Das Bild des skrupellosen Versicherungsvertreters, der arglose Kunden über den Tisch zieht, hat sich viel zu lange in den Köpfen eingebrannt. Dabei muss sich die Vermittlerschaft wahrlich nicht hinter vielen anderen wichtigen Berufen verstecken. Denn: Moderne Vermittler sind heute schon mehr Risikomanager als Verkäufer, erklärt Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische.
Was haben Politiker, Steuerbeamte und Mitarbeiter von Werbeagenturen gemein? Ein besseres Image als Versicherungsvermittler. Traurig aber wahr: Auch in diesem Jahr grüßt der Beraterstand in der jährlich durchgeführten Image-Studie des DBB Beamtenbundes vom letzten Platz. Gerade einmal 8 von 100 Menschen attestieren uns ein hohes oder sehr hohes Ansehen. Ein Zustand, mit dem wir uns auch weiterhin nicht abfinden sollten.
Seit meiner eigenen Ausbildung als Versicherungsvertreter mit 19 Jahren liebe ich diesen Beruf! Ich bin stolz darauf, dass ich einen Beitrag dazu leisten darf, dass Familien einer ganzen Reihe von Risiken des Lebens standhalten. Oder dass Unternehmen ihren Aktivitäten ohne allzu große Angst vor Fehlern oder Missgeschicken nachgehen können. Zudem wird mit Blick auf drei der wichtigsten Entwicklungen unserer Zeit eines deutlich: Die Zukunft braucht uns!
Trend Individualisierung: Maßschneider statt Gießkannen-Verkäufer
One size fits all galt vielleicht noch für Omas Strickpulli unterm Weihnachtsbaum. Versicherungs- und Vorsorgeprodukte hören immer mehr auf den Namen Hyper-Personalisierung. Denn so individuell unsere Lebensentwürfe, so verschieden sind auch unsere Bedürfnisse in punkto Risikoschutz und Geldanlage. Der digitale Fortschritt mit seinen riesigen Datenmengen ermöglicht es Versicherern zukünftig ihren Kunden Produkte regelrecht auf den Leib zu schneidern. 2019 fand der Beratungskonzern Accenture heraus, dass 95 Prozent neuer Kunden bereit wären, ihre persönlichen Daten im Austausch für individuellere Versicherungsprodukte zu teilen. Ein Trend, der keinesfalls bei den Produkten Halt macht.
Denn auch in der Beratung hat der Verkauf mit der Gießkanne ausgedient. Kundenvertrauen und damit Kundenansehen verdient sich, wer neben seinem Beruf als Verkäufer in die Rolle des Beziehungsmanagers schlüpft. Die zentrale Währung für den Erfolg: Echtes Interesse am Menschen hinter dem Kunden und die Macht des Zuhörens. Denn nur wer ernsthaft interessiert zuhört und den Kunden nicht im Eilverfahren zu Unterschrift treibt, erhält die wertvollen Einsichten, die es für eine hyperpersonalisierte Beratung braucht. So fand das Software-Unternehmen Earnix heraus, dass mehr als 8 von 10 Kunden von ihrem Berater erhoffen, dass er oder sie empathisch ist und selbst die Kundenperspektive einnehmen kann. Die Kundenbrille aufsetzen, Respekt und Ansehen zu gewinnen heißt in diesem Kontext auch: Radikale Ehrlichkeit, wenn es darum geht, was mein Kunde braucht und was nicht. Mit einem digitalen Überflüssigkeitscheck gibt die Bayerische Vermittlern beispielweise hierfür sogar ein spezielles Werkzeug an die Hand.
