Nina Henschel, Mitglied der Vorstände der Ergo Krankenversicherung AG und der DKV Deutsche Krankenversicherung AG, gibt uns in diesem Interview Einblick in die aktuellen Entwicklungen und Strategien der Ergo-Krankenversicherer. Die Vorständin verantwortet dort die Partnervertriebe und das Kollektivgeschäft Gesundheit.
Versicherungsbote: Der Wettbewerb im Krankenversicherungsmarkt ist intensiv. Wie differenziert sich die DKV im Maklervertrieb von anderen Anbietern?
Nina Henschel: Mit Beitragseinnahmen von 5,2 Mrd. Euro im Jahr 2023 ist die DKV Deutsche Krankenversicherung der zweitgrößte private Krankenversicherer in Deutschland und nach der Anzahl der Versicherten Marktführer in der Ergänzungsversicherung. Im Maklerkanal sind wir mit der DKV und der Ergo Krankenversicherung hingegen noch etwas unterrepräsentiert. Das möchten wir unbedingt ändern.
Die beiden Krankenversicherer der Ergo profitieren seit Jahren von ihrer Reputation und Strahlkraft. Das liegt auch an unseren Produkthighlights – wie zum Beispiel den Krankentagegeldern im Bereich der freien Berufe mit Beitragsvorteilen von bis zu 65 Prozent gegenüber den Tarifen für Selbstständige. Auch unser Rundum-sorglos-Tarifpaket BMG, mit Privatpatientenstatus für GKV-Versicherte im ambulanten, stationären und zahnmedizinischen Bereich, ist einzigartig und ist gerade für Familien mit Kindern ein sehr interessantes Angebot. Nicht zu vergessen sind unsere Tarife UZ 1 und 2 mit Unterbringung im Krankenhaus im Ein- oder Zweibettzimmer – abschließbar ohne Gesundheitsfragen. Neben unseren neuen, wettbewerbsfähigen Beamtenanwärterprodukten haben wir in diesem Jahr auch eine neue Aufbaustufe für unsere Beamtentarife eingeführt. Für uns ist es wichtig, unseren Versicherten auch nach dem Ende der Anwärterzeit einen Versicherungsschutz auf höchstem Niveau anbieten zu können.
Welche Maßnahmen planen Sie, um Makler besser zu unterstützen, damit sie ihre Kunden optimal zur Krankenversicherung beraten können?
Neben einer bundesweiten Unterstützung sowohl in der Fläche als auch bei Finanzvertrieben und Pools bieten wir seit Neuestem Unterstützung der Makler durch eine Firmenkundeneinheit für die betriebliche Krankenversicherung (bKV) an. Die Kollegen sind echte Kenner der Materie und erfolgreich im Abschluss. Es lohnt sich, ihre Expertise unbedingt einmal zu testen.
Welche Herausforderungen sehen Sie im Vertrieb von Pflegeversicherungen? Und wie können Makler Kunden für dieses Thema sensibilisieren?
Pflegebedürftigkeit und deren Finanzierung sind eine der Kernherausforderungen unserer Gesellschaft. Durch den zunehmenden Fachkräftemangel und den demografischen Wandel gewinnt das Thema immer weiter an Brisanz. Trotzdem ist private Vorsorge in Deutschland nach wie vor überwiegend Fehlanzeige. Es gibt eine Reihe von Fakten, die Makler dabei unterstützen, Kunden für das Thema zu sensibilisieren. Denn Pflege ist die Regel, nicht die Ausnahme.
„94“ ist nicht das Alter, in dem die meisten pflegebedürftig werden, sondern für viele von uns die prozentuale Wahrscheinlichkeit, im Laufe des Lebens direkt oder indirekt von Pflege betroffen zu sein (dieser Wert bezieht sich auf gemischtgeschlechtliche Partnerschaften und bedeutet, dass Pflegebedürftigkeit entweder einen selbst, den Partner oder beide trifft). Seit der Jahrtausendwende hat sich die Zahl der Pflegebedürftigen laut Statistischem Bundesamt mehr als verdoppelt, was sich in der steigenden gesamtgesellschaftlichen Pflegequote – dem Anteil der Pflegebedürftigen an der Gesamtbevölkerung – widerspiegelt. Pflege ist nicht nur ein Thema für ältere Menschen. Aktuelle Zahlen aus dem Bundesgesundheitsministerium belegen, dass fast jeder fünfte Pflegebedürftige jünger als 65 Jahre ist. Zudem ist Pflege sehr teuer. Der durchschnittliche Betrag, den man für zwei Jahre Pflegeheim aus eigener Tasche aufbringen muss, beträgt aktuell 50.000 Euro und steigt kontinuierlich an.
Im Gespräch mit jungen Familien sollten unbedingt die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und Pflege-Zusatzversicherungen als wichtige Absicherungen angesprochen werden. Familien sind hinsichtlich Einkommen und Care-Arbeit oft auf beide Elternteile angewiesen, aber die Kosten für Pflege werden durch die BU-Versicherung nicht abgedeckt. Es ist daher ratsam, sich frühzeitig mit dem Thema Pflegeabsicherung auseinanderzusetzen. Je jünger man beim Abschluss einer privaten Pflegeversicherung ist, desto günstiger ist der Beitrag. Zudem überschätzen die meisten Kunden den Beitrag für eine private Pflegeversicherung deutlich. Deshalb überraschen Sie Ihre Kunden doch im nächsten Gespräch mit den attraktiven Beiträgen der DKV-Pflegetarife!
Welche Rolle kann die betriebliche Pflegeversicherung in Zukunft spielen?
Der Vertrieb von Pflegepolicen ist nach wie vor schwierig, weil viele Menschen die Dringlichkeit einer Absicherung nicht unmittelbar spüren. Erst wenn Pflegebedürftigkeit in der Familie auftritt oder es einem selbst gesundheitlich nicht mehr gut geht, nimmt das Interesse an dem Thema zu. Umso wichtiger ist es, als Arbeitgeber seiner Fürsorgepflicht nachzukommen und Mitarbeiter durch das Angebot einer betrieblichen Pflegeversicherung frühzeitig für dieses wichtige Thema zu sensibilisieren. Aus meiner Sicht liegen die besten Chancen für eine stärkere Etablierung der Pflegeversicherungen bei großen Branchenlösungen.
Die DKV ist eine der wenigen Krankenversicherungen im Markt, die eine betriebliche Pflegeversicherung (bPV) anbietet. Unsere Produkte zeichnen sich durch ihre Transparenz, Flexibilität und umfassende Absicherung aus, was sie sehr attraktiv für Kunden macht. Ein besonderer Vorteil der bPV ist, dass auch diejenigen, die bereits Vorerkrankungen haben und deshalb am Markt keinen Versicherungsschutz mehr erwerben können, Versicherungsschutz erhalten. Und Versicherte, die aus dem Unternehmen ausscheiden, haben zudem mit den bereits aufgebauten Alterungsrückstellungen ein Fortführungsrecht des Vertrages.
Welche Herausforderungen sehen Sie im Bereich der betrieblichen Krankenversicherung und wie fördern Sie den Vertrieb in diesem Segment?
Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) ist für uns von strategischer Bedeutung, und die DKV ist in diesem Bereich sehr gut positioniert. Wir bieten eine breite Auswahl an Einzel-, Kompakt- und Budgetprodukten an, die individuell auf die Bedürfnisse jedes Unternehmens abgestimmt sind und zu wettbewerbsfähigen Preisen angeboten werden.
Unsere Tarife werden auf Basis individueller Kalkulationen erstellt, um maßgeschneiderte Angebote für Unternehmen zu ermöglichen. Wir erweitern kontinuierlich unsere Services, und unsere neuen Budgettarife ohne Sublimits erfreuen sich großer Beliebtheit. Um sicherzustellen, dass wir die richtigen Prioritäten setzen, verfügen wir über die bereits erwähnte bKV-Spezialisten-Einheit mit hervorragenden Firmenberatern und einem neu gegründeten bKV-Beirat, der aus einem Netzwerk von Top-Vertrieblern besteht. Die bKV ist für uns ein zukunftsorientiertes Feld, bei dem wir langfristige Konzepte verfolgen. Daher zahlen wir standardmäßig eine Bestandsprovision, die auf dem Niveau der Sachversicherung liegt.
Wird es in diesem Jahr noch neue Produkteinführungen geben?
Ja! Und darauf freue ich mich sehr. Aktuell bringt die DKV neue Zahnzusatzversicherungen auf den Markt. Die Zusatzversicherungen beinhalten Leistungen für Zahnersatz, Zahnbehandlung, Kieferorthopädie sowie Prophylaxe. Die Leistung kann aus drei unterschiedlichen Niveaustufen (80 %, 90 %, 100 %) und einen Aufbautarif mit zusätzlichen Leistungen für Prophylaxe, Bleaching und Schmerztherapie individuell gewählt werden. Das Besondere: In allen Niveaustufen ist eine Erstattung bis zum 5-fachen Satz der Gebührenordnung für Zahnärzte möglich.
Kunden mit gesunden Zähnen erhalten darüber hinaus einen auf dem Markt einzigartigen Vorteil, wenn sie regelmäßig zur Zahnvorsorge gehen. Unter Berücksichtigung des Rumpfjahres profitieren sie spätestens nach zwei Kalenderjahren von einer verkürzten Zahnstaffel. Und ganz wichtig für den Antragsprozess: Bei Antragstellung ist kein Beleg zur bisherigen Zahnvorsorge erforderlich, sondern erst im Leistungsfall. Ich bin mir sicher, dass wir uns mit diesen USPs und den starken Leistungen des Tarifs sehr erfolgreich im Markt positionieren werden.
Hintergrund: Das Interview ist zuerst in der Ausgabe 02/2024 des Fachmagazins Versicherungsbote erschienen – in der Sonderausgabe „Versicherungsbotin“. Die Fragen stellte Björn Bergfeld. Das Magazin kann hier kostenfrei abonniert werden.