Versicherer wie die ALH-Gruppe und Zurich überdenken ihren Ausschließlichkeits-Vertrieb, um Produktlücken zu schließen und Vermittler zu halten. Während ALH ihren Agenten dauerhafte Freiheiten einräumt, geht Zurich einen vorsichtigeren Weg und erlaubt Fremdprodukte nur in Ausnahmefällen.
Versicherungsunternehmen öffnen ihren ausschließlichkeitsgebundenen Vertrieb für Mehrfachagenten, um Produktlücken zu schließen und dem Rückgang von Vermittlern entgegenzuwirken. Dabei gehen sie unterschiedliche Wege, wie die ALH-Gruppe und Zurich zeigen.
Die Bonner Erklärung fordert Versicherer auf, ihren ausschließlichkeitsgebundenen Vertrieb zu öffnen, um Vermittlern mehr Flexibilität und Stabilität zu bieten. Aber wie setzen die Unternehmen diese Ideen um? 2022 begann die ALH-Gruppe, ihren ausschließlichkeitsgebundenen Vertrieb zu Mehrfachagenturen umzuwandeln. Das Ziel ist, den Agenten zu ermöglichen, bei Bedarf Produkte anderer Anbieter zu vermitteln. Der Grund dafür ist, dass Kunden oft zu einem Makler wechseln, wenn Produkte angepasst werden und Prämien steigen. Dieser übernimmt dann die gesamte Kundenverbindung. Um dies zu verhindern, bietet die ALH den Vermittlern durch den Wechsel zum Mehrfachagentenmodell mehr Flexibilität.
Zurich verfolgt hingegen einen anderen Weg, zunächst in einem Pilotprojekt. Obwohl auch Zurich auf Mehrfachagenten setzt, bleibt der ausschließlichkeitsgebundene Vertrieb ein fester Bestandteil des Geschäftsmodells. Vermittler dürfen Fremdprodukte nur in Ausnahmefällen anbieten, wenn Zurich selbst keine passenden Produkte hat oder bestimmte Risiken nicht abdecken kann. Der Schwerpunkt liegt weiterhin auf den Zurich-Produkten. Es handelt sich um ein „Zusatzangebot“ für den ausschließlichkeitsgebundenen Vertrieb, das die Kundenbeziehungen stärken soll, wie Zurich gegenüber Versicherungsbote betonte. Nach einer Pilotphase soll das Modell auf rund 100 Agenturen ausgeweitet werden.
ALH geht somit einen radikaleren Weg und gibt den Vermittlern dauerhaft mehr Freiheiten. Zurich hält hingegen am traditionellen ausschließlichkeitsgebundenen Modell fest und ergänzt es durch eine flexible Zusatzlösung. Beide Versicherer setzen bei der Umsetzung auf die vfm-Gruppe, die das Modell „AOplus“ zur Zukunftssicherung des ausschließlichkeitsgebundenen Vertriebs entwickelt hat.