Möbel und Versicherungen gibt es an jeder Ecke. Warum soll jemand genau bei uns abschließen? Welche guten Gründe liefern wir dafür? Was ist unser einzigartiger Kundenmehrwert (denn das Produkt kann es nicht sein)?! Diesen Fragen widmen sich die erfahrenen Branchen-Praktiker Thomas Burdack und Sebastian Heithoff im Gastbeitrag.
Versicherungs-Produkte sind austauschbar und nicht schutzfähig. Kommt eine richtig gute Idee auf den Markt, dauert es meist wenige Monate (oder nur Wochen) und der Wettbewerb hat nachgezogen. Auch wenn dem Vertrieb gern die eigene Überlegenheit als Produktgeber suggeriert wird – bis auf ganz wenige Ausnahmen gibt es sie nicht. Und genau deshalb braucht insbesondere der personale Vertrieb bessere Argumente im Verkauf.
Worin kann der Mehrwert eines Vermittlers bzw. eines Maklerunternehmens liegen, wenn es nicht die Produkte sind, die über den imaginären Ladentisch gereicht werden? Die Antwort kennen diejenigen Marktteilnehmer, die bereits stark im Gewerbe- und Industriegeschäft tätig sind: Es ist das Dienstleistungskonzept „drumherum“, das überzeugen muss.
Vom Dienstleistungskonzept zum Konzeptmonopol
Der Versicherungsvertrieb lebt zum allergrößten Teil von Provisionen bzw. Courtage, daran wird sich auch mittelfristig wenig ändern. Dennoch sind Themen wie Servicepauschalen und Honorarberatung Entwicklungsfelder, die insbesondere beim Thema Dienstleistung für immer mehr Vermittlerbetriebe im HGB 93er Status in den Fokus rücken. Dieses Thema wird an anderer Stelle vertiefend zu behandeln sein.
Unser Konzept im ID Campus ist die Abkehr vom traditionellen Produktverkauf. Wir befördern Vermittler & Makler zu einem neuen Mindset in Richtung der Kundschaft: „Was kann ich für Ihr Unternehmen tun, damit Sie noch erfolgreicher werden?“ Dies ist etwas radikal anderes, als zu denken, „Ich verkaufe Ihnen alle Versicherungen, die Sie brauchen.“ Versicherungen sind garantiert Teil eines guten Analyse- und Beratungskonzeptes für Firmenkunden. Aber eben nur ein Teil.
Inspiriert u.a. durch die Arbeiten von Edward de Bono, sowie umfassende Eigenerfahrungen am Versicherungsmarkt, proklamieren wir den Ansatz: ERST umfassende Risikoanalyse, DANN Beratung – und nicht nur über die Abwälzung von Risiken auf Versicherungen, sondern auch über Themen wie Risikodiversifikation, Risikoverminderung, Risikovermeidung oder Risikoakzeptanz.
Wenn ich beim Gewerbekunden nicht „der Versicherungsmensch“ sein will, sondern auf dem gleichen Niveau wie Steuerberater, Anwalt und Banker akzeptiert und wahrgenommen, dann brauche ich auch ein auf deren Niveau befindliches Dienstleistungskonzept – dessen Basis eine derart fundierte Unternehmens-Risikenanalyse ist, dass der Steuerberater sie mit Freude an die Bilanz anfügt.
Der Umsatz folgt dem erkennbaren Nutzen
Versicherungsnehmer sparen in Krisenzeiten gern zuerst am Versicherungsschutz. Warum? Weil dessen Nutzen nicht erkannt ist. Weil dem Kunden eben „nur“ ein Produkt und dessen Nutzen verkauft wurde. Steht ein Versicherungsprodukt in einem erkennbaren Sinnzusammenhang der Gesamt-Risikosituation des versicherten Unternehmens, sieht die Sache deutlich anders aus. Zumindest dann, wenn der Vermittler bzw. Makler einen guten Job gemacht hat.
Hier liegt der Ansatz, den wir im ID Campus unter dem Titel Risikocoach in den Markt tragen. Dazu gehört nicht nur das solide Konzept aus Risiko-Analyse (in unserem Fall empfohlenerweise mit Risk Explorer), professionelle Risikodarstellung und Versicherungsberatung – sondern auch ein umfassendes Netzwerk aus verbundenen Dienstleistern, die all das abbilden, was wir selbst qua Berufsordnung nicht tun können oder qua unternehmerischer Entscheidung nicht tun wollen.
Sind wir in der Lage, für einen Gewerbebetrieb die entscheidenden Fragen zu stellen, gemeinsam mit dem Kunden gute Antworten zu geben und zudem Mehrwerte wie ein erprobtes Netzwerk von Firmendienstleistungen zu liefern, brauchen wir für den echten Erfolg noch eine Zutat: Sichtbarkeit. Denn nur wenn unsere potentiellen Kunden wissen, wer wir sind, wofür wir stehen, was wir tun und mit welchem Mehrwert, dann werden sie auch von uns angezogen. Aber das ist ein Thema für einen folgenden Artikel.
Über die Autoren:
Thomas Burdack und Sebastian Heithoff eint große Leidenschaft für die Versicherungsbranche, für ihre Menschen und für ein neues Verständnis von Versicherungsvertrieb im qualifizierten Gewerbegeschäft. Mit Eigenerfahrung in Funktionen als Versicherungsvermittler, Gewerbemakler, Vertriebsführungskraft, Unternehmensberater & Coach, denken sie Versicherungsvertrieb neu. Im Zentrum stehen Riskmanagement, Positionierung, Kundenmehrwert – und der Mensch mit seinem Unternehmen als Ganzes.