Beim Bund Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) war kurzfristig niemand für ein ausführliches Statement erreichbar: Der Verband will sich in den nächsten Tagen positionieren. Allerdings fühlt sich der Verband auch missverstanden. Man wolle keinen gesetzlichen Provisionsdeckel, wie dies nun das Feedback vermuten lasse, sondern eine Eigeninitiative der Vermittlerbranche, sagt ein Sprecher am Telefon: und verweist darauf, dass im Gegenzug die Bestandsprovision entsprechend angepasst werden soll.
Positives Feedback gibt es bei LinkedIn für den Vorstoß des Maklerverbandes kaum. Der BDVM verweist aber darauf, dass sich bei einer Mitgliederbefragung eine knappe Mehrheit von 54 Prozent für einen Deckel ausgesprochen habe. Tatsächlich scheint sich in der Maklerpraxis ein Umdenken abzuzeichnen. Viele Versicherungsmakler haben begonnen, ihre Vergütung durch Servicevereinbarungen und andere alternative Vergütungsmodelle zu erhöhen oder fahren zweigleisig und bieten auch Beratung gegen Honorar an. Der Trend geht weg vom Neugeschäft - hin zu stabilen Beständen.
Versicherungsmakler betreuen mehr Verträge bei weniger Kunden
Ein Indiz dafür, dass sich Versicherungsmakler auf Bestandskunden konzentrieren, sind höhere Cross-Selling-Quoten im Vergleich zu Ausschließlichkeitsvermittlern und ein deutlich kleinerer Kundenbestand. Laut der letztjährigen BVK-Strukturanalyse 2022/2023 betreuen Ausschließlichkeitsvertreter im Durchschnitt 2.188 Kunden, während es bei Versicherungsmaklern "nur" 1.105 sind. Die Cross-Selling-Quote liegt laut Studie in der Ausschließlichkeit bei 3,1 vermittelten Verträgen, bei Maklern immerhin bei 4,3 Verträgen pro Haushalt. Der Tenor auch der Studie: Wenn Versicherungsvermittler viele Verträge in weniger Haushalten betreuen, ermöglicht dies auch eine umfassendere und intensivere Betreuung sowie Kundenbindung.
Würden hier nicht auch höhere Bestandsprovisionen dazu beitragen, dass die Makler weniger abhängig sind vom Neugeschäft, und eine intensivere Betreuung des Bestandes ermöglichen? „Wenn man bedenkt, dass die große Mehrheit der Vermittlerbetriebe Kleinstbetriebe sind, ist es schwer vorstellbar, dass diese Menge an Kunden intensiv betreut werden kann. Allenfalls mit Methoden der Digitalisierung ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme denkbar“, heißt es dazu in der Strukturanalyse durchaus kritisch.