Und wie Alina Eikermann anmerkt, pitcht ein interessantes Start-Up „zwar einen konkreten Use-Case, aber lässt beim Pitch auch möglichst viele Felder offen, dass man es noch modulieren und in die eigene Richtung abändern kann.“ Jochen Fischer ergänzt dazu: „Es ist immer sehr schwierig, wenn ein Start-Up mit einer 1-0-Idee kommt. Weil so können die Unternehmen nur Ja oder Nein sagen.“
- Kommt es nach dem Pitch zu einem Gespräch, dann ist es wichtig, dass ein Start-Up aufzeigt, was sie konkret tun können. Wie können sie den Versicherer genau unterstützen? Wobei es hier wichtig ist, dass sich die Start-Ups flexibel zeigen und auch neue Ideen und Impulse zulassen.
- Kommt es nach dem Pitch zu keinem Gespräch, dann müssen Start-Ups hartnäckig sein und immer wieder mal nachhören. Denn es kann sein, dass gerade nicht die richtige Zeit für die Idee im jeweiligen Unternehmen ist oder die Abstimmungswege länger dauern als gedacht. Axel Eppenstein empfiehlt: „Nicht frustriert sein, wenn es länger dauert und manchmal ist auch nicht der richtige Zeitpunkt, deswegen immer mal wieder nachhören.“
- Last but not least, ist allerdings der alles entscheidende Faktor bei einem Start-Up die Gründerpersönlichkeit. Die Gründer müssen nicht nur für ihr Thema brennen und dieses Brennen auch vermitteln können, sondern es muss auch auf der menschlichen Ebene stimmen. So erklärt bspw. Axel Eppenstein, dass es „nur unglaubliche 8 Wochen dauerte“ bis die R+V mit der Wallet-Pass von Miss Moneypenny Technologies live gegangen ist. Das lag zum einen zwar daran, dass es wenig Schnittstellen und damit wenig Abstimmung innerhalb der R+V bedurfte und aber „vor allem weil ich mit Anna [Bojic] auf einer Wellenlänge ticke.“
- Als sechsten Punkt muss ich noch etwas hinzufügen, worauf Versicherer nach eigenen Aussagen weniger achten, was aber bei Start-Ups eine große Rolle spielte. Es ist, dass man sich in der Branche auskennt, ihre Sprache spricht und sich in die Versicherungswelt hineindeckt. Alle Gründer wiesen mehrfach in unseren Gesprächen darauf hin, wie wichtig das ist. Auf meine Nachfrage erklärte man mir von Versichererseite jedoch, dass dies kein großes Thema sei. Am besten fasst es Jochen Fischer wie folgt zusammen: „Von Versicherungen gehört haben, ja. Auch gut, wenn man weiß, welche Regulatorik es gibt. […] Es ist eher ein Vorteil, wenn das Start-Up, die handelnden Personen nicht aus der Versicherungsbranche kommen. Weil das Start-Up so einen ganz anderen Blick auf die Branche hat und nicht betriebsblind ist.“
Die konträre Sicht bei diesem Thema lässt sich vermutlich darauf zurückführen, dass Personen aus der Versicherungsbranche nicht bewusst ist, wie kompliziert selbst die einfachsten Dinge für Außenstehende sind. Was sie als selbstverständlich erachten, ist für alle anderen ein Buch mit 7 Siegeln. Meine Gesprächspartner haben auch mir gegenüber ganz selbstverständlich Fachtermini verwendet, die ich nur verstehe, weil ich selbst seit mittlerweile 13 Jahren irgendwie in der Branche bin. Deswegen, auch wenn es von Versichererseite nicht ausgesprochen wurde, möchte ich als 6. Punkt hinzufügen, dass Versicherern schon wichtig ist, dass man ihre Sprache spricht und weiß, wie sie denken.
Red Flags, bei denen Versicherer Abstand von Start-Ups nehmen
Wie bei den Start-Ups fragte ich auch die Versicherer, was in ihren Augen Red Flags sind, bei denen sie Abstand von Start-Ups nehmen. Interessanterweise führte diese Frage stets zu längerem Überlegen, da man bei Start-Ups „eher schaut, was sie mitbringen, anstatt was sie nicht haben.“ Aber letztendlich gab es dann doch vier Punkte, bei denen man von einer Kooperation sofort Abstand nimmt. Und diese sind:
- Wenn man merkt, dass sie nur Geld wollen.
- Wenn man merkt, ob sie für die Sache brennen, die sie anbieten.
- Wenn man merkt, dass sie nicht flexibel sind, ihre Produkte / Idee anzupassen.
- Wenn sie die „Hausaufgaben“ nicht gemacht haben. Also wenn die betriebswirtschaftlichen Grundlagen nicht vorhanden sind.
Mein Fazit
Abschließend muss ich festhalten, dass Dr. Rollinger mit seinem Satz „Es ist wie bei Tinder“ eine ziemlich treffende Analogie gefunden hat. Denn damit es zu einer funktionierenden, langfristigen Beziehung kommt, gibt es auf beiden Seiten Dinge zu beachten. Beide haben Erwartungen und Ansprüche und diese muss man auf der einen Seite kommunizieren und auf der anderen Seite erfüllen. Wobei es Punkte gibt, die einem sehr wichtig sind, andere sind einem weniger wichtig und dann gibt es noch ganz klare Red Flags. Welche das alles sind, muss ich an dieser Stelle nicht noch einmal wiederholen.
Allerdings muss ich einen Punkt hervorheben, denn er scheint mir das größte Potential für Missverständnisse zu bieten. Es ist, wie auch bei Dating-Plattformen, die Frage: Meint es das Gegenüber wirklich ernst? Wir haben gesehen, dass dies gerade für Start-Ups ein großes Problem ist, denn sie sind die, die in Vorleistungen treten müssen und nicht wissen und nicht wissen, ob diese von Erfolg gekrönt sind. Hier sollten Versicherer darauf achten, dass sie mit Start-Ups, an denen sie wirklich interessiert sind, immer im Austausch bleiben. Jeder hat Verständnis, dass es in Versicherungen längere Abstimmungswege gibt, nur sollte man das auch immer kommunizieren.
Und für Start-Ups heißt es, dass manchmal zwar das Interesse von Versichererseite da ist, aber es leider nicht der richtige Zeitpunkt ist. Deswegen kann man ruhig etwas hartnäckig sein und in gewissen Abständen nachfragen. So erzählt bspw. Axel Eppenstein am Rande unseres Gespräches, dass er sich bspw. 2019 mit der BetterDoc GmbH getroffen und auch wiederholt gesprochen hat. Aber man kam letztendlich doch nicht zusammen. 2021 hat einer der Gründer bei ihm nochmal nachgefragt und das war genau der richtige Zeitpunkt.
Zur Realität gehört aber auch, dass all die Punkte, die ich hier genannt habe, erfüllt sein könnten und es doch zu keiner Kooperation kommt. Denn am Ende, und das hat mir jeder meiner Gesprächspartner und Gesprächspartnerinnen versichert, kommt es auf die handelnden Personen an. Die Idee eines Start-Ups kann noch so gut sein und der Zeitpunkt noch so richtig, wenn die Chemie zwischen Gründer und den Verantwortlichen bei Versicherern nicht stimmt, wird es nicht funktionieren.