Trend KI und Digitalisierung: Lotse in die Zukunft
So gut wie alle Experten sind sich einig, dass künstliche Intelligenz über die nächsten Jahre und Jahrzehnte wesentlich unseren beruflichen und privaten Alltag umkrempeln wird. Wo Chancen, da auch Risiken. Und wo Risiken, da plagen uns Menschen als evolutionär risikosensible Wesen Sorgen und Ängste. Wer sollte besser dazu in der Lage sein Menschen auf eine Zukunft im Wandel vorzubereiten, auf positive Potenziale aufmerksam zu machen und für neue Risiken zu sensibilisieren als Versicherungsvermittler?
Statt als reine Verkäufer, sollten wir dem Kunden gegenüber die Rolle eines ganzheitlichen Risikomanagers einnehmen. Jemand, an den sich Herr Wacholder aus Winkelgasse 3c nicht nur wendet, wenn er einen Wasserschaden hat. Vielmehr ein Beobachter, der die sich rasant wandelnde Welt und deren Risiken stets im Blick behält. Beispiel: Cyberrisiken. Ein Trendscout, der Veränderungen einordnen kann und mit den richtigen Tipps und Lösungen dafür sorgt, dass Herr Wacholder den Wandel als Chance begreifen darf, und sich in punkto Risiken gewappnet weiß. Prävention gegen Berufsunfähigkeit durch Resilienz und psychische Gesundheit in einer immer schnelleren und komplexeren Welt sind hier nur zwei Themen. Nicht zuletzt ein Ermöglicher, der unserem Kunden aufzeigt, wie er die tektonischen Verschiebungen der Gegenwart gezielt für sich nutzt. Stichwort: Investments in (vielleicht sogar nachhaltige) Mega-Trends. Kurz gesagt: Ein Lotse, dank dem Kunden die Untiefen und Kliffe der modernen Welt sicher umschiffen und der Zukunft entspannt entgegenschippern können.
Trend Nachhaltigkeit: Ermöglicher für einen besseren Planeten
Wo wir schon beim Thema Veränderung sind: Auch unser Planet ist darauf angewiesen, dass wir umsteuern. Sei es, dass wir unseren CO2-Fußabdruck minimieren, mit den natürlichen Ressourcen sparsam umgehen oder denen beiseite stehen, die im Leben weniger Glück hatten. Was der Versicherungsvertrieb damit zu tun hat? Sehr viel sogar. Das beginnt bei nachhaltigen Produkten und endet nicht beim sozialen Engagement. Entscheidend ist, dass wir aus echter Überzeugung einen Beitrag leisten möchten. Das spürt der Kunden. Das spürt mittelfristig aber auch die Gesellschaft, die im Makler viel zu lange nur den allein auf den eigenen (monetären) Vorteil bedachten „Policen-Aufschwatzer“ gesehen hat.
Aus großer Kraft, die wir als Versicherungsbranche nicht nur aufgrund des enormen Kapital-Pools im Rücken haben, folgt auch für Versicherungs-Helden große Verantwortung. Eine Verantwortung, die sich in konkretem Impact äußert, mit dem Vermittler ihren Kunden zeigen können, dass ihre Entscheidungen einen Unterschied machen: Wie das konkret aussehen kann? Ein Beispiel: Mit den Investments in nachhaltigen Wohnraum unseres Pangaea Life Fonds „Blue Living“ schaffen wir neben mehr als 5.000 besonders energieeffizienten Wohnungen, nebenher auch noch 430 neue Kita-Plätze, 500 Sozialwohnungen und installieren mehr als 10.500 m2 Photovoltaikanlagen. Also genau das, was deutsche Großstädte und deren Bewohner gerade am dringendsten brauchen.
Die nachhaltige Beratung setzt Know-how voraus. Doch immer mehr Kunden registrieren und honorieren ein aufrichtiges Interesse des Beraters an Themen, die das große Ganze betreffen. Gelingt es gerade jungen Kunden Wege aufzuzeigen, wie sich der persönliche Vorteil mit einem Beitrag für Umwelt und Gesellschaft verbinden lässt, werden alte Versicherungsmakler-Stereotype bald der Vergangenheit angehören. Was haben wir zu verlieren?