Fast fünfzig Prozent der Maklerunternehmen in Deutschland haben Jahresumsätze unter 100.000 EUR. Besonders diesen Unternehmern fällt es schwer, sich zu Fragen der Nachfolge beraten zu lassen, da das Honorar als zu hoch empfunden wird. Dabei gibt es für diese wichtige Beratung Förderbeträge, die Nachfolge- und Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt für Versicherungsbote mit 4 Argumenten erläutert.
Die veröffentlichen Statistiken des Bundesverband Finanzdienstleistungen, AfW e.V., im AfW-Vermittlerbarometer zeigen die Umsatz- und Einkommenssituation bei Maklerinnen und Maklern regelmäßig sehr deutlich. Über fünfzig Prozent der Vermittlerinnen und Vermittler haben einen Gewinn unter 50.000 EUR, auch wenn in den letzten Monaten der Durchschnittsgewinn laut dieser Befragung auf zirka 79.000 gestiegen ist. Die Polarisierung zwischen den Vermittlergruppen besteht weiter und scheint sich zu vertiefen.
Grafik aus: https://www.versicherungsbote.de/id/4909326/Versicherungsmakler-konnten-Gewinn-2022-im-Schnitt-steigern/
Begrenzte finanzielle Möglichkeiten für Investitionen und Beratungen
Auch bei den Maklerinnen und Maklern in der geschilderten Umsatz- und Gewinnsituation wird meist eine gute und klassische Arbeit für die Kunden geleistet. Nach meinem Eindruck stimmt auch der Service für die zum Teil langjährigen Kunden.
Dennoch ist unverkennbar, dass die finanziellen Ressourcen für Mitarbeiter und Investitionen oft knapp sind.
Der @AssekuranzDoc
Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.
Gerade mittlere und umsatzstärkere Maklerunternehmen nutzen die Chancen der Konsolidierung im Markt, um Bestände und Maklerfirmen aufzukaufen. Dazu fehlt den kleineren oft die Möglichkeiten und Perspektiven. Zu den Gewinnern gehören auch die jüngeren Vermittler, die die aktuellen Chancen nutzen und zukunftsorientierte Unternehmen oberhalb der kritischen Umsatzhöhe aufzubauen und zu sichern
Um so wichtiger ist es für die Makler mit unteren Gewinnmargen sowie Makler der Generation 55+, sich rechtzeitig über Möglichkeiten der Umsatz- und Wertsteigerung sowie den Varianten der Vergütung des Lebenswerks im Rahmen der Nachfolge beraten zu lassen. Den nachgewiesenermaßen ist es in den letzten zwei bis fünf Jahren vor dem Ruhestand möglich, den Umsatz und die Qualität des Bestandes so zu erhöhen, dass ein Plus bis zu 50 Prozent möglich wird. Das ist Argument #1, sich an einen Nachfolgeexperten zu wenden.
Nachfolger nach persönlichen Kriterien suchen und finden
Die Sichtweise auf einen möglichen Nachfolger bei regional tätigen Vermittlern mit einem geringeren Umsatz ist sehr verschieden. Es gibt den Wunsch nach Fortsetzung der regionalen Betreuung ebenso wie den Vorstellungen zu einem maximalen Kaufpreis. Das ist auch einer der Punkte sich einem Spezialisten anzuvertrauen, der die Marktlage realistisch einschätzen kann.
Vermittler 55+ sollten wissen, dass man in einer eher strukturschwachen Region mit regionalen Käufern nicht immer den maximalen Kaufpreis erzielen kann. Das ist Argument #2 für eine substanzielle Nachfolgeberatung, bei der verschiedene Verkaufsmodelle durchgerechnet werden und so zur Grundlage einer Entscheidung durch die Inhaber werden.
Aber auch die zahlreich Angebotenen Modelle zum Verkauf von Maklerpools haben es teilweise in sich. Da werden Verkäufe zu Ratenbedingungen angeboten, die den Verkäufer in die Entwicklung des Bestandes mit Kaufpreisraten noch einbeziehen, obwohl er nach dem Kauf gar nichts mehr zu sagen hat. Ebenso gilt besondere Vorsicht bei den Modellen der sogenannten „Maklerrenten“ ohne jegliche Garantien. Diese Vielfalt der Möglichkeiten, Chancen und Risiken machen als Argument #3 die Kontaktaufnahme mit einem Spezialisten empfehlenswert, da jede Fehlentscheidung des Verkäufers zu einem mehrfachen Verlust bringt als ein Beraterhonorar.
Förderprogramme zur Unternehmensführung und Nachfolge nutzen
So kritisch Unternehmer auch die aktuelle Wirtschaftspolitik in Deutschland bewerten, gibt es doch einige Lichtblicke. Dazu gehören diverse Förderprogramme der Bunderegierung, der EU und teilweise auch der Bundesländer, die über Investitionsbanken und ähnliche ausgereicht werden. Ziel dieser Programme sind Unternehmens- und Nachfolgeberatungen für klein- und mittelständische Unternehmen (KMU), die Erfolgsaussichten, die Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit sowie die Beschäftigungs- und Anpassungsfähigkeit zu stärken.
Um diese Ziele, besonders auch eine geordnete Nachfolge erreichen zu können, besteht die Möglichkeit sich an qualifizierten Beraterinnen und Beratern zu allen wirtschaftlichen, finanziellen, personellen und organisatorischen Fragen der Unternehmensstrategie und damit auch der Nachfolge beraten lassen. Die entstehenden Kosten werden durch einen nicht rückzahlbaren Zuschuss durch die Förderprogramme reduziert.
Zahlreiche von mir beratende Maklerunternehmen seit 2017 konnten sich so auch einen Beratungszuschuß des BAFA zwischen 1.750 bis 2.800 EUR sichern, was hier als Argument #4 aufgeführt wird. Und viele Entwicklungen in den Maklerunternehmen konnten sich bisher sehen lassen und haben sich vor dem Verkauf wertsteigernd ausgewirkt. Dazu gehören zum Beispiel:
- Steigerung der Datenqualität zu Kunden und Verträgen
- Verbesserung der Qualität der Vertragswerke mit Kunden
- Einführung oder Verbesserung einer digitalen Kundenverwaltung
- Einführung einer Notfall- Sicherung für Bestand und Unternehmen
- Änderung der Rechtsform zur Vereinfach des Verkaufs zu höherem Preis
- Fusionen von Maklerunternehmen im Rahmen einer Nachfolgeregelung
- Gewinnung von Unternehmer“kindern“ für die Nachfolge und Übernahme
Die Senkung der finanziellen Hürde für eine Expertenberatung hat gerade auch für die hier besonders gesprochenen Seniormakler sehr positive Wirkungen für eine optimale Nachfolge gehabt.