Im Versicherungsvertrieb sind klassische Ausschließlichkeits-Modelle zunehmend unter Druck. Woran das liegt und wie das AOplus-Modell der vfm-Gruppe Vermittlern und Versicherern neue Möglichkeiten eröffnet, erläutert Ulla Dörfler, seit Kurzem Prokuristin der vfm-Gruppe, im Exklusiv-Interview.
Wie hat sich der Ausschließlichkeits-Vertrieb in den letzten Jahren verändert, und welche Trends beobachten Sie derzeit besonders stark?
Die Branche erlebt einen Paradigmenwechsel. Durch die Digitalisierung steigen die Anforderungen der Kunden an ihren Vermittler bezüglich Qualität und Preisgestaltung der Versicherungslösungen. Dies übt besonders starken Druck auf den Ausschließlichkeitsvertrieb aus und führt zu steigender Unzufriedenheit der Vermittler. Daraus folgt der Trend, traditionelle Vertriebskanäle zu erweitern.
Die vfm-Gruppe bietet das AOplus-Modell an, um Versicherer mit Ausschließlichkeits-Vertrieb zukunftssicher aufzustellen. Können Sie uns genauer erklären, wie dieses Modell funktioniert und welche konkreten Vorteile es Vermittlern und Versicherern bietet?
Vermittler, die bisher ausschließlich Produkte eines Versicherers anbieten konnten, erhalten durch unser Modell die Möglichkeit, ihr Portfolio um andere Anbieter und Sparten zu ergänzen. Dadurch können sie individueller auf Kundenbedürfnisse eingehen und wettbewerbsfähiger agieren.
Mit unserem sogenannten AOplus-Modell öffnen wir auch für den Versicherer die Türe zu neuen Geschäftsperspektiven: Durch die Erweiterung der Wettbewerbsfähigkeit der Agenturen stärkt der Versicherer zum einen die Bindung an die Agenturen und macht zum anderen die Ausschließlichkeit auch für neue, (junge) Vermittler wieder attraktiv.
Durch unsere „digitale Bestands-Staubsaugerfunktion“ können bereits bestehende Fremdverträge in die Betreuung der Vermittler übertragen werden. Der Vermittler bietet also dem Kunden eine Rundumbetreuung an.
Zudem unterstützt der Versicherer seine Vermittler bei einer reibungslosen Nachfolgeregelung und sichert dadurch die Zukunft der Agenturen und den Fortbestand der Kundenbeziehungen.
Sowohl die Zurich als auch die ALH-Gruppe setzen auf Ihr Modell. Wie sieht die Zusammenarbeit in der Praxis aus, und inwiefern unterscheidet sich die Implementierung des AOplus-Modells bei diesen beiden Versicherern?
Die Zusammenarbeit mit Zurich und der ALH-Gruppe unterstreicht die Flexibilität des AOplus-Modells. Bei beiden Versicherern wird das Modell entsprechend ihrer spezifischen Bedürfnisse und strategischen Ziele angepasst, die Lösungen sind daher nicht vergleichbar.
Die Zurich setzt auf eine enge Verzahnung des vfm-Angebotes mit ihrem bestehenden Ausschließlichkeitsvertrieb unter Einbeziehung der bereits bestehenden Vertriebssteuerung. Die ALH-Gruppe betreut zukünftig die Vermittler gemeinsam mit dem vfm-Verbund im Rahmen eines Mehrfachagenturmodells.
Warum ist die Öffnung des Ausschließlichkeits-Vertriebs in Richtung Mehrfachagenten in Ihren Augen ein zukunftsträchtiger Schritt, und wie profitiert der Vermittler davon?
Durch die Portfolioerweiterung erhöht der Vermittler die Kundenbindung und steigert die Kundenzufriedenheit durch maßgeschneiderte Lösungen. Wir stellen den Vermittlern einen kompletten Workflow mit exzellenter fachlicher Unterstützung und Ausbildung durch unseren vfm Campus zur Verfügung und unterstützen bei Bedarf persönlich und individuell.
Welche Rolle spielen neue Vertriebslösungen im Exklusivvertrieb bei der Schließung von Produktlücken, und wie wichtig ist dieses Konzept in der heutigen Versicherungsbranche?
Die Partnerschaft mit vfm ist ein Schlüsselinstrument zur Schließung von Produktlücken, da er den Zugang zu verschiedenen Versicherern und damit auch zu spezialisierten Nischenprodukten ermöglicht. In der heutigen Versicherungswelt, in der personalisierte Kundenlösungen immer wichtiger werden, ist dieses Konzept unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Zurich sieht in der Einführung des AOplus-Modells eine Möglichkeit, die Kundenbeziehungen zu stabilisieren. Teilen Sie diese Einschätzung, und welche Erfahrungen haben Sie in diesem Bereich gemacht?
Definitiv, ja! Die Erfahrungen zeigen, dass eine breitere Produktpalette und die daraus resultierende bessere Bedarfsdeckung die Kundenbindung verstärken. Es ist ein dynamischer Prozess, der dem Vermittler auch betriebswirtschaftlich neue Perspektiven gibt.
Der sogenannte „Vermittlerschwund“ betrifft vor allem den Ausschließlichkeits-Vertrieb. Welche Maßnahmen empfehlen Sie Versicherern, um diesem Trend entgegenzuwirken?
Der Vermittlerschwund fußt auf unterschiedlichen Gründen, wie z.B. die Überalterung, das veränderte Kundenverhalten, aber auch die Digitalisierung, regulatorische Veränderungen und das aktuell große Thema Konsolidierungen.
Durch die gezielte Förderung junger Talente, die Vereinfachung digitaler Transformationsprozesse und die Entwicklung neuer Vertriebskonzepte kann die Flexibilität und Attraktivität für Vermittler wieder steigen